01/11/2022, Round Table : Inflatie en krapte op de arbeidsmarkt

De afgelopen twee jaren werd veel creativiteit van commerciële organisaties in de B2B gevraagd. Het was niet mogelijk om klanten te20221101 Round Table Marco van de Brink Marnix Kraaijmes Evelien van Zon bezoeken terwijl er wel verwacht werd dat de targets gehaald werden. Halverwege dit jaar leek er door de versoepelingen eindelijk licht aan het eind van de tunnel. Op het moment dat de maatregelen nagenoeg verdwenen waren brak opeens de oorlog in Oekraïne uit met als gevolg stijgende olie- en gasprijzen. En daardoor oplopende inflatiecijfers en stijgende kosten. Parallel daaraan ontstond steeds meer krapte op de arbeidsmarkt waardoor het steeds lastiger werd om opdrachten van klanten uit te voeren. Wederom wordt er in deze tijd naar commercie gekeken. Enerzijds om voor meer omzet te zorgen om zo de stijgende kosten te kunnen opvangen en anderzijds de verwachtingen qua levertijden van klanten in goede banen te leiden. In sommige branches kunnen deze soms wel oplopen tot meer dan acht maanden. Dit leek ons het moment om een Round Table te organiseren om een aantal commercieel eindverantwoordelijken hun ervaringen op dit gebied met elkaar te laten delen.

Inflatiecijfer van 14%, hoe hiermee om te gaan?

 

Op een druilerig20221101 Round Table Sogetie middag was een aantal commercieel eindverantwoordelijken te gast bij SMA-lid Sogeti in Vianen. Tijdens een interactieve sessie werden ervaringen uit uiteenlopende branches met elkaar gedeeld. In het eerste deel werd stilgestaan bij de stijgende kosten. Hierbij kwam naar voren dat in de meeste contracten een clausule is opgenomen om te mogen indexeren. Ervaring leert wel dat het afgesproken percentage vaak lager is dan de huidige inflatiecijfers. Er zijn echter eveneens contracten waarin niets over indexering is afgesproken. In de onderlinge dialoog lag de business ethische vraag op tafel wat te doen met het huidige inflatiecijfer van 14 % en/of je deze wel of niet doorberekent aan de klant. In het gesprek kwamen de volgende gedachten op tafel:

  • Om überhaupt met klanten over dit onderwerp in gesprek te kunnen gaan is het belangrijk om eerst naar de eigen kosten te kijken
    • Bepalen waar reële besparingsmogelijkheden zijn;
    • Deze efficiencyslag wel mee te nemen in gesprekken met klanten omdat je laat zien dat je op dit gebied het uiterste gedaan hebt. 
  • Bij langdurige klantrelaties wordt over het algemeen gekozen voor een lager percentage om te indexeren dan in de afspraken is vastgelegd
    • Neem de klant wel mee in dit besluit en probeer om begrip in de toekomst te vragen als de rollen omgedraaid zijn. We moeten hier samen doorheen;
    • Probeer eventueel iets terug te vragen, een verlenging of een hoger volume.
  • Indien je werkt in een bedrijf/branche met lage marges, neem afscheid van klanten die niet mee willen/kunnen met de indexering;
  • Wees ten alle tijden open en transparant waarom je doet wat je doet en wat de reden is om met dit percentage te indexeren.

Verliesgevende klanten, het moment om afscheid te nemen

 

In het tweede gedeelte van de Round Table werd stilgestaan bij de krapte op de arbeidsmarkt en op de manier waarop bedrijven daar momenteel mee omgaan. Hierbij kwamen twee interessante standpunten naar voren:

  • Op dit moment ligt de focus op bestaande klanten om ervoor te zorgen dat deze met hun uitdagingen geholpen worden. Kijk hierbij wel kritisch naar de huidige relatie. Dit is wel het moment om afscheid te nemen van verliesgevende klanten;
  • Verscherp de leadkwalificatie bij nieuwe klanten. Zoek uit waarom een organisatie zaken met je wil doen en kijk of dit bij jouw organisatie past. Kies er daarom bijvoorbeeld voor om niet in te schrijven op bepaalde tenders.

Sales motto's

Salesmotto Luciën Kamps

Sales Director EMEA West Planon Software

Stop met interessant te doen, wees geïnteresseerd!

Meer lezen

Harjan van Velthuizen

Salesmanager bij HSO

“Verkoop zo, dat een klant morgen weer bij je wil kopen. Je relatie met de klant moet oprecht, inhoudelijk en op basis van wederzijds vertrouwen zijn.”

Meer lezen

Salesmotto Christian Vijn

Salesmanager Xebia

Win-Win of geen akkoord!

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Olivier Rebollo

Business Development Manager voor West Europa

“Mensen doen zaken met mensen”

Meer lezen

Roy Coomans

Accountmanager Industrie

“Ken je klant door en door en zorg ervoor dat je klant jou kent”

Meer lezen

Annemarie Engels

Community Manager

“Connecting people drives sustainable business growth”

Meer lezen

Diana Smith

Business Development Partner

“It takes two to tango”

Meer lezen