De samenwerking tussen Sales en Tendermanagement staat deze keer op de agenda bij de peergroup Senior Sales Professionals. Eén keer per kwartaal treft men elkaar om met elkaar ervaringen uit te wisselen over actuele thema’s die gerelateerd zijn aan hun functie/vakgebied. Dit zijn onderwerpen die door de leden van de peergroup zelf zijn aangebracht. Speciale gast was dit keer de tendermanager van het Jaar, Marco van Dongen van HEYDAY Facilitymanagement.
Sales en Tendermanagement zijn elkaars sparringpartner
Tijdens deze bijeenkomst werd door de aanwezige sales professionals een interactieve dialoog gevoerd over de perfecte 
tandem tussen Sales en Tendermanagement. Marco gaf een mooie weergave van de manier zoals hij de samenwerking tussen Sales en tendermanagement ziet. In zijn ogen is Sales de minister degene die op de voorgrond treedt en is hij en zijn team de hoogste ambtenaar van zijn ministerie. Om tot een succesvolle samenwerking te komen kwamen de volgende punten voorbij:
- Sales en Tendermanagement moeten elkaar inspireren
-
-
- Onvoorwaardelijke onderlinge waardering is hierbij van groot belang;
- Voorkom dat bidmanagement een uitvoerend orgaan wordt;
- Deze samenwerking kan tot verrassende invalshoeken leiden waar je als sales professional nooit over na hebt gedacht.
-
- Formeer voor de beantwoording een kernteam
-
-
- Elk lid heeft zijn eigen specifieke rol, die vooraf bij iedereen bekend is;
- Zorg dat elk lid in zijn/haar kracht komt te staan en wordt ingezet op het juiste expertisegebied;
- Ga niet op elkaars “stoel” zitten;
- De sales verantwoordelijke heeft altijd de regie op het klantcontact;
- Wees ondeugend, zoek de randjes van het toelaatbare op. Hier kun je als sales de tendermanager dankbaar voor inzetten.
-
- Begin gezamenlijk, tijdig aan trajecten
-
-
- Een voorwaarde is hierbij een betrouwbare salesfunnel;
- De start kan best enkele jaren voor de tender liggen
-
Samenwerking Sales en Tendermanagement bij start proces
Om de samenwerking tussen Sales en Tendermanagement te verhogen is het belangrijk dat er binnen de organisatie een go/no-go proces is ingericht. Tijdens de sessie deelden verschillende deelnemers hun ervaringen op dit gebied. Hierbij kwamen de volgende aandachtspunten voorbij:
- Zorg voor een light-variant, die je kunt gebruiken indien er een beslissing op korte termijn gemaakt moet worden. De belangrijkste criteria in deze variant zijn:
- Winstbijdrage voor het bedrijf;
- Slagingskans;
- Beschikbare resources.
- Neem altijd op of de door de klant opgestelde criteria wel/niet gunstig zijn voor jouw organisatie. Hiermee kun je een goede inschatting maken van jouw winstkansen;
- Mocht je ondanks een negatieve uitkomst toch besluiten om over te gaan tot de deelname; zorg dan dat je in de beantwoording op zoek gaat naar hogere strategische waarden voor een klant. Hierdoor laat je zien dat je zijn taal spreekt.
- Als je niet in een succesvolle beantwoording gelooft, moet je er niet aan beginnen. De klant leest/voelt dit meestal feilloos aan in de manier waarop de tender is geschreven.
We streven erna om van elke fysieke en online bijeenkomst een verslag te produceren. Dit voor het geval leden niet in staat om bij de sessie aanwezig te zijn.
Alle verslagen hebben we verzameld in één overzicht.
