Deze Masterclass stond in het teken van een Innovation Center binnen de zakelijke markt. We waren hiervoor te gast bij Brinks Solutions Nederland. Onze gastheren van de avond waren Martijn Wiersma, Marketing & Sales Director en Wouter van Duren, International Key Account bij het Brink’s Acceleration Center. Bij de start van de bijeenkomst hebben we gekeken naar hun introductiefilm genaamd “Setting the Scene. Door middel van deze film worden klanten inhoudelijk voorbereid op de sessie. Daarna hebben we in een interactieve sessie over het onderwerp van de masterclass van gedachten gewisseld.
Waarom een Innovation Center?
In zijn openingswoord gaf Martijn aan dat hij jaren geleden een dalende trend zag op het gebied van cash. Om de veranderende markt het hoofd te bieden en het nieuwe commerciële model te ondersteunen hebben ze daarom het 
Innovation Centre bedacht. Een manier om met klanten door middel van co-creatie aan nieuwe concepten te werken. Dit moest een ruimte zijn die inspireert en waar klanten graag naar wilden gaan. Dit leidde in 2014 tot de eerste variant. Jaarlijks kijken ze hoe ze dit telkens weer kunnen verbeteren met de nieuwste technische oplossingen. Zo hebben ze ook een virtuele versie bedacht waardoor dit concept ook toepasbaar is in andere landen.
Een andere trend die men zag was dat retailers in steeds meer Europese landen gingen opereren en dat dit een aanpassing vroeg in hun bedieningsconcept naar deze klanten. Hiervoor hebben ze het Brinks Acceleration Center ingericht waardoor men nu ook in staat is om deze klanten Europees te ontzorgen en te voorzien van de in Nederland bedachte innovaties. Dit team opereert naast de commerciële organisaties in de verschillende landen. Martijn is van mening dat deze veranderingen er echt toe hebben bijgedragen om een aantal grote deals te kunnen winnen van de concurrentie en dat ze hierdoor ook hun leidende rol binnen Brinks hebben kunnen claimen.
Innovation Center en de commerciële organisatie
Het gebruik maken van een Innovation Center stelt in de ogen van Martijn ook bepaalde eisen aan zijn commerciële organisatie:
- Accountmanagers moeten worden opgeleid tot hoogwaardige consultants om klanten goed te kunnen ondersteunen in hun verandertrajecten;
Juiste inrichting van de marketing afdeling om ervoor te zorgen dat de markt/klanten op de goede manier benaderd worden. Een grote supermarktketen vraagt een andere aanpak dan de bakker op de hoek;- Zorg voor een goede klantsegementering waarbij je met je grootste accounts gebruik kunt maken van deze aanpak;
- Bedien de overige klanten online. Deze klanten profiteren uiteindelijk van de innovaties bij de grotere klanten;
- Sales en Marketing moeten zeer nauw samenwerken om dit concept succesvol te laten zijn.
- Het beschikbaar hebben van de juiste data om de klant goede inzichten te geven over wat er bij hen op de werkvloer gebeurt.
Voordelen van een Innovation Center
Het inzetten van het Innovation Center heeft hen de volgende voordelen opgeleverd:
- Een voorsprong bij het beantwoorden van tenders. Men ziet soms letterlijk de tekst terug in een tender waardoor de beantwoording een stuk eenvoudiger wordt;
- Verbreding van de DMU, met name op het hogere managementniveau;
- Klanten krijgen nu een ander beeld van Brinks waar voorheen men eigenlijk alleen de auto kende;
- Geholpen om nieuwe technologie te verkopen.
Klantreis in het Innovation Center
In het tweede deel van de sessie heeft Wouter ons meegenomen in de klantreis in het Innovation Center waarmee ze tot eventuele innovaties kunnen komen. Hierbij was er aandacht voor de volgende punten:
- Dat alle stappen erop gericht zijn om op de juiste manier met de klant in gesprek te gaan;
- Het gehele traject als doel heeft om uiteindelijk tot de drie grootste uitdagingen van de klant te komen;
- Om dit vervolgens te kunnen vertalen naar nieuw te ontwikkelen dienstverlening.
Eventuele leerpunten uit het verleden waren:
- Sessies moeten niet langer dan twee tot drie uur duren;
- Maak er geen commercieel verhaal van; de interactie met de klant staat op de eerste plaats;
- Zorg ervoor dat er in elke sessie gelijkwaardig managementniveau aan tafel zit. Mensen houden zich vaak in, als de manager erbij zit. Desnoods dan maar twee sessies om het juiste resultaat te bereiken;
- Zorg op het einde voor iets tastbaars; niet een showroom met producten;
- Richt een formeel proces in om een eventuele oplossing schaalbaar te maken.
Op het einde van de sessie hebben we stilgestaan bij de rebranding van de naam Brinks, de impact van corona, de transitie om een IT-partij te worden en de krapte op de arbeidsmarkt.
We streven erna om van elke fysieke en online bijeenkomst een verslag te produceren. Dit voor het geval leden niet in staat om bij de sessie aanwezig te zijn.
Alle artikelen hebben we verzameld in één overzicht.
