06-05-2020 : Online Management Lunch SMA Noord

Elk kwartaal komt een groep commercieel eindverantwoordelijken uit Noord Nederland bij elkaar om met elkaar over de laatste trends en ontwikkelingen van gedachten te wisselen maar ook om van elkaar te leren. Weliswaar online maar ook in deze coronatijd zijn ze bij elkaar gekomen. Naast voorzitter van SMA Noord Goeran de Pater, waren Martin Azier (van der Heide), Harmen Visser (TRES), Peter Vernimmen (Eekels Technology), André Regtop (Uniglobe Two Travel), Roos van Vugt (NNZ) en Stefan Balkema (Calago) aanwezig.

Omzetverlies door Corona

 

De meeste deelnemers ervaren de afgelopen periode als een bizarre tijd waarbij de nodige uitdagingen op hun pad zijn gekomen. De wereld kwam voor de meesten tot stilstand waardoor opdrachten werden geannuleerd en bij sommigen 20200506 SMA Noord Management Lunch Online Goeran de Pater André Regtop Stefan Buikema Eiso Bleekerzelfs 99 % van de omzet wegviel. Op dit moment hebben bedrijven waar gewerkt wordt met een abonnements- structuur voor hun dienstverlening het wat minder zwaar. Maar men verwacht wel dat in het 2e gedeelte van het jaar de inkomsten verder terug zullen lopen omdat klanten gaan opzeggen of minder gaan afnemen.

De beweging richting het online werken is bij de meesten uiteraard in een stroomversnelling terecht gekomen. Maar meestal wordt het sociale contact wel gemist. Zoals elk nadeel zijn voordeel heeft, ervaart men momenteel wel een veel betere werk/privé balans en meer tijd om na te denken over de strategische commerciële koers die men wil gaan varen. Daar waar men normaal gesproken voor vele kleine dingen op kantoor werd gestoord, is dat nu niet het geval en daarmee ontstaat ruimte in de agenda om over de toekomst na te denken.

 

Klantcontact tijdens Corona

 

Nagenoeg alle deelnemers zijn twee weken na de intelligente lockdown weer begonnen om contact met hun klanten te leggen. Hierbij werd bewust niet gekozen voor een commerciële insteek maar meer op de uitdagingen die de klant in de huidige tijd ervaart. De meeste klanten vinden dit positief en regelmatig kwam er nog business uit ook. Twee 20200506 SMA Noord Management Lunch Roos van Vugt Martin Azier Peter Vernimmen Harmen Visserbelangrijke ervaringen uit deze periode zijn dat dit juist het moment is om je als expert op te stellen, de klant weet op dit moment ook niet hoe met deze situatie om te gaan. Daarnaast moet wat je levert wel een product of dienst zijn die juist nu waarde toevoegt bij de klant, bv. iets dat kosten reduceert. De bedrijven die een dergelijke dienstverlening hebben, hebben bewust hier de focus op gelegd door middel van een Sales Challenge. Hierdoor kwam er focus en ook duidelijkheid voor de accountmanagers.

Het was echter niet zo dat er geen bezoeken konden plaatsvinden. Sommige klanten stonden hier binnen de maatregelen best voor open. En met een stukje creativiteit werd dit soms ook ingevuld. Het is natuurlijk wel mogelijk om met de klant een Business Walk te doen. Het is gezond, en je komt weer eens op een andere manier in gesprek met je klant.

Door gebruik te maken van de contacten van (service)monteurs bij klanten bleef een aantal deelnemers goed op de hoogte wat er momenteel speelt. Deze categorie mag, onder bepaalde voorwaarden, nog steeds naar binnen bij de klant en horen en zien natuurlijk direct wat er speelt en of de klant nog behoefte heeft aan extra dienstverlening. Vervolgens werden deze signalen doorgespeeld naar de commercie, die er mee aan de slag ging.

 

New Business

 

Nagenoeg iedereen geeft aan dat het genereren van new business of nieuwe klanten op dit moment de grootste uitdaging vormt. Men heeft dit geaccepteerd maar heeft wel een aantal werkzaamheden uitgevoerd zodat men een vliegende start kan maken na het opheffen van de maatregelen. Uiteraard hoort de inzet van online marketing hierbij zodat er wel leads gegenereerd worden en deze worden waar mogelijk opgevolgd. Daar waar dit niet mogelijk is, worden afspraken op een later moment gemaakt.

Het up-to-date brengen van CRM is een vergelijkbare activiteit waaruit soms ook nog de nodige leads naar voren kwamen die in een later stadium opgepakt zouden kunnen worden. Dit zijn toch ideale momenten om de DMU van (potentiële) klanten in kaart te krijgen en te kijken op welke manier deze in de toekomst benaderd kunnen worden.

 

Toekomst na Corona

 

Indien er naar de toekomst wordt gekeken, zien sommige deelnemers dat met name de manier van werken voor veel 20200506 SMA Noord Management Lunch Online Peter Vernimmen André Regtop Harmen Visservan hun mensen zal gaan veranderen. Met name bij accountmanagers die relatiebeheer doen zal er veel meer online worden gewerkt, waardoor men dus een groter klantenpakket kan bedienen. Bij nieuwe klanten zal het eerste prille contact eveneens online via bv. website/blog/LinkedIn zijn, maar men verwacht dat er toch nog wel snel een fysiek afspraak zal volgen.

In de ogen van de meesten lijken de traditionele beurzen waarschijnlijk wel hun langste tijd te hebben gehad. De verwachting is dat het best nog wel kan duren voordat deze weer kunnen plaatsvinden. Hierdoor gaan exploitanten twijfelen of men hierin nog wel moet gaan investeren en zullen op zoek gaan naar alternatieven waarbij VR-technologie een belangrijke rol zal gaan spelen. Het moet echter wel zo zijn dat hetgeen geboden wordt van toegevoegde waarde moet zijn. Klanten worden steeds kritischer op hun schaarse energie en tijd. Zeker nu men ervaren heeft dat er veel vanuit huis gewerkt kan worden.

Om de bijeenkomst met een positieve noot te beëindigen, gaven sommigen van de aanwezigen aan dat ze ervan overtuigd waren dat initiatieven op het gebied van duurzaamheid in een stroomversnelling gaan komen en dat dit weer extra kansen gaat bieden in deze moeilijke tijd.

 

Share this