08/12/2021, Peergroup : Multidisciplinaire teams

Eén keer per kwartaal treft een aantal Commercieel Directeuren elkaar in hun peergroup om met elkaar ervaringen uit te 20211208 Peergroup Commercieel Directeur Jeroen Drummenwisselen over actuele thema’s die gerelateerd zijn aan hun functie. Dit zijn onderwerpen die door de leden van de peergroup zelf zijn aangebracht. Tijdens deze online bijeenkomst was één van hun eigen leden de spreker. Dit was Jeroen Drummen, Director Global & Major Accounts bij Ricoh. In het gesprek met de overige aanwezigen hebben we met hem van gedachten gewisseld over zijn ervaringen bij het inrichten van multidisciplinaire teams binnen zijn commerciële organisatie. Een beweging die hij een half jaar geleden heeft ingezet.

Tijdens een zeer interactieve sessie gaf Jeroen aan dat de huidige situatie met een snel veranderende business hem min of meer dwong om een andere invulling te geven aan commercie. In deze nieuwe manier van werken is men van een klassiek sales model overgestapt naar een agile model met commerciële multidisciplinaire teams. De structuur is gebaseerd op het  zogenaamde Spotify-model waarbij agililty het belangrijkste onderwerp is. Hierbij kwamen de volgende items/aandachtspunten/ervaringen naar voren :

  • Richt teams in rondom klantsegmenten en niet meer naar interne divisies;
  • Als eerste stap, voeg de commerciële rollen zoals generieke en specialistische sales, contract management en service delivery samen in een dergelijk team.
  • In de stappen daarna kun je het team uitbreiden met de juiste kennis en kunde.
  • Neem klanttevredenheid als belangrijkste doelstelling voor het team. Organiseer hiervoor kwalitatieve feedback van de klant;
  • Zorg dat de (klanten)teams autonoom gaan acteren en zelf gaan bepalen wat ze nodig hebben. Zij weten tenslotte het beste waar de klant behoefte aan heeft;
  • Organiseer bij de start een cadans/framework van samenkomen. Gebruik dit zodat het team elkaar leert kennen. Laat dit later los, en laat men dit zelf invullen;
  • Stop met bilats en andere “oude” overlegstructuren. Geef wel duidelijk de kaders aan waarbinnen men moet acteren;
  • Transparantie en het elkaar aanspreken op verantwoordelijkheden zijn belangrijke kernwaarden bij deze manier van werken;
  • Het management moet de mensen faciliteren om succesvol te zijn. En zorgen voor vertrouwen;
  • Het team bepaald op basis van de klantkennis de richting;
  • Denk binnen de teams in ‘rollen’ en niet meer in ‘functies;’
  • Geef mensen de ruimte om hun eigen rol te “kiezen”;
  • Neem de rest van de organisatie mee in de beweging die wordt gemaakt. Dit kost in het begin veel tijd/energie.
  • Het meeste complexe is niet zozeer de omschakeling naar dit model maar de omgeving waarbinnen je het implementeert

Vervolgens gaf Jeroen een aantal punten dat men na een half jaar werken zag. Dat waren:

  • Een verdubbeling van het aantal klantcontacten;
  • Een forse stijging van de gewogen waarde in de funnel;
  • Behoefte aan maatwerk neemt af;
  • De klant heeft een veel centralere plaats gekregen binnen de organisatie;
  • Commercie staat veel meer op de agenda van de directie;
  • Er is een betere aansluiting met de omliggende organisatieonderdelen. Hierdoor is er minder afstemming en verhoogt de snelheid van handelen.

Afsluitend gaf Jeroen het advies : Maak je mensen groot, geef ze de ruimte. Je werkt met professionals dus behandel ze dan ook op die wijze.

Sales motto's

Salesmotto Luciën Kamps

Sales Director EMEA West Planon Software

Stop met interessant te doen, wees geïnteresseerd!

Meer lezen

Harjan van Velthuizen

Salesmanager bij HSO

“Verkoop zo, dat een klant morgen weer bij je wil kopen. Je relatie met de klant moet oprecht, inhoudelijk en op basis van wederzijds vertrouwen zijn.”

Meer lezen

Salesmotto Christian Vijn

Salesmanager Xebia

Win-Win of geen akkoord!

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Olivier Rebollo

Business Development Manager voor West Europa

“Mensen doen zaken met mensen”

Meer lezen

Roy Coomans

Accountmanager Industrie

“Ken je klant door en door en zorg ervoor dat je klant jou kent”

Meer lezen

Annemarie Engels

Community Manager

“Connecting people drives sustainable business growth”

Meer lezen

Diana Smith

Business Development Partner

“It takes two to tango”

Meer lezen