Eén keer per kwartaal treft een aantal Commercieel Directeuren elkaar in hun peergroup om met elkaar ervaringen uit te 
wisselen over actuele thema’s die gerelateerd zijn aan hun functie. Dit zijn onderwerpen die door de leden van de peergroup zelf zijn aangebracht. Tijdens deze online bijeenkomst was één van hun eigen leden de spreker. Dit was Jeroen Drummen, Director Global & Major Accounts bij Ricoh. In het gesprek met de overige aanwezigen hebben we met hem van gedachten gewisseld over zijn ervaringen bij het inrichten van multidisciplinaire teams binnen zijn commerciële organisatie. Een beweging die hij een half jaar geleden heeft ingezet.
Tijdens een zeer interactieve sessie gaf Jeroen aan dat de huidige situatie met een snel veranderende business hem min of meer dwong om een andere invulling te geven aan commercie. In deze nieuwe manier van werken is men van een klassiek sales model overgestapt naar een agile model met commerciële multidisciplinaire teams. De structuur is gebaseerd op het zogenaamde Spotify-model waarbij agililty het belangrijkste onderwerp is. Hierbij kwamen de volgende items/aandachtspunten/ervaringen naar voren :
- Richt teams in rondom klantsegmenten en niet meer naar interne divisies;
- Als eerste stap, voeg de commerciële rollen zoals generieke en specialistische sales, contract management en service delivery samen in een dergelijk team.
- In de stappen daarna kun je het team uitbreiden met de juiste kennis en kunde.
- Neem klanttevredenheid als belangrijkste doelstelling voor het team. Organiseer hiervoor kwalitatieve feedback van de klant;
- Zorg dat de (klanten)teams autonoom gaan acteren en zelf gaan bepalen wat ze nodig hebben. Zij weten tenslotte het beste waar de klant behoefte aan heeft;
- Organiseer bij de start een cadans/framework van samenkomen. Gebruik dit zodat het team elkaar leert kennen. Laat dit later los, en laat men dit zelf invullen;
- Stop met bilats en andere “oude” overlegstructuren. Geef wel duidelijk de kaders aan waarbinnen men moet acteren;
- Transparantie en het elkaar aanspreken op verantwoordelijkheden zijn belangrijke kernwaarden bij deze manier van werken;
- Het management moet de mensen faciliteren om succesvol te zijn. En zorgen voor vertrouwen;
- Het team bepaald op basis van de klantkennis de richting;
- Denk binnen de teams in ‘rollen’ en niet meer in ‘functies;’
- Geef mensen de ruimte om hun eigen rol te “kiezen”;
- Neem de rest van de organisatie mee in de beweging die wordt gemaakt. Dit kost in het begin veel tijd/energie.
- Het meeste complexe is niet zozeer de omschakeling naar dit model maar de omgeving waarbinnen je het implementeert
Vervolgens gaf Jeroen een aantal punten dat men na een half jaar werken zag. Dat waren:
- Een verdubbeling van het aantal klantcontacten;
- Een forse stijging van de gewogen waarde in de funnel;
- Behoefte aan maatwerk neemt af;
- De klant heeft een veel centralere plaats gekregen binnen de organisatie;
- Commercie staat veel meer op de agenda van de directie;
- Er is een betere aansluiting met de omliggende organisatieonderdelen. Hierdoor is er minder afstemming en verhoogt de snelheid van handelen.
Afsluitend gaf Jeroen het advies : Maak je mensen groot, geef ze de ruimte. Je werkt met professionals dus behandel ze dan ook op die wijze.
