22-03-2016, SMA Eindhoven : Op bezoek bij Gielissen Interiors & Exhibitons

SMA Logo GielissenDeze bijeenkomst waren we te gast bij Gielissen Interiors | Exhibitