Het is een trend in B2B dat sales en marketing steeds meer met elkaar samenwerken en dat beide organisatieonderdelen niet meer zonder elkaar kunnen. Marketing Automation is dan een begrip dat hierbij vaak wordt genoemd. Over het algemeen is het bij deze werkwijze de rol van marketing om de vraag te creëren hetgeen er 
uiteindelijk voor moet zorgen dat er leads ontstaan. Daar waar in het verleden Sales hier druk mee was, is dat nu niet meer het geval. Sales richt zich hierbij volledig op zijn primaire taak, namelijk het converteren van deze leads naar klanten. Tijdens deze peergroup zijn ervaringen op dit gebied uitgewisseld door de verschillende personen. Hierbij kwam duidelijk naar voren dat dit bij sommige leden nog in de kinderschoenen staat daar waar anderen reeds enorme stappen hebben gezet. Op basis van alle input tijdens deze peergroup kwamen we voor sales en marketing tot de volgende verdeling van de werkzaamheden.
Wat doet marketing?
- Bepaalt de kanalen die ze willen inzetten om leads te genereren;
- Bepaalt de manier waarop deze leads worden geactiveerd. Hierbij keuze tussen:
- Offline door gebruik te maken van events, radio, tv, billboards en/of telemarketing;
- Organisch door gebruik te maken van de website, blogs, nieuwsbrieven, en/of bestaande klanten. Dit heeft de voorkeur omdat de kosten laag zijn;
- Online door gebruik te maken van zoekopdrachten, social media en/of banners/displays op andere websites;
- Zoekopdrachten zijn vaak de de belangrijkste manier omdat hier de intentie van de koper direct zichtbaar wordt;
- De verkregen data biedt de mogelijkheid om campagnes op te baseren.
- Bepaalt de doelgroepen die worden benaderd:
- Vergroot de bekendheid van je merk binnen de doelgroep;
- Stem in samenwerking met sales de content af op de behoeften van de doelgroep;
- Maak onderscheid bij het aanbieden van content tussen bestaande en nieuwe klanten;
- Zorg voor juiste landingspagina’s, waardoor de eerste contactgegevens van een klant bekend kunnen worden. Dit is de stap in het proces richting een nieuwe klant.
- Zorgt voor een Marketing Qualified Lead (MQL) waarbij de data van de lead op juistheid wordt gecontroleerd. Ervaring leert dat hier 50 % door afvalt;
Wat doet Sales?
- Kwalificeert de MQL door het opvragen van informatie bij een lead. Hierbij kan er beoordeeld worden op;
- Aanwezig budget
- Beslissingsbevoegdheid van de aanvrager
- Is er een behoefte?
- Speelt het op dit moment?
- Zorgt voor een Sales Qualified Lead (SQL) waarbij de ontvangen informatie uit de vorige stap op juiste waarde wordt geschat;
- Indien de informatie als onvoldoende of onjuist wordt aangemerkt wordt de MQL afgewezen. Ervaring leert dat dit in 50 % het geval is;
- Indien de informatie als positief wordt aangemerkt wordt een traject opgevoerd in de salesfunnel. Hierdoor ontstaat weinig vervuiling door minder kansrijke trajecten;
- Er wordt definitief een accountmanager aan de SQL gekoppeld met als doel om deze te converteren naar een klant.
Ter afsluiting van de sessie kwam naar voren dat het bij deze manier van werken enorm belangrijk is dat het duidelijk is wie welke rol heeft en welke activiteiten daar dan bij horen. Om succesvol te zijn is het daarnaast van cruciaal belang om te zorgen dat de KPI’s goed op elkaar zijn afgestemd. En dat er regelmatig afstemming tussen sales en marketing hierover plaatsvindt. Je moet het tenslotte samen doen!
