De afgelopen periode kenmerkte zich als een grillige markt waarbij de kosten op het gebied van energie, grondstoffen en personeel voor veel bedrijven enorm zijn gestegen. Veel SMA-leden merkten in gesprekken met klanten/inkoop dat de focus werd verlegd naar de prijs. Hetgeen soms een lastige discussie werd. Zeker op het moment als hierover geen contractuele indexatie afspraken zijn gemaakt. Tijdens deze peergroup Senior Sales Professional hebben we stilgestaan bij deze beweging en wat de mogelijkheden zijn om ervoor te zorgen dat de prijs meer een hygiënefactor gaat worden in plaats van een deal breaker. We waren deze bijeenkomst te gast bij CTOUCH, leverancier van touch-screens. Chris van Roosmalen, Customer Engagement Manager bij dit Eindhovense bedrijf opende de sessie door een inkijkje te geven in hun commerciële model waarbij er wordt gewerkt met dealers. Tevens stond Chris stil bij hun worstelingen om weg te komen uit deze prijsdiscussie in een markt die gekenmerkt wordt door specs gedreven verkoop. In de interactieve discussie kwamen de volgende suggesties voor de korte termijn aan bod.
- Maak bewuste keuzes.
- Onderzoek bij het inschrijven op een tender wat er wel/niet mogelijk is op het gebied van indexering. Schrijf niet in op een tender waarin er geen enkele ruimte is om hierover afspraken te maken;
- Neem afscheid van verliesgevende klanten die niet mee willen bewegen met een indexering. Dit is hét moment om te doen.
- Ga de dialoog met de klant aan.
- Wees transparant en duidelijk over de prijsstijging. Indien mogelijk werk met een open ”kostprijscalculatie” zodat de klant direct kan zien waarom en op welke componenten de prijs verhoogd moet worden;
- Geef de klant altijd een keuze bij het niet willen meebewegen en maak expliciet duidelijk wat deze keuze betekent voor bv. het serviceniveau.
- Mobiliseer de business omdat deze andere belangen hebben dan inkoop.
- Indien mogelijk, verwijs naar de door de klant zelf doorgevoerde prijsstijging. Hierdoor is er vaak bij de business meer begrip;
- Indien er alleen een relatie met inkoop is, overweeg goed wat je met deze klant wilt bereiken. Vaak blijft het dan bij een prijsdiscussie.
- Zorg dat de waarde van jouw product/dienst goed is neergezet bij het begin van een verkooptraject.
- Hierdoor is er minder focus op geld;
- Storytelling kan hierbij een belangrijke rol spelen.
Er kwamen eveneens een aantal oplossingsrichtingen voor de langere termijn voorbij. Hierbij werden de volgende denkrichtingen met elkaar gedeeld:
- Het introduceren van een customer succes manager zodat de geleverde producten/diensten optimaal door de klanten gebruikt/benut worden;
- Denk eventueel na over een ander businessmodel waarbij er gewerkt wordt met Managed Services. Maak hierbij wel duidelijk dat de toekomstbestendigheid de verantwoordelijkheid is van de leverancier;
- Kijk regelmatig in bestaande contracten of er technologie ingezet kan worden om de kosten te verlagen.
Na afloop bedankte Chris de aanwezigen voor hun openheid om ervaringen op dit gebied met elkaar te delen zodat ieder er zijn/haar voordeel mee kon doen. Precies de reden waarom destijds de peergroup in het leven is geroepen.
We streven erna om van elke fysieke en online bijeenkomst een verslag te produceren. Dit voor het geval leden niet in staat om bij de sessie aanwezig te zijn. Alle artikelen hebben we verzameld in één overzicht.
