Data Driven Sales was het onderwerp dat centraal stond tijdens het Management Café op Nynenrode. Mathijs Ruigrok, Head of Sales van Vainu, opende de bijeenkomst over het hoe en wat van dit onderwerp, zodat alle aanwezigen hetzelfde vertrekpunt hadden over de definitie van data in deze situatie. Hij maakte onderscheid in de volgende entiteiten :
- Bedrijfs- en/of contact data, ofwel de basisbestanddelen van CRM;
- Data voor de voortgang van een deal;
- Dynamische bedrijfsinformatie waarbij er onderscheid gemaakt wordt tussen gestructureerde data, zoals bedrijfsregisters (o.a. Kamer van Koophandel) en ongestructureerde data zoals informatie op websites;
- Activiteiten op de eigen website
Deze data (en bijbehorende activiteiten) is de basis van data-gedreven sales waarbij op basis van de eerste twee entiteiten organisaties ervoor kunnen zorgen dat de commerciële organisatie wordt aangestuurd. Tevens kan deze data gebruikt wordt om de gekozen commerciële strategie te voorzien van de juiste feedback. Bij de derde wordt de markt real-time in kaart gebracht op basis van klantprofielen waarbij sales wordt voorzien van hoogwaardige prospects, marketing met informatie over de doelgroep en accountmanagement met relevante informatie voor het doen van cross- en upsell.
Thijs van Rosmalen van het Eindhovense Webs ging vervolgens in op het vierde punt dat een bron van eventuele nieuwe leads kan zijn. Hij legde hierbij de stelling op tafel dat het niet uitmaakt wat je verkoopt maar juist hoe je dat doet omdat klanten tegenwoordig bij de eerst mogelijke frictie niet voor je kiezen. Daarnaast gaf hij aan dat er meer vertrouwen in zoekmachines is dan in sales professionals. In de ogen van Thijs is het denken vanuit een funnel niet meer van deze tijd, het is beter om te werken/denken vanuit een proces waarbij het gaat om gevonden te worden, verbondenheid te creëren en zorgen dat de klanten uiteindelijk tevreden zijn. De website speelt hierin een zeer belangrijke rol en moet dusdanig worden ingericht dat potentiële leads goed gevolgd kunnen worden zodat ze op het juiste moment door de commerciële afdeling kunnen worden benaderd.
Peter Held, verantwoordelijk voor channel marketing binnen Rioch liet vervolgens aan de hand van de praktijk zien op welke wijze men dit voor hun indirecte kanaal succesvol heeft ingezet. Peter gaf aan dat hun businesspartners door marktomstandigheden nog meer gedwongen werden om hun focus op nieuwe business te leggen. Dit deed men tot voor kort door middel van dure lead-inkoop, die ook nog eens niet succesvol was. Om dit succesvol te kunnen doen is het belangrijk om allereerst een goede en juiste marktsegmentatie door te voeren en vervolgens het juiste moment te bepalen wanneer het voor de dealer relevant zou zijn om contact te leggen met een prospect.
