Eén keer per kwartaal treft een aantal Salesmanagers elkaar in hun peergroup om met elkaar ervaringen uit te wisselen over actuele thema’s die gerelateerd zijn aan hun functie. Dit zijn onderwerpen die door de leden van de peergroup zelf zijn 
aangebracht. Tijdens deze online bijeenkomst was Fernando Padmos te gast. In het gesprek met de aanwezigen hebben we met hem van gedachten gewisseld over zijn onderzoek over de veranderende competenties van de sales professional door de digitalisering. We hebben hier met name stil gestaan bij de impact die dit heeft op sales management. Eerder hebben we kennis gemaakt met het onderzoek van Fernando Padmos. door middel van een Q&A. Klik hier voor het artikel van deze bijeenkomst.
Een belangrijke conclusie uit het onderzoek is dat verkopers die veel tijd/energie stoppen in de digitale klantreis vaak moeite hebben met het behalen van hun targets. De accountmanager kan hierdoor bezig zijn met onderdelen van het werk waar hij minder goed in is, dit kost meer tijd en beperkt de tijd met de klant. Belangrijk als salesmanager is dus om te voorkomen dat de mensen in jouw team hier veel mee bezig zijn. Om de accountmanagers in het salesteam beter in hun kracht te zetten is het beter om het voortraject en de leadgeneratie zo te organiseren dat de leads in samenspraak en met input van sales op de juiste manier wordt aangeleverd. Een nauwe samenwerking met marketing is hierbij onontbeerlijk aangezien dat vaak het organisatieonderdeel zal zijn die het werk uit handen zal nemen.
Daarnaast moet je zorgen dat de mensen in een salesteam zich beter gaan bekwamen in hun rol als adviseur. Ze moeten daardoor de mogelijkheid krijgen om zich veel meer kennis toe te eigenen over bv. de processen over de bedrijfsprocessen van de klant hun klanten. Daarbij moeten ze in staat worden gesteld om op multilevel niveau bij hun klanten te kunnen acteren. Of dat ze zich verbeteren in luistervaardigheden. Weliswaar “oude” competenties maar in de huidige tijd misschien wel belangrijker dan ooit. Het kennisniveau van de klanten is dermate gestegen dat alles zichtbaar en transparant is geworden en je niet meer wegkomt met het verkopen van producten/diensten.
Een goede tip die uit de groep kwam was om te zorgen voor grote diversiteit qua leeftijd in het team. Jongeren zijn over het algemeen beter in staat om de aangeleverde content te personaliseren. Op deze manier zorg je voor kruisbestuiving. Uiteraard zijn er ook uitzonderingen.
Na afloop heeft Fernando een samenvatting van zijn onderzoek aan de leden beschikbaar gesteld. Klik hier om deze te lezen.
Aan deze peergroup namen de volgende personen deel : Linda Oldemaat (Capgemini), Marel Smit (Schneider Electric), Roel van de Wetering (NedZink), Michiel Pijnnaken (Nationale Nederlanden), Arjan Meijer (Sogeti), Robbert de Haan (Ortec), Ton Donderwinkel, Ingrid Schermer-Jannink (Exact) en bestuurslid Anne-Mieke van den Hoeven.
