20/05/2021 : College Tour met winnaars Sales Event

20/05/2021 : College Tour met winnaars Sales Event

De SMA organiseerde voor de derde keer een College Tour met daarin de winnaars van het in maart gehouden online Sales Event. Over het jaar 2020 was Glenn Timmer van Asito de winnaar van de verkiezing van de Young Sales, werd Azzeddine el Attoti van KPN de opvolger van zijn collega Erwin van Essen bij de Senior Sales en werd Christoph Kleiren van Hilti de winnaar van een nieuwe categorie, Salesmanager van het Jaar.  Net als voorgaande keren was SMA penningmeester Daniel Fischer onze Twan Huys en vroeg hij de drie kandidaten het hemd van het lijf. In dit verslag een weergave van de gesprekken die hij met deze drie salestoppers heeft gevoerd vanuit de studio van SMA-partner Inepro.

Young Sales Professional

 

Glenn Timmer werkt sinds 2019 als sales consultant bij schoonmaakbedrijf Asito. In deze rol adviseert hij (potentiële) opdrachtgevers hoe schoonmaakdienstverlening kan bijdragen aan hun strategische doelen waarbij hij elke keer streeft naar een win-win situatie voor beide partijen. Na verantwoordelijk te zijn geweest voor (nieuwe) klanten in de onderwijsmarkt bedient hij momenteel het segment Cure. Een markt die sterk gedreven is door aanbestedingen die Glenn vanuit zijn rol binnen Asito begeleidt. De trajecten variëren in omvang tussen 2 tot 5 miljoen euro per jaar. Glenn is daarnaast bezig om Asito Cure als expert in deze markt te profileren. Tevens mag hij binnen Asito meedenken over de te volgen strategie in dit segment.

Bij de openingsvragen gaf Glenn aan dat dit niet zijn eerste keer was dat hij aan de verkiezing had deelgenomen. Hij strandde vorig jaar reeds in de 1e ronde omdat hij toen net de overstap naar zijn huidige werkgever Asito had gemaakt. De jury was destijds van mening dat hij net niet genoeg bagage had om aan deze strijd deel te nemen. Gelukkig werd de kersverse vader het jaar erop opnieuw genomineerd en kon hij wel aan de reis beginnen die uiteindelijk heeft geleid tot de overwinning.

Glenn gaf aan dat de gehele reis vanwege de vele beperkende maatregelen door de COVID-19 maatregelen een merkwaardige maar uitermate leerzame reis is geweest. Dit begon reeds in de eerste ronde waar hij met een aantal kandidaten de strijd moest aangaan voor de verkiezingen bij SMA Oost. De eerste ronde vond volledig online plaats en zorgde ervoor dat hij, samen met twee andere overgebleven kandidaten, in de finale van deze regio terecht kwam. Tijdens het eerste deel moest hij optreden voor een vakjury in het stadion van De Graafschap in Doetinchem. Door verschillende maatregelen volgde het optreden voor het “publiek” tijdens het Sales Event Oost pas een paar weken later waarbij hij vanuit een grote lege zaal in bioscoop Pathé in Arnhem via een camera tot de mensen thuis zijn pitch moest houden.  Hij gaf aan dit lastiger te vinden dan spreken voor een volle zaal omdat je echt de dynamiek miste met het publiek. Maar uiteindelijk kwam hij wel als winnaar uit de bus.

Dit betekende dat hij in de volgende ronde de strijd moest aangaan met de winnaars van de andere regio’s om te bepalen welke drie personen het uiteindelijk tot de landelijke finale zouden brengen. Na een spannende halve finale met wederom een online optreden voor een vakjury kwam hij samen met Parastoe Koshai (SAP Nederland) en Christiaan Snoeij (VodafoneZiggo) in de landelijke finale terecht. Dit zorgde weer voor een nieuwe ervaring voor Glenn omdat deze dit keer plaatsvond vanuit een studio. Het optreden voor de vakjury was wederom online. Aan het einde van de uitzending werd bekend dat Glenn zich de Young Sales Professional van 2020 mocht noemen.

