Internationale Sales stond tijdens deze Round Table op de agenda. Nederland is van oudsher een handelsnatie dat veel zaken doet met het buitenland. Deze manier van zakendoen is heden ten dage nog steeds belangrijk en daarmee een niet weg te 
denken element van een commerciële organisatie. Tijdens deze online sessie heeft een aantal sales professionals die internationaal werken met elkaar van gedachten gewisseld over hun ervaringen. Uiteraard kwamen de nodige uitdagingen aan bod waarbij ze elkaar in sommige gevallen van advies konden voorzien over hoe hiermee om te gaan. Tijdens de Round Table over Internationale Sales waren twee verschillende aanpakken te onderscheiden:
- Het werken met key account management waarbij een sales professional verantwoordelijk is voor een wereldwijde klant.
- Dit is alleen van zinvol voor klanten met een bepaalde financiële omvang en waarbij coördinatie vanuit het hoofdkantoor noodzakelijk is;
- Vanuit deze rol is het de verantwoordelijkheid om voor een commerciële strategie te zorgen over de landen heen;
- De sales professional is (vaak) geen onderdeel van de commerciële organisatie in de landen waar de klant actief is. Men wordt aan het team “toegevoegd” en is virtueel onderdeel van dit team. Er is geen hiërarchische relatie hetgeen voor de nodige uitdagingen zorgt;
Deze manier van werken levert de volgende uitdagingen op:
- Doordat veel landen op een andere manier werken is het nagenoeg niet mogelijk om te werken vanuit één en dezelfde salesfunnel. Het is daarom de rol van de Key Accountmanager om dit telkens te vertalen naar de gewenste rapportagevorm;
- Vanwege verschillende redenen zoals o.a. wetgeving/arbeidsvoorwaarden is het lastig om in elk land dezelfde commerciële propositie aan te bieden. Dit betekent vaak per land aanpassing van het aanbod;
- Elk land heeft zijn eigen P & L, daardoor is het erg uitdagend om resources te claimen omdat de klant voor het betreffende land “klein” is qua omzet ten opzichte van de lokale klanten;
- Het werken met resellers die de acquisitie van nieuwe klanten maar ook het beheer van bestaande klanten voor hun rekening nemen.
In beide werkwijze is het opbouwen van een relatie met zowel de klant als de lokale mensen de grootste uitdaging. Het boek “The Culture Map” van Erin Meyer werd geadviseerd om hier meer inzicht in te krijgen.
