Eén keer per kwartaal treft een aantal Senior Sales Professionals elkaar in hun peergroup om met elkaar ervaringen uit te 
wisselen over actuele thema’s die gerelateerd zijn aan hun functie. Dit zijn onderwerpen die door de leden van de peergroup zelf zijn aangebracht. Tijdens deze online bijeenkomst was Remko Stolk, CEO bij HEYDAY Facilitymanagement, te gast. In het gesprek met de 10 aanwezigen hebben we met hem van gedachten gewisseld over zijn ervaringen om waarde toe te voegen. Dit met als doel om weg te komen/blijven uit de prijsdiscussie met inkoop.
In de ogen van Remko is het lastig om het verschil te maken op basis van enkel een product of dienstverlening. Zeker in een volwassen markt zijn de verschillen met de concurrenten marginaal. In zijn ogen kun je het verschil echter wel maken door een klant te helpen een maximale bijdrage te leveren aan zijn strategische thema’s. Hierdoor is de kans groot dat je hoger in de DMU aan tafel zal komen. En krijg je dus een ander gesprek met de klant. Hij gaf hierbij de volgende stappen om hiertoe te komen:
- Maak een keuze in de segmenten die je wel/niet wilt bedienen;
- Breng de strategische thema’s van de klant in kaart. Hiervoor kunnen website, artikelen over het bedrijf een belangrijke rol spelen. Klantenpanels of andere onderzoeken kunnen hierbij ook een bron van informatie zijn;
- Bepaal waar je eigen kracht ligt. Waar ben je als bedrijf goed in;
- Bekijk hoe jij met deze kracht klanten kan helpen met zijn uitdagingen. Zijn advies is wel hierbij: Denk groot!;
- Kijk goed of je deze gevonden kracht segmentbreed kunt inzetten. Begin met één klant en breid deze uit naar anderen. Men kent elkaar vaak al; hierdoor kom je laagdrempelig bij anderen binnen;
- Blijf wel alert om continue deze voorsprong te behouden. Zijn advies hier was om wel altijd dichtbij jezelf te blijven en niet te kopiëren van de concurrent.
Zorg vervolgens uiteraard wel dat voor de juiste content. Het is belangrijk om in de content de juiste informatie/woorden te verwerken waarop klanten zoeken. Dit wordt door hem strak gemonitord. Vervolgens begint het echte salesproces. Hierin zag hij de volgende stappen:
- De Marketing Qualified Lead wordt verrijkt met de aanwezige data over een klant:
- Zoekgedrag op de website;
- Wie/Wat kennen we bij de klant;
- Is het voor ons een relevant segment;
- Op basis van deze verrijking wordt er bepaald of de lead wordt omgezet naar een Sales Qualified Lead;
- Op basis van de Sales Qualified Lead gaat sales aan de slag;
- Sales gaat in gesprek met de betreffende klant over actuele vraagstukken;
- Stappen van MQL naar SQL zijn grotendeels geautomatiseerd en daarmee via een dashboard goed te volgen.
Bovenstaande betekent niet dat sales alleen nog aan de slag gaat met aangeleverde leads. Remko ziet dit als iets ernaast. Sales moet zelf ook actief blijven in het genereren van nieuwe leads. Hiermee wordt voorkomen dat Sales blijft wachten.
Een andere weg naar business zijn de consultants van HEYDAY. Met klanten wordt een gratis vrijblijvende korte workshop afgesproken. Hierbij wordt gewerkt volgens een gevalideerde aanpak. Dit genereert dermate veel vragen dat dit vervolgens wordt omgezet in een betaalde opdracht. Vervolgens kijkt de consultant op welke wijze de share of wallet vergroot kan worden.
Ter afsluiting heeft hij zijn visie gedeeld op de wijze waarop je met deze werkwijze eveneens voordelen kunt hebben in een tender. Het belangrijkste hierbij is het opstellen van een meerjarenplan samen met de klant. Zorg echter wel dat dit plan een andere tijdslijn heeft dan het contract. Hierdoor wordt het voor inkoop lastiger om de business te overtuigen om puur voor de prijs te gaan. Of om over te stappen naar een concurrent.
Aan deze peergroup namen de volgende personen deel : Wouter van Duren (Brinks Solutions), Ruben van den Burg (Sales Prikkels), Erwin van Essen (KPN), Gijs Rasink (Ricoh), Marsha Beaufort (Sogeti), Roel Rutten (Nationale Nederlanden), Irene van Gemert – van der Wal (Renewi), Marlous Joosten (Sogeti) en Ingrid van der Linden (OneMeeting)
We streven erna om van elke fysieke en online bijeenkomst een verslag te produceren. Dit voor het geval leden niet in staat om bij de sessie aanwezig te zijn.
Alle verslagen hebben we verzameld in één overzicht.