In het vraaggesprek gaf Glenn aan dat hij het geheel als een zeer leerzaam traject heeft ervaren mede omdat je normaal gesproken bezig bent met het “verkopen” van je bedrijf en haar dienstverlening. Hij werd nu opeens gedwongen om over zichzelf na te denken en waarmee hij nu het verschil maakt in zijn sales aanpak. Om dit te achterhalen is hij veel met zijn directe collega’s en klanten in gesprek gegaan. Een belangrijk leerpunt was dat hij anderen veel meer ruimte moet geven omdat er hierdoor meerdere opties naar voren zullen komen bij een eventuele invulling van een klantvraag. Hij gaf aan dat hij dit stiekem wel al wist maar dat hij nu extra duidelijk werd door de eerlijke feedback die hij ontving.

In het tweede deel ging het over de rol van Glenn bij Asito. In zijn eerste antwoord gaf hij direct aan dat er in zijn ogen veel te laatdunkend over schoonmaak wordt gedacht en dat menigeen niet beseft dat deze werkzaamheden kunnen bijdragen aan het invullen van strategische doelstellingen. Hij noemde hierbij het voorbeeld van een ziekenhuis waarbij een schone omgeving ervoor zorgt dat de veiligheid van de patiënt niet in het gedrang komt. Of een voorbeeld waarbij schoonmaakkrachten direct bijdragen aan verlaging van de werkdruk onder verpleegkundigen.

Bekijk de winnende pitch van Glenn

Senior Sales Professional

 

Azzeddine el Attoti werkt als generiek accountmanager bij KPN waar hij verantwoordelijk is voor een aantal gemeenten en veiligheidsregio’s. Vanuit zijn rol moet hij bij deze klanten op zowel strategisch als tactisch niveau de relatie onderhouden waarbij de klanttevredenheid voor hem een belangrijk item is. Deze probeert hij op het huidige niveau te behouden of zelfs te verbeteren indien daar nog ruimte voor is. Daarnaast helpt hij zijn klanten met de invulling van hun huidige en toekomstige vraagstukken, zoals op het gebied van ICT.

Vlak voor de eerste lockdown was Azzeddine nog aanwezig geweest bij het Sales Event in Huis ter Duin waar hij zijn collega Erwin van Essen na een spetterend optreden voor 700 mensen zag winnen. Hij gaf aan dat hij die dag niet het idee had dat hij het jaar daarop zelf mee zou doen en in de finale voor een dergelijke overwinning zou gaan. Hoe bijzonder is het dan dat je een jaar later zelf in de finale mag staan van deze competitie. Hij gaf ook aan dat hij onder de indruk was geweest van de gehele ambiance vorig jaar met zoveel mensen bij elkaar en dat hij dat dit jaar helaas had moeten missen in zijn traject. Het is supergaaf als je je verhaal mag vertellen voor zo’n publiek. Realistisch gaf hij aan dat het niet anders was vanwege COVID, hij het beste ervan heeft gemaakt en vooral ervan heeft genoten. Azzeddine zei dat er in deze reis op een gehele andere manier ook veel spanning voelbaar was. Het was nu de grote uitdaging om een aantal keer met de jury een connectie te maken digitaal. En in een studio live een pitch geven, wetende dat honderden mensen op dat moment naar je kijken die je niet kent, en ze proberen te overtuigen van jouw verhaal door een lens heen is behoorlijk spannend.

Hij zei zowel grote als kleine dingen geleerd te hebben gedurende de reis. De simpele vraag bijvoorbeeld zoals waarom ben jij succesvol? Een vraag waar hij zelf eerder niet vaak over na heeft gedacht. Maar wanneer je kritisch en goed naar deze vraag kijkt, kan je veel kracht uit het antwoord halen. Hij leerde door deze vraag dat hij erg goed in staat bleek te zijn om intieme relaties op te bouwen. Hetgeen hem juist in het achterliggende COVID jaar geen windeieren zou gaan leggen omdat hij zelfs bij klanten thuis werd uitgenodigd om te lunchen. Één van de weinige dingen die nog mogelijk was in sommige periodes.

Vanwege zijn rol in de overheidsmarkt heeft Azzeddine veel met aanbestedingen te maken. Zijn tip was dat je hiermee altijd vroeg moet beginnen, te vroeg hiermee starten bestaat niet. Enerzijds door de juiste informatie te achterhalen maar anderzijds ook om ervoor te zorgen dat je de klant nog kunt verrassen door extra dingen te doen waardoor je de klanttevredenheid mee gaat verhogen. Op deze manier kan je ook meedenken en meewerken aan de vraag die later gepubliceerd gaat worden door de kant in de markt.

