Het was de laatste SMA-bijeenkomst van het Jaar. Vanuit SMA Oost waren we te gast in de Grolsch Veste in Enschede. Deze bijeenkomst werd in nauwe samenwerking georganiseerd met één van onze partners XL10 Training|Opleiding. Deze partner had voor de spreker van de avond gezorgd. Dat was Richard van Kray, Richard is een gerenommeerd spreker binnen de dienstverlenende sectoren.
Na de opening van Ton Donderwinkel, voorzitter van SMA Oost, nam Richard het woord. Hij begon de bijeenkomst met een prikkelende stelling waarin hij aangaf dat de beste Salesmensen, geen Salesmensen zijn. Op basis van de interactie met de zaal ontstond er een leuke en levendige discussie. Vervolgens gooide deze Brabander “pur sang” de volgende opmerking in de groep. Deze had betrekking op de gunfactor, maar dat dit eigenlijk minder relevant was. Alles wat met deze momenteel populaire factor te maken had, was in zijn ogen niets meer of minder het verder opbouwen van het vertrouwen. En dit te versterken in het gesprek. Richard gaf aan dat het gunnen, al veel eerder voor het gedrag zit wat je tijdens het gesprek laat zien. Het gaat om je grondhouding. Uit je rol, in je kracht, van mens tot mens. Daar zit de echte verbinding. Een social talk is een leuk begin, daarna begint het pas echt.
In de basis is Richard een aanhanger van Covey, en dat gebruikt hij dan tijdens deze presentatie. Zijn belangrijkste boodschap was : “Maak de ander beter, kies voor jezelf!!”. Dit mantra is tevens vertrekpunt van een nieuwe organisatie waar Richard een van de directeuren is. De HUCQ Group. (www.hucq.nl) Richard dient binnen deze groep de rol van “klantbetekenaar”. Alles draait om de ander beter maken. Er zijn te veel managers in bedrijven die dit niet toepassen, waardoor medewerkers afhaken. De achterliggende filosofie is dat door anderen (of dit nu klanten, medewerkers, etc.)
beter te maken, kies jij uiteindelijk voor jezelf. De groei die anderen mee zullen maken daardoor zal op jezelf afstralen waardoor jij er uiteindelijk zelf beter van gaat worden. Als jij dus zorgt dat het beter met jouw klanten gaat, zal je dus hier zelf ook van gaan profiteren. Hetzelfde geldt natuurlijk voor medewerkers die in dienst zijn bij een
organisatie en/of afdeling. Zijn advies was hierbij, om de kracht van de kwetsbaarheid te gebruiken. Dit doe je het beste door, zelf intelligente ongehoorzaamheid te gaan vertonen.
Hij onderbouwde deze stelling door een aantal voorbeelden van o.a. call centers naar voren te halen. Deze zijn natuurlijk erg gewend om via een belscript te gaan werken. Echter ook de voorbeelden van de salesmensen die strak vanuit een systeem gedwongen werden om met allerlei lijstjes te werken kwam voorbij. Allemaal middelen en methodieken volgens Richard waardoor mensen niet het maximale uit zich zelf halen momenteel. De vraag die door hem regelmatig aan zijn opdrachtgevers gesteld werd, luidde als volgt: “Wil je verkopers of mensen die jouw organisaties verkopen? Of te wel echte ambassadeurs!. Hij gaf aan dat commitment toch echt omschreven kon worden als een vrijwillige inspanningsverplichting van een medewerker, en dat er dus hard gewerkt moet worden om deze te verkrijgen. Een arbeidscontract hebben ze tenslotte al, dat is het werk wat ze doen. Dit gedeelte werd afgesloten met de woorden : “Sommige bazen zijn net als wolken, zodra ze weg zijn wordt het een schitterende dag” Maar de meeste leidinggevende zijn prima in staat on de ander beter te maken. Maak de systemen weer dienend en de mensen leidend en klantbetekenis zal in rap tempo gecultiveerd worden.
Het volgende punt wat ter sprake kwam waren de “open vragen”, waarvan verkopers leren dat ze gesteld moeten gaan worden. Richard is het hier normaal gesproken helemaal mee eens. Er zit echter één gevaar aan deze methodiek. De meeste verkopers luisteren naar de antwoorden met een bepaalde denkrichting, waardoor je nog steeds dat wil horen wat je graag wilt horen. Open vragen werken het beste als en ook onbevooroordeeld luistert naar de antwoorden en men de vragen niet reeds met een bepaalde richting stelt. Pas dan geef jij je gesprekspartners de ruimte, om deze in te nemen en de juiste informatie aan je te geven. Aan de hand van een aantal voorbeelden liet hij zien dat kinderen dat vaak veel beter kunnen dan wij volwassenen. Onbevangen, nieuwsgierig en vol met ambitie. Iets wat we allemaal in ons hebben. Van Kray pleit voor een snelle terugkeer van intuïtief interviewen. Zonder belang bevragen en reageren, dan pas maak je ander beter. Uiteindelijk krijg je alles weer terug! En dan blijkt dat de pure mensen wel degelijk de beste Salesmensen zijn.
Tenslotte werd de bijeenkomst afgesloten door Ton, en hij gaf Richard daarmee de bekende SMA-wijn. Na kort nog te hebben genetwerkt, ging de 25 aanwezigen met een voldoen en energiek gevoel naar huis
