02-09-2015, SMA Oost : Masterclass Social Selling

02-09-2015, SMA Oost : Masterclass Social Selling

Op 2 september vond er een SMA-bijeenkomst plaats bij onze partner Regardz in het centrum van Arnhem.Vooraf was er voor de kleine twintig deelnemers soep met broodjes en kon alvast de eerste kennismaking plaatsvinden. Ton 20150902 SMA Oost Sales Café Social Selling Robert HammingaDonderwinkel, de voorzitter van SMA Oost, opent vervolgens het Sales Café. Het onderwerp van vanavond Social Selling is een van de thema’s die de leden SMA Oost hebben ingebracht voor de regionale bijeenkomsten. Vervolgens geeft Ton met plezier het woord aan de spreker Robert Hamminga. Robert nodigt de deelnemers allereerst uit om het informeel te maken voor een voorstelrondje in tweetallen. In een mum van tijd wordt het aanzien van de zaal omgetoverd van een opstelling van de stoelen in rijen, eenzijdig gericht op de spreker naar een cirkelopstelling. Inderdaad informeel, zoals Robert bedoeld had. Na de korte geanimeerde uitwisseling is het de beurt aan Robert Hamminga om zich voor te stellen. Sinds 2001 is hij Senior Partner van RedFoxBlue, dat beoogt om bedrijven van dienst te zijn bij fundamentele verandering naar blijvend verkoopsucces. Uit de loopbaan die hij achter zich heeft, noemt hij onder meer het werken als beroepsofficier bij de cavalerie salesdirector bij Telfort en verantwoordelijk voor de fieldsales, telesales, customer service en major field accounts bij De Telefoongids. In 1999 is hij tevens begonnen met Salesgids, inmiddels met 46000 abonnees uitgegroeid tot het grootste internet portal voor verkopers in de Nederland.

Ontwikkeling Social Media 

 

Robert houdt zijn presentatie aan de hand van een slideshow. Hij start met een terugblik in de tijd op de ontwikkeling van de social media. Twee foto’s van het publiek op het St. Pietersplein in Rome tijdens de verkiezingen van de vorige paus (2005) en die van de huidige paus (2013) laten zien hoezeer het gebruik van mobieltjes in de tussenliggende tijd is toegenomen. Sommige social media groeien zo hard dat ze op dit moment al over hun hoogtepunt heen zijn. Zo is Facebook niet meer erg populair onder jongeren van 16 jaar. Ook Hyves is uit beeld, evenals de ooit grootste zoekmachine destijds in Nederland, Ilse.

Ons oordeel over het gebruik van social media is eveneens veranderd. Waar het aanvankelijk onbeleefd werd gevonden om in vergaderingen het mobieltje aan te hebben, wordt dat nu veel meer geaccepteerd. Het storende effect ervan wordt steeds minder ervaren – vooral bij de jeugd – of op de koop toe genomen. Dat deze ontwikkeling het verkoopproces verandert, hoeft geen betoog. Het werkt door in alle fases van de customer journey. Robert durft de stelling aan dat 70% van de hele customer journey door de klant zelf in handen wordt genomen. Waar mogelijke kopers vroeger in de eerste fase grotendeels afhankelijk waren van een vertegenwoordiger, winnen zij nu zelf informatie in via de social media. Dat geldt zowel voor B2B als voor B2C. De overvloed aan informatie via social media maakt de koopcyclus met name in de eerste fases ingewikkelder. Terwijl de klant zich informeert, weet je als bedrijf nog niet wie jouw klant is. Het is zoals iemand uit het publiek het verwoordt ‘een fase van mist’. Een andere manier van interactie met de klant is dan ook geboden.

Social Selling

 

In Social selling staat centraal: het faciliteren van het koopproces van de klant via actieve aanwezigheid van het bedrijf op diverse kanalen van de social media. Als organisatie moet je daarin de intentie uitstralen om de klant behulpzaam te 20150902 SMA Oost Sales Café Social Selling Eiso Bleeker Mark Goeman Mirjam Groenendijkwillen zijn bij zijn of haar keuzes. Het gaat er dus niet om zo groot mogelijke aantallen mensen over je product of dienst te informeren. Als bedrijf moet je de mogelijke koper min of meer in de watten leggen (nurturing) door steeds de interactie te blijven zoeken op basis van de interesses van de koper. Via diens gedrag op de sociale media (aanklikken van sites, opvragen van info, lidmaatschap van groepen) wordt duidelijk welke behoefte bij de klant bestaat. De data maken geleidelijk aan duidelijk met wat voor koper je te doen hebt.

