Archief : 8 september 2014, Sales Café SMA Noord : Bezoek winnaars Sales Event 2014

Met op de achtergrond vele mooie auto’s begon deze bijeenkomst bij ons regio-partner Noordlease met een heerlijk Chinees buffet. Onder het genot van de goed smakende oosterse gerechten werd er door de meeste van de 35 aanwezigen gewerkt aan het verbeteren van hun netwerk. Met name rond de twee sprekers, Commercieel Directeur van het jaar, Wim de Bundel en Senior Sales Professional, Sil Thonen werd geanimeerd over het Sales vak van gedachten gewisseld. Helaas was Erik Rutten, de in Noordwijk gekozen, Young Sales Professional van het Jaar verhinderd voor deze bijeenkomst.

 

Nadat de magen waren gevuld opende Goeran de Pater, voorzitter van SMA Noord, de bijeenkomst. Na dit welkomstwoord met de nodige aandacht voor het afgelopen Sales Event was het de buurt aan Sil Thonen om zich kort even voor te stellen, en op welke manier hij het gehele verkiezingstraject had ervaren. Aandachtig luisterde de aanwezigen naar zijn verhaal waarbij duidelijk naar voren kwam dat Sil gaandeweg het proces dacht dat hij met er scherp en goed in moest gaan zitten. De concurrenten die hij bij één van de laatste selectierondes zag waren van een uitermate goed niveau, dat dit even uit de losse pols kon worden gedaan. Hetzelfde overkwam Wim de Bundel tijdens deze dag. Wim gaf eveneens aan dat hij een aantal jaren daarvoor in de zaal had gezeten, toen Rob Holtslag van ATAG Keukens de prijs won. Hij had tijdens dit Sales Event in 2009 al zitten dagdromen hoe het zou zijn om een dergelijke prijs te winnen. En een paar jaar later stond hij zelf op het podium met de prijs in zijn handen. Een prijs die nog extra lading kreeg door bepaalde gebeurtenissen in zijn privé leven.

 

Sales Café, 3 september 2014 bij SMA Noord

 

Vervolgens werd de groep in tweeën gedeeld, om te beginnen met de interactieve sessie met de twee winnaars. De ene groep bestond louter uit ondernemers en de andere uit mensen die in loondienst van een bedrijf waren. Wim ging als eerste aan de slag met de ondernemers. Tijdens deze sessie ging Wim in eerste instantie in op het proces bij Delta Lloyd wat hij had doorlopen, wat uiteindelijk tot gevolg zou hebben dat hij tot Commercieel Directeur van Jaar gekozen zou worden. Binnen Delta Lloyd werd hij commercieel verantwoordelijk het product pensioen, en dat voor de zakelijke markt. In allerlei onderzoeken stond zijn werkgever, waar hij reeds 19 jaar aan de slag is, op de 8e en laatste plaats bij de tussenpersonen die het product uiteindelijk aan de klanten moesten leveren. De nummer één positie werd op dat moment ingenomen door Zwiters Leven. De eerste slag die hij gemaakt heeft was exact te kopiëren wat de nummer één allemaal deed op het gebied van product, sales en manier van samenwerken met de tussenpersonen. Deze strategie werkte zo voortvarend waardoor Wim na een aantal jaar zelf op de, zo felbegeerde eerste plaats terecht kwam. Dit betekende dat er nu naar Delta Lloyd gekeken werd en dit vroeg om de nodige innovatie om deze plaats te behouden. In dit proces werd zelfs Robert ten Brink ingezet om de liefde van tussenpersonen te laten opbloeien. Bij de grotere partijen ging onze nationale “love dokter” langs met een videoboodschap om te vragen of Delta Lloyd niet de gewenste partij was om zaken mee te doen.

 

Tenslotte gaf Wim heel openhartig aan dat er op de weg naar het podium een paar momenten zijn geweest waarop hij uit het selectieproces wilde stappen. Echter Edwin de Haas, de persoon die hem genomineerd had en schrijver van het boek Sales Beter de Baas, hield hem voor dat dit het jaar was waarin het moest gebeuren want hij had overtuigende resultaten geboekt. Na deze opbeurende woorden ging Wim weer aan de slag met zijn missie, en dat was het behalen van de titel. Wim vertelde van de perfect georganiseerde weg die er inderdaad toe heeft geleid dat hij de opvolger werd van Thiemo van Spellen van Sandd. Elk jurylid had hij in kaart gebracht en onderzocht wat de visie op sales was van deze persoon en op welke manier hij de klik kon maken. Hij had de laatste vijf winnaars gebeld, en gevraagd wat ze hadden gedaan om te winnen. In zijn ogen was deze militaristische voorbereiding de reden dat hij uiteindelijk had gewonnen. Dit gaf de aanwezige een mooi inzicht hoe geleerde salesvaardigheden, ook van toepassing zijn om een prestisgeuze prijs te winnen.

