Het competentie gericht aansturen van een salesteam was het thema tijdens deze peergroup Salesmanager. Robert Hamming sloot aan als expert. Aan de hand van een interactieve presentatie nam hij de aanwezigen mee in het onderwerp. Robert gaf aan dat in de basis sales bestaat uit: kwantiteit maal kwaliteit gedeeld door tijd waarbij :
- Kwantiteit staat voor opportunities.
- Met het leveren van meer inspanningen door mensen kan dit cijfer verhoogd worden. Het is daardoor eindig en lineair;
- Elke afwijking naar beneden is een aandachtsgebied;
- Kwaliteit staat voor de competenties die nodig zijn om een order voor het bedrijf binnen te halen.
- Met het verbeteren van competenties kan dit cijfer verhoogd worden. Dit cijfer is progressief;
- Elke afwijking is een aandachtsgebied;
- Systemen kunnen ook een competentie zijn.
- Tijd staat voor de doorlooptijd die nodig is om een deal te sluiten.
Momenteel worden volgens Robert veel data verzameld maar wordt er te weinig mee gedaan. Zijn advies zou zijn :
- Breng de Customer Journey in kaart.
- Koppel het commerciële proces aan de Customer Journey.
-
- Zorg dat er een eenduidige “salestaal” gebruikt wordt.
- Bepaal de Moments of Truth (ofwel welke competenties zijn nodig om succesvol te zijn).
-
- Vertaal de competenties naar succes ratio’s;
-
- Hoe langer de salescyclus, hoe meer activiteiten er zullen zijn.
- Ga de Moments of Truth meten.
-
- Gebruik deze cijfers om inzicht te krijgen in het verbeterpotentieel bij de mensen. Ze zijn niet om te controleren;
-
- Bij een te kleine omvang, kijk dan naar cijfers van het team.
- Bepaal de verbetercyclus op basis van deze metingen.
-
- Bepaal of de afwijking daadwerkelijk een probleem is. Indien dit het geval is maak dan een verbeterplan voor de betreffende competentie(s);
-
- Kijk naar acties op de lange – en korte – termijn;
-
- Vergeet niet naar de mensen te kijken die een grotere overscore hebben op hun target. Hier zit vaak ook de ruimte om te verbeteren. Dit levert meer op dan verwacht;
-
- Betrek de sales professionals die goed scoren op een bepaalde competentie bij verbetertrajecten van anderen;
-
- Neem afscheid van de mensen die niet willen of kunnen meebewegen.
- Neem afscheid van de mensen die niet willen of kunnen meebewegen.
Belangrijk in deze stappen is dat het middenmanagement bepalend is of het succesvol gaat worden. In zijn afsluitend betoog gaf Robert aan dat binnen veel commerciële organisaties wordt gestuurd op resultaat om de cijfers beter te maken. Terwijl het sturen op competenties meer positieve impact gaat hebben op het resultaat. Het nadeel hiervan is dat dit tijd kost en veel commercieel directeuren die niet krijgen of hebben.
We streven erna om van elke fysieke en online bijeenkomst een verslag te produceren. Dit voor het geval leden niet in staat om bij de sessie aanwezig te zijn. Alle artikelen hebben we verzameld in één overzicht.