Het salesmotto van Azzeddine is: ‘’Impact maken, door dingen te creëren die er eerst nog niet waren’’. Als voorbeeld noemde hij een nieuwe klant winnen in een regio waar je werkgever nog nooit eerder een klant heeft gehad. Die klant zal voor nieuwe omzet zorgen, nieuwe waardevolle contacten en referenties die belangrijk zijn in de overheidsmarkt.

Bekijk de winnende pitch van Azzeddine.

Salesmanager

 

Christoph Kleiren is als sales manager werkzaam bij Hilti. Een multinational die wereldwijd actief is in de bouwsector en opereert vanuit een direct sales model. Dit in tegenstelling tot veel van zijn concurrenten in de markt die grotendeels werken met resellers. Dit heeft tot gevolg dat hij en zijn team zowel het merk, de fabrikant, de leverancier als de verkopende partij richting hun klanten zijn. Daarnaast staan ze door deze manier van werken dagelijks in contact met de daadwerkelijke eindgebruiker. Christoph is binnen Hilti verantwoordelijk voor het leiden van twee sales teams:

  • Het “staal-metaal” team bedient klanten, actief in de utiliteitsbouw in Noord-Nederland en
  • het “Solution Services” team opereert landelijk en bestaat uit consultants die met behulp van een nieuwe salesaanpak zich richt op het binnenhalen van grote salestrajecten.

Op de vraag wat Christoph van deze nieuwe verkiezing vond gaf hij aan dat hij het goed vond dat deze functiegroep eveneens de aandacht krijgt die het in zijn ogen verdient.

Hij zei dat de salesmanager in veel organisaties een belangrijk rol speelt waarbij het gebruikelijk is dat je niet zelf op het podium staat maar dat je de mensen in je team laat schitteren. Dit betekent volgens hem dat je dus veel meer een faciliterende rol hebt en daarmee wijkt deze verkiezing af van die van de Young of Senior Sales. Hij gaf aan het wel echt bijzonder te vinden dat hij nu de eerste in de rij was die deze verkiezing had gewonnen mede omdat hij altijd de eerste winnaar zal blijven.

Christoph zei dat het traject bij hem pas echt begon te leven vanaf de halve finale. Daar waar het in de eerste ronden iets voor hemzelf was omdat hij die allemaal vanuit zijn eigen woonkamer had gedaan. Na de halve finale volgde de uiteindelijke strijd tussen de laatste drie overgebleven kandidaten in de studio van SMA-partner Epson. Christoph zag hier zijn medekandidaten dan ook pas voor de eerste keer. Tevens merkte hij dat hiermee de verkiezing bij zijn bedrijf begon te leven en dat het extra energie en trots in de organisatie bracht dat hij het tot de finale had geschopt.

Christoph is iemand die zijn team veel vrijheid geeft waardoor ze in staat zijn om hun dagelijkse werk autonoom uit te voeren. Hij springt echter wel direct bij zodra één van zijn mensen hem nodig heeft omdat die tegen iets aanloopt waarbij ze zijn hulp nodig hebben. Hij denkt zelfs dat het team door kan blijven functioneren indien hij een stap terug zou doen. Hiermee heeft hij invulling gegeven aan zijn eigen salesmotto namelijk dat hij elke situatie graag beter achter wil laten dan hij deze heeft aangetroffen. 

Een andere belangrijke quote heeft hij gehoord in de Netflix serie Last Dance over Michael Jordan. Die zegt namelijk “Talent wins games but teamwork and intelligence win championships”. Deze geboren Brabander is ervan overtuigd dat de driehoek talent, team en cijfers de elementen voor succes zijn waarbij het wel van belang is dat ze alledrie in balans zijn.

Bekijk de winnende pitch van Christoph.

Van alle drie de kandidaten is het juryrapport beschikbaar waardoor je kunt lezen waarom de jury hen tot winnaar heeft uitgeroepen.

We streven erna om van elke fysieke en online bijeenkomst een verslag te produceren. Dit voor het geval leden niet in staat zijn geweest om bij de sessie aanwezig te zijn. Dit betreft zowel de landelijke als regionale bijeenkomsten.

Alle verslagen hebben we verzameld in één overzicht.

Share this