Hans Sangers
Senior docent Salesmanagement, accountmanagement en Inkoopmanagement
NHL Stenden
Kun jij jezelf eens voorstellen?
Mijn naam is Hans Sangers, 61 jaar geleden geboren op het mooiste Waddeneiland (Terschelling) en inmiddels alweer 30 jaar woonachtig in Sneek. Ik ben getrouwd met Trees en we hebben 2, nog studerende, kinderen van 25 en 22 jaar. Naast mijn job als senior docent bij NHL Stenden, ben ik als zelfstandig salesconsultant werkzaam, verzorg ik colleges aan de Your Ability Business School en ben ik als examinator Sales betrokken bij het NIMA. Mijn grootste hobby is zeevissen op mijn eigen boot, om vervolgens de vis (veelal makreel) zelf te roken. Met de gevangen kabeljauw maak ik het liefst Indische gerechten. Nu weet je ook meteen mijn andere hobby: koken.
Bij welke organisatie werk je en wat is jouw rol daar?
Ik werk bij NHL Stenden in Leeuwarden als Senior docent Salesmanagement, Accountmanagement en Inkoopmanagement. Verder ben ik daar stagecoördinator en lid van de Werkveldadviescommissie en namens de opleiding afgevaardigde bij de SMA. Oftewel maximaal contact met het beroepenveld. Daarnaast ben ik zelfstandig salesconsultant en heb ik mij o.a. toegelegd op het bouwen van interactieve salesdashboards in Power BI voor opdrachtgevers en het implementeren ervan in de organisatie. Verder verzorg ik colleges Sales Analytics aan de Your Ability Business School en ben ik zo nu en dan examinator Sales bij het NIMA.
Wat was jouw droombaan toen je klein was en waarom?
Die had ik niet. Ik vond en vind veel dingen interessant en hou van afwisseling. Maar iets verkopen en iets met voedingsmiddelen zat er altijd wel wat in. Daarom ben ik vast en zeker later National Accountmanager geworden. In de Foodsector, want dat vind ik een prachtige sector. Zowel qua productie en producten, als qua distributiekanalen. Dat ik in de zuivel terecht ben gekomen was ook niet erg verrassend, want ook van de praktijk van het boerderijleven (op Terschelling) heb ik nogal wat meegekregen.
Hoe ben je in de sales terecht gekomen?
Dat was een beetje een lange weg. Na mijn studie Commerciële Economie aan de RUG in Groningen kwam ik bij CCF (het huidige Friesland-Campina) als trainee. Ik mocht kiezen tussen marketing en sales. Dat werd dus sales…. maar dan moest ik wel eerst in de marketing starten. Leren wat de meerwaarde van merkartikelen is, om te voorkomen dat ik weer zo’n “kortingweggever” zou worden. In diverse marketingrollen, ja je leest het goed, bij verschillende (food)bedrijven ging ik op een gegeven moment steeds vaker mee met de accountmanagers en verkoopleiders naar key-accounts. Dat smaakte naar meer en de overstap was daar: terug naar mijn eerste werkgever in de rol van National Accountmanager. Daar kreeg ik al heel snel het prachtige account Albert Heijn toebedeeld.
Wat vind je het leukste aan het salesvak en waarom?
Ik kan niet zeggen dat dat één aspect is. Het juist de afwisseling van alleen werken, onderweg zijn, klantgesprekken voeren, in een team werken, data-analyseren en daar adviezen op baseren. Alles leidt trouwens wel naar één punt en dat is (meer)waarde creëren voor de klant en hem of haar verder helpen. Dat is wel mijn drijfveer en dat zou je dan misschien als “leukste” kunnen bestempelen. Maar zoals altijd: data-gedreven!
Wat is de grootste fout die je professioneel hebt gemaakt en wat heb je daarvan geleerd?
Te fanatiek zijn om mijn doelen te halen en de beste te willen zijn, voor de klant, maar ook intern. Dat leidde wel eens tot het onbedoelde effect dat er een competitie dreigde te ontstaan en een “eigen winkel”. Wat ik daar van geleerd heb, is dat het soms beter is om wat gas terug te nemen en meer vanuit het teambelang te denken.
Op welke manier houd jij de ontwikkelingen op het vakgebied Sales bij?
Gesprekken met vakgenoten op school, tijdens SMA bijeenkomsten, contacten in het werkveld, gesprekken met mijn eigen opdrachtgevers. Lezen van artikelen (vooral op internet is heel veel te vinden) en boeken op ons vakgebied en daar omheen. Door een aantal Google-alerts aan te maken komt “de wereld” aan artikelen en publicaties voorbij en daar pik ik dan een aantal uit om eens te scannen en vervolgens meer gedetailleerd te lezen. Ik ben van nature niet zo’n boekenwurm, dus ik hanteer liever deze wat meer reactieve werkwijze.
In wie zijn/haar schoenen zou je graag een dag willen staan en waarom?
In de schoenen van een van mijn klanten of studenten, om een keer mijzelf tegen te komen en te ervaren in welke mate ik werkelijk waarde toevoeg in hun ogen en wat ik mogelijk beter zou kunnen doen.
Welk boek moet een salesprofessional hebben gelezen?
Dat is in mijn ogen niet één specifiek boek. Wij hanteren voor onze studenten meerdere boeken over Salesmanagement, maar ook Inkoopmanagement staat hoog op de lijst. Juist om door de ogen van een klant te leren kijken. En ook boeken over omgangsvormen, managementtechnieken etc. zijn bijzonder waardevol. De diversiteit in de functie brengt ook een breed scala aan boeken mee die interessant kunnen zijn voor de Sales- of Accountmanager. In de opleiding gebruiken wij bijvoorbeeld Inleiding Sales van Stefan Renkema, Salesmanagement van Rustenburg & Steenbeek, Professioneel Inkopen van Gelderman & Albronda en Inkoop in strategisch perspectief van Van Weele c.s. Andere interessante boeken die ik gelezen heb zijn bijvoorbeeld “Collaborate or die” van James Veenhoff en Martijn Pater, “De Salesparadox” van Toine Simons, “Business Aikido” van Peter Hoogeveen. Zoals je ziet zeer divers, maar dat brengt ons vak ook met zich mee.
Welke vraag is niet gesteld waar je graag antwoord op wilt geven?
Mijn motto over sales is “Data Driven, Peoples Business” en dat zou ik graag toegelicht hebben. Dat heeft ook te maken met mijn visie op het vak sales en de ontwikkeling ervan. En het is ook nog eens het jaarthema van de SMA. Specifiek `zoom` ik veelal in op de samenstelling van het klantenportfolio. Zijn de grootste klanten ook werkelijk de beste klanten? Is de inspanning die een bedrijf voor haar klanten doet wel in balans met de waarde van deze klanten? Dat soort vragen help ik op te lossen met behulp van, hoe kan het ook anders, een interactief dashboard in Power BI.