In de fase van leadgeneratie en -kwalificatie is er volgens Robert geen sprake van gebrek aan leads. De oude manier om hiermee om te gaan is echter niet langer effectief. Het bijvoorbeeld gericht gratis aanbieden van filmpjes en whitepapers met informatie die de klant interessant vindt, komt in de plaats van het uitzetten van verkoopinformatie over het eigen product, het massaal nabellen en het regelen van zoveel mogelijk bezoeken daarna. Wie krijgt nu niet graag gratis cadeautjes? Een filmpje op YouTube over het doen van de btw-aangifte kan bijvoorbeeld al veel goodwill opleveren voor een lokaal accountskantoor, ook al heeft dat weinig of niets met jouw product zelf te maken. Te weten het opmaken van de jaarrekening.

Via deze weg wordt de verbinding tussen jou en de mogelijke koper geleidelijk aan sterker. Je bouwt aan een beeld dat jouw merk betrouwbaar is. Ook het delen (sharing) via de social media dat anderen tevreden zijn over jouw bedrijf kan het vertrouwen versterken. Geen enkel marketingbudget kan het opnemen tegen het effect van de verspreiding van de positieve ervaringen van klanten met jouw bedrijf! Samengevat kan Social selling gedefinieerd worden als: de toepassing van de mix van social media met als doel de salesresultaten te bevorderen.

Ontwikkel een plan

 

Social selling is bepaald niet eenvoudig. De omschakeling vraagt zeker bij de start meer tijd dan iedereen gewend is. Het duurt zeker ook een jaar voor het bedrijfsproces helemaal hierop is ingericht. Onderschat ook niet dat het bedrijf de cultuur van afrekenen op aantallen bezoeken en telefoontjes aan klanten los zal moeten laten. Want in zo’n cultuur kan Social selling niet van de grond komen. Als je als bedrijf aan de slag wilt met Social selling is het van belang een plan hiervoor op hoofdlijnen te ontwikkelen. Er zijn zes stappen in dit proces te zien. Besteed hier voldoende tijd aan, trek er als team zeker een jaar voor uit. De implementatie gaat de bedrijfsorganisatie als geheel aan: de scheidingsmuren tussen marketing en sales moeten worden afgebroken. De invoering van Social selling geeft te zijner tijd meer omzet. Hij zegt erbij dat hij deze bewering nog niet empirisch kan onderbouwen. Robert hanteert voor de verschillende soorten platformen het ezelsbruggetje WLEFTSYP: Website, LinkedIn, E-mail, Facebook, Twitter, Slideshow, YouTube, Pinterest.

Toekomst

 

Robert schetst een toekomstbeeld van sales waarin er over vijf jaar sprake zal zijn van 80% minder verkopers. Een verkoper die aan Social selling doet, is succesvoller omdat hij beter kan inschatten wat er met de klant gaande is. Een vraag over de ontwikkeling van relatie-sales naar expert-sales wordt door Robert beantwoord met de aanvulling van challenger-sales. Robert sluit de gedachtewisseling af met enkele korte uitspraken:

  • Starten met Social selling is simpel, volhouden is lastig.
  • Stop met schreeuwen (dat de klant jouw product moet kopen), start met engaging, dat wil zeggen: verbind je met de klant en diens keuzeproces.
  • Gebruik in Social selling vooral je boerenverstand!

Tot slot bedankt Ton de deelnemers voor hun aanwezigheid en Robert voor zijn kundige en enthousiaste verhaal. Robert krijgt van Michael als dank een fles wijn. Daarna geeft het gezelschap graag gehoor aan Ton’s uitnodiging om de uitwisseling voort te zetten in het restaurant onder het genot van een drankje en een hapje.

Share this