17-06-2020 : Expert-sessie over Commerciële Breintechnieken

17-06-2020 : Expert-sessie over Commerciële Breintechnieken

Dit keer was Stefan Renkema, hoofddocent Sales bij de Hogeschool Arnhem en Nijmegen, te gast in de peergroup Young Sales. Hij houdt een verhaal over commerciële breintechnieken en begint met wat we weten over het brein. Hij 20200617 Online Peergroup YSP Stefan Renkemagaf aan dat de meesten zich zullen gaan vervelen omdat ons brein namelijk 800 tot 1400 woorden per minuut kan verwerken en zijn spreektempo op 125 ligt. Gedachten dwalen daardoor af, zeker online. Om toch iets te onthouden gaf hij als tip te gaan krabbelen op papier omdat je dan 29 % meer gaat onthouden. Hiermee heb je dus net genoeg afleiding om niet afgeleid te worden.

Bij de start van zijn verhaal gaf hij aan dat we 24/7 via schermen en/of telefoons verbonden zijn en ons brein daardoor veel informatie moeten verwerken.  Het brein heeft tijd nodig om deze evolutie door te maken. Veel mensen hebben hier moeite mee omdat ze teveel informatie binnen krijgen in te korte tijd en daardoor in een burn-out terecht zijn gekomen.  Voor meer informatie hierover verwees Stefan naar het boek “Ontketen je brein” van professor Compernolle. Vervolgens gaf hij tips om dit te beïnvloeden. Allereerst stond hij stil bij een aantal lichamelijke processen waaraan je kunt merken of je wel of niet gespannen bent  :

  • Positie van de tong waarbij de tong aan het gehemelte een indicator van focus is;
  • Kiezen op elkaar;
  • Te snelle en hoge ademhaling; dit zorgt voor stressprocessen in het lichaam. Dat gebeurt vaak bij mensen die veel achter een scherm zitten. Dit zorgt voor vermoeidheidsverschijnselen.

Daarna liet hij zien hoe het brein kan worden ingezet om met oplossingen te komen waarbij hij benadrukte dat het aanpassingsvermogen van sales de belangrijkste eigenschap in de toekomst gaat worden. Hiermee creëer je meerwaarde voor je klanten en dit is iets dat onze klanten van ons gaan verwachten zoals blijkt uit het onderzoek onder inkopers dat aan het einde van dit verslag wordt besproken. Helaas is ons brein hierin de bottleneck omdat we 40 % kostbare tijd verliezen door het zoeken naar afleiding en multitasking. Hij noemde dat het zaagtandeffect waarbij duidelijk werd dat het lang duurt om op hetzelfde niveau van focus of aandacht terug te komen als je wordt onderbroken. Een oplossing zou zijn om blokken voor activiteiten in de agenda te zetten en je daar aan te houden.

Bij focus is het langzaamste deel van het brein aan het werk, terwijl je onbewuste deel vele malen sneller werkt.  Stefan gaf vervolgens een aantal tips om te “ontfocussen” om zo tot oplossingen te komen :

  • Bewust dagdromen, waardoor je minder stress ervaart en daardoor een grotere bron van creativiteit krijgt;
  • Verbeelding, door te gaan visualiseren. Mensen denken in plaatjes, waardoor je eenvoudiger onthoudt en sneller informatie verwerkt. Goed toe te passen in klantgesprekken, omdat men er dan eerder op aanhaakt.
    • Eén van de leden gaf aan dat ze wel eens een digitale tekenaar naar een belangrijke afspraak had meegenomen die ter plekke een tekening had gemaakt en dat ze deze bij de klant had achtergelaten;
    • Iemand anders gaf het voorbeeld om een tekening mee te nemen, en aan de hand daarvan de klant te laten praten. Ervaring leert dat dit heel veel informatie naar boven brengt;
    • Om online te kunnen tekenen werden in de chat voorbeelden als Whiteboard van Microsoft of Surface genoemd.
  • Hardop tegen jezelf praten waardoor je brein efficiënter gaat werken omdat naast je spraakgedeelte ook je oren worden geactiveerd. Tevens vermindert het de stress. Advies is om de klant tijdens het gesprek in zo’n modus te krijgen zodat deze zijn eigen conclusie gaat trekken.
  • Prutsen is de meest onderschatte fase van een creatief proces. Denk hierbij bv. aan het friemelen aan je haar waardoor je het bewegingsdeel van je brein activeert.

In zijn laatste woorden gaf Stefan een aantal tips om zogenaamd strategisch te pauzeren om zo de afleiding te minimaliseren :

  • Time boxen, waarbij hij de pomodorotechniek als voorbeeld noemde waarbij je gebruik maakt van een kookwekker; dit zegt me zo te weinig
  • Wandelen, liefst in iets groens. Dit geeft een positiever gevoel omdat er dan veel effect ontstaat in breinactiviteit. Je legt dan andere verbindingen, mits je niet afgeleid wordt;
  • 52 – 17 ritme, dat staat voor 52 minuten werken en 17 minuten pauze. Belangrijk is wel dat je echt afschakelt.
  • Krabbelen, waarbij het dus handig is dat je altijd een blocnote bij je hebt.

Mensen zijn gewoontedieren waardoor je jezelf wel moet helpen met bovenstaande door een soort van mentaal anker. Anders val je snel terug in oude gewoontes. Als advies gaf Stefan het boek  Indistractable van Nir Eyal te lezen, met als subtitel : Hoe je greep houdt op je aandacht en je eigen leven kiest”. Of het boek van Mark Tigchelaar : “Lezen, weten en niet vergeten”.

Ter afsluiting werd er nog stil gestaan bij een onderzoek onder inkopers waarin onderzocht werd wat voor vaardigheden verkopers zouden moeten hebben. Hierbij kwam proactiviteit als belangrijkste naar voren want ook de inkopers geven aan dat ze niet alles weten. De meeste verkopers vertellen ons wat we eigenlijk al weten. Hierbij zijn dus creatieve denktechnieken van groot belang.

Share this