 

In het verhaal van Sil Thonen, na de wissel, kwamen een aantal elementen terug die vergelijkbaar waren met het verhaal van Wim. Sil gaf aan dat hij binnen zijn huidige werkgever verantwoordelijk heeft voor het outsourcen van informatieprocessen en dan met name op het gebied van het onderwijs. Met een aantal voorbeelden illustreerde hij dat dit relatief kleine onderdeel van Canon aan de slag is gegaan met een totaal ander business model dan voorheen. Hierdoor werd met klanten op een totaal andere manier samengewerkt. Met de nieuwe insteek kruipt Canon veel meer in de huid van de klant en komt met oplossingen toegevoegde waarde leveren aan bv. een Universiteit en/of Hogeschool. Dit omdat de kennis meestal ontbrak bij dergelijke partijen.

 

Sales Café, 3 September 2014 : SMA Noord

 

Het afrekenmodel veranderde daardoor ook in zijn geheel. Canon ging opeens geld verdienen aan het verkopen van Marsen en Snickers in de kantine van dergelijke instellingen. In de ogen van Sil zal dit veel meer de toekomst worden van Sales, het dermate in de huid van een klant kruipen dat je met ideeën komt die de business van jouw klant doen laten groeien.Dit model betekende ook dat men anders tegen hun klanten aan moest kijken en dat men daardoor keuzes ging maken over de klanten die men nog wel wilde bedienen in dit concept en welke partijen hiervoor niet geschikt waren. Van deze klanten werd dan ook afscheid genomen. Dit waren tenslotte partijen, die schijnbaar op een andere manier met leveranciers wilde samenwerken en waarbij het gekozen business model niet kon worden uitgevoerd. Bij sommige partijen is vervolgens het contract door Canon opgezegd, en een dag later werden alle spullen opgehaald. Sil gaf aan dat sommige inkopers wel iets aan hun directie hadden uit te leggen. Hiermee had Sil de klanten die men graag wilde hebben, en werd iets van een verliesgevende tak om gebouwd naar een winstgevend organisatie model. Zo goed functionerend zelfs, dat de directie van Canon Sil momenteel bijna blind vertrouwd als hij om een investering komt vragen.

 

Op de vraag of deze denkwijze ook buiten de ICT bruikbaar was, gaf Sil aan dat hij dit vanuit een eigen bedrijf reeds op de grote festivals in Nederland toepast. Zo verzorgt hij het eten/drinken op o.a. de Zwarte Cross. Hierdoor werkt hij in de zomermaanden niet voor Canon, maar is het druk bezig met het verder uitbouwen van zijn eigen bedrijf.

 

Na de twee levendige sessie maakte Goeran een einde aan de bijeenkomst. Dit deed hij uiteraard niet door eerst de beide gasten van de avond te bedanken, en vervolgens het aanwezige publiek op het hart te drukken dat het toch echt tijd werd dat er een winnaar uit het Noorden moet gaan komen. In zijn ogen loopt er genoeg sales talent rond in deze regio, hij vroeg dus een ieder om mensen te nomineren zodat tijdens het eerstkomend Sales Event er iemand op het podium zou komen te staan. Hij hoopte dan vervolgens dat hij samen met een hele bus met mensen van SMA Noord naar Noordwijk zou kunnen afreizen om deze persoon aan te moedigen. Vervolgens was het tijd voor de gebruikelijke netwerkborrel.

 

 

 

Sales motto's

Lars Nijhof

Sales Representative, Deltics

Hoe minder ik spreek, hoe beter het gesprek

Meer lezen

Emily Dobbe

Accountmanager Karpi

Zonder wrijving geen glans

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Julia Neleman

Salesmanager, Sonicbee

“Wie luistert, weet meer”

Meer lezen

Sander Rooken

Accountmanager

“Zeggen wat je doet en doen wat je zegt”

Meer lezen

Elise Nijenhuis

Key Accountmanager

“Het gaat niet om wat je verkoopt maar hoe je het verkoopt”

Meer lezen

2020

“Just do it” Cor Ludema Accountmanager Miele Professional Lees meer over Cor zijn salesmotto

Meer lezen

Marc van Hemert

Commercieel Directeur

"Alleen ga je sneller, samen kom je verder"

Meer lezen