15/09/2022, Round Table : Samenwerking Sales & Marketing

15/09/2022, Round Table : Samenwerking Sales & Marketing

De steeds intensievere samenwerking tussen Sales en Marketing is het onderwerp van deze Round Table. Tijdens deze bijeenkomst was er een aantal commercieel eindverantwoordelijken van bedrijven uit de regio Zwolle aanwezig. Gastheer van de sessie was het Deltion College in Zwolle. In het voorstelrondje werd door alle aanwezigen een beeld geschetst over de manier waarop hun commerciële organisatie is ingericht. Bij nagenoeg ieder is Sales & Marketing opgehangen in hetzelfde organisatieonderdeel. Men ziet daarnaast dat de rol van zowel Marketing als Sales aan het veranderen is. Daar waar marketing in het verleden veel aandacht had voor met name branding van het merk zie je dat men tegenwoordig veel meer bezig is met lead-generatie en daar ook op wordt afgerekend. Een taak die voorheen veel meer bij een sales professional lag die verantwoordelijk was voor new business.  

Sales en Marketing : Leadgeneratie

 

In de huidige manier van werken tussen Sales en Marketing zie je dat ze samen verantwoordelijk zijn voor de generatie van leads. Bij de meeste aanwezigen van de Round Table wordt de lead pas overgedragen aan de salesorganisatie op het moment dat er ook daadwerkelijk interesse is bij een klant. Hierdoor gaat sales veel gerichter op pad. En er wordt veel effectiever en efficiënter met de tijd van de salesmensen wordt omgegaan. Om tot goede leads te komen moet goede en unieke content beschikbaar komen. Op dat vlak vinden sales en marketing elkaar veel meer dan voorheen omdat beide nu hetzelfde belang hebben. Sales spreekt veel met (potentiële) klanten en weet daardoor wat er leeft in de markt of een bepaald segment. Door dit te delen met marketing kan er juiste content worden gemaakt hetgeen weer betere leads oplevert. 

Het is aan marketing om hier een juiste vorm voor te kiezen. Dat kan zijn in de vorm van blogs, vlogs of een White Paper. Bij nagenoeg alle aanwezigen was deze content op hun eigen website terug te vinden. Bij de volgende stap in dit proces waren er twee stromingen te beluisteren. De helft van de groep was bezig met Marketing Automation en de andere richtte zich meer op Account Based Marketing. De tijd in de Round Table was te beperkt om op deze stap dieper in te gaan. Dat volgt eventueel in een latere sessie. Marketing wordt daarnaast steeds meer betrokken bij de beantwoording van binnenkomende tenders/aanbestedingen.  

Sales en Marketing : Content op LinkedIn

 

Met de contentcreatie ben je er natuurlijk nog niet. Het is erg belangrijk dat deze informatie door de klanten gevonden gaat worden. Nagenoeg iedereen heeft de website met de juiste zoekwoorden ingericht. Dus mocht een (potentiële) klant via Google op zoek zijn, dan is er een grote kans dat men op de bedrijfspagina van één van de aanwezigen terecht gaat komen. Daarnaast wordt unaniem LinkedIn ingezet. Hier komt dan weer de samenwerking tussen Sales en Marketing om de hoek kijken. Marketing zorgt voor de content waarna sales ermee aan de slag gaat door er persoonlijke berichten van te maken. Ervaring leert namelijk dat een bericht vanuit een accountmanager beter bekeken wordt op LinkedIn dan indien dit via een bedrijfsaccount wordt verspreid.

Inflatie en commerciële aanpak

 

De torenhoge inflatie in combinatie met de krapte op de arbeidsmarkt/grondstoffenmarkt stond centraal in het tweede deel van de Round Table. Deze krapte zorgt ervoor dat bij menigeen het commercieel hart bloedt doordat er regelmatig nee moet worden verkocht. Daarnaast vraagt het veel creativiteit van de commerciële organisatie om zelfs maar aan de vraag van bestaande klanten te voldoen. 

Voor wat betreft de inflatie gaf men aan dat men hierover met klanten open en eerlijk in gesprek gaat. De huidige indexeringsclausules zijn verre van toereikend om bestaande marges in stand te houden. Het advies was om te zorgen dat je alle kosten inzichtelijk hebt en toon deze transparantie aan je klant. Ervaring leert dat klanten best wel begrip hebben wat er op dit moment in de wereld gebeurt. En dat je op basis van deze openheid het waarschijnlijk best wel voor elkaar krijgt om een extra factuur te mogen sturen. Daarnaast kwam naar voren dat dit ook wel het moment was om met klanten over nieuwe modellen in gesprek te gaan waar dit hiervoor onbespreekbaar was. Als voorbeeld werd het schoonmaken van kantoorpanden overdag genoemd waar dit in het verleden altijd ‘s avonds plaatsvond. Dit levert uiteindelijk dan een win – win aan beide kanten op. 

We streven erna om van elke fysieke en online bijeenkomst een verslag te produceren. Dit voor het geval leden niet in staat om bij de sessie aanwezig te zijn.

Alle verslagen hebben we verzameld in één overzicht.

Share this