Targets en bonussen zijn onlosmakelijk verbonden met de commerciële wereld. Een item dat jaarlijks veel tijd en aandacht vraagt op managementniveau om dit alles in goede banen te leiden. Dit thema is het gespreksonderwerp tijdens deze online peergroup voor de Commercieel Directeuren. Speciale gast was Mark Verhoeven. Hij is +/- 20 
jaar actief in verkoop en raakte gedurende deze periode geïntrigeerd door het onderwerp van vandaag. Hij is zich hier vervolgens in gaan verdiepen door het lezen en bestuderen van allerlei onderzoeken op dit gebied. Hij gaat binnenkort onderzoeken of variabele beloning leidt tot een beter bedrijfsresultaat. Dit zal een meerjarig onderzoek gaan worden. Mark heeft wel reeds een onderzoek voor zijn scriptie gedaan naar de relatie tussen variabel belonen en motivatie, welke er nauwelijks lijkt te zijn. Op basis van een vooraf ingevulde poll bleek dat de meeste deelnemers van de peergroup de bonussen inzet om een hoger resultaat te bereiken en om een betere motivatie van de commerciële organisatie te bewerkstelligen. In het zeer interactieve gesprek met Mark kwam een aantal zaken voorbij. Dit waren :
- Door de krapte op de arbeidsmarkt is de variabele beloning een belangrijk instrument geworden om mensen binnen te halen. Een verhoging van de vaste component leidt namelijk tot extra kosten, zoals bv. het pensioen;
- Variabel belonen wordt bij de meeste organisaties breder ingezet dan alleen bij commerciële functies. Dit met als doel om de loyaliteit van het totale personeel te vergroten;
- Variabel belonen hoeft niet altijd een financiële component te zijn. Er kunnen ook andere creatieve manieren gevonden worden, zoals bv. extra vrije dagen;
- Variabel belonen lijkt het meest effectief bij kortcyclische salestrajecten ofwel in een omgeving waarbij actie direct tot resultaat leidt;
- Sturen op activiteiten geeft een beter resultaat dan op harde KPI’s zoals bv. omzet;
- De salescyclus binnen B2B wordt steeds langer en complexer waardoor teamtargets steeds meer gemeengoed worden;
- De meeste sales professionals raken gemotiveerder bij het ontvangen van erkenning dan van een bonus. Hierbij moet dan wel duidelijk zijn wat hun bijdrage is aan het succes;
- Klant – en medewerkerstevredenheid wordt een steeds belangrijker onderdeel binnen variabel belonen.
In het gesprek kwamen er twee organisaties voorbij waar er niet gewerkt wordt met bonussen waarbij de ene dit nooit heeft gedaan en de andere er sinds twee jaar mee is gestopt. Men had hierbij de volgende ervaringen:
- Geen bonus betekent niet dat de targets komen te vervallen, deze blijven wel bestaan:
- Teams bepalen zelf hun target. Ervaring leert dat deze veel hoger ligt dan hetgeen van bovenaf is opgelegd;
- Mensen zijn gemotiveerder om hun zelf bepaalde target te behalen.
- Je stopt je tijd nu fundamenteel in de dingen die goed zijn voor het bedrijf;
- Tijdsbesparing:
- Geen discussies meer over wel/niet een bonus;
- Geen tijd meer kwijt aan registratie.
Ter afsluiting gaf Mark nog een tip met het boek “Schaduwen over de woestijn” van Jan Jaap Brouwer. Hierin worden de verschillen zeer treffend weergegeven tussen Angelsaksische en Rijnlandse manier van aansturing van een (commerciële) organisatie. En uiteraard vroeg hij de aanwezigen of hun bedrijf eventueel mee wil doen aan zijn meerjarig onderzoek.
