Elke regio binnen de SMA kent zogenoemde online kennissessies. Hierbij gaan we in gesprek met een commercieel eindverantwoordelijke van een bedrijf uit de regio. Deze bijeenkomst zijn we in gesprek gegaan met Marcel Groenenboom, Chief Commercial Officer bij Planon. Hij is hiermee verantwoordelijk voor het gehele speelveld van Sales & Marketing. Planon is een internationale software leverancier die corporate real estate en facility managers, commerciële service providers en financial professionals helpt bij het integraal stroomlijnen van alle bedrijfsprocessen rondom gebouw, mens en werkplek. Planon ondersteunt wereldwijd meer dan 2.500 klanten in 40 landen en heeft eigen kantoren in Nederland, België, Canada, Duitsland, Frankrijk, Zweden, Groot-Brittannië, India, Oostenrijk, Singapore, Hongkong en de Verenigde Staten.
Na zijn uitleg over Planon zijn we met hem dieper ingegaan op de transformatie die ze de afgelopen periode hebben doorgemaakt met hun commerciële organisatie. De basis van deze transformatie is gebaseerd op het boek “Mastering The Complex Sale” van Jeff Tull. Een methodiek waarbij de klant centraal staat en waarbinnen je kijkt op welke manier je de grootste bijdrage kunt leveren aan de processen/doelstellingen van deze klant. Binnen Planon wordt gewerkt vanuit het zogenaamde Planon Prime Proces. Dit is een weergave van de sales cycle zoals deze bij hen wordt gehanteerd. Een methodiek die ertoe bijdraagt dat de samenwerking tussen sales en marketing positief wordt beïnvloed. Ze werken daardoor meer als één geheel samen en de processen lopen hierbij in elkaar over.
Voor deze online kennissessie hebben we voornamelijk stilgestaan bij de eerste twee fasen van het Planon Prime Proces namelijk Profile en Target. Op beide zullen we hierna verder ingaan.
Profile
In deze fase wordt het ideale klantprofiel per voor Planon interessante branche geïdentificeerd. Hier is o.a. gekeken naar de huidige base en is in kaart gebracht welke type organisaties voor Planon hadden gekozen, en met welke business reden. Vervolgens hebben ze deze informatie verrijkt met de kennis van de salesorganisatie van deze klanten. Hierbij is vooral gekeken naar de juiste karakteristieken waarom deze klanten nu zo goed bij Planon passen.
Op basis van deze informatie bepalen marketing en sales gezamenlijk een targetlijst en vervolgens worden over deze mogelijke prospects allerlei belangrijke feiten verzameld uit openbare bronnen, de firmographics.
Target
Om de volgende stap goed in te kunnen vullen zijn er persona’s door Planon samengesteld. Dit is de DMU, het zijn de stakeholders van de klant, zoals de facility manager, de vastgoed manager, de applicatiebeheerder, de CIO. Hiermee hebben ze een goed beeld welk type persoon in welke rol voor hen interessant zijn. Dit is uitgewerkt voor verschillende solutions.
Voor de organisaties op de targetlijst wordt via social media en andere databronnen contact gelegd met de relevante personas. Deze worden in de marketing en CRM database geregistreerd zodat de marketing campagnes bij hen terecht komen. Sales en marketing zijn beiden betrokken om contact te zoeken met deze stakeholders.
Met deze informatie wordt vervolgens de organisatie in kaart gebracht. De responses van een contactpersoon op marketing en sales activiteiten worden in deze leadfase geregistreerd en vastgelegd in een leadscore. Het bijwonen van een webinar, het downloaden van een whitepaper, een geregistreerd bezoek aan de website levert een bepaalde leadscore op. In een latere fase, wanneer de lead door sales gekwalificeerd is en naar een sales opportunity geconverteerd is wordt de houding van de betreffende persoon richting Planon en/of Solution, en de invloed van deze persoon meegenomen, en vastgelegd in een zogenaamde DMU score. Dit zorgt wederom voor een scherpere prioritering van de prospects en van de opportunities.
De business development en marketing activiteiten in de target fase hebben als doel om te bepalen wanneer het juiste Momentum is, (voor beide partijen!) om met deze klant in contact te treden. Je moet namelijk niet te vroeg en ook niet te laat bij de klant aan tafel komen. Marcel gaf aan dat er natuurlijk ook mogelijkheden zijn om een dergelijk moment te creëren bij een klant. Zelf hebben ze goede ervaringen met zogenaamde inspiratiesessies met klanten. Dit zijn sessies waar een afvaardiging van een klant een toelichting geeft op haar business uitdagingen, Planon experts hun inzicht delen over bepaalde trends in gebouwbeheer en over de productontwikkelingen van Planon, waarna gediscussieerd wordt over hoe dit kan samenkomen in een lange termijn roadmap voor de klant.
Na de toelichting van Marcel zijn we uiteengegaan in kleinere Break Out Sessies. Hierin werd van gedachten gewisseld over hoe men zelf met dit proces omgaat en welke rol data hierin speelde. Na twintig minuten werd er per groep een terugkoppeling gegeven. Rode draad was dat dit bij de meeste deelnemers nog in de kinderschoenen staat maar dat er veel meer mee gedaan zou moeten worden. Zeker als men het succesvolle verhaal van Marcel had aangehoord.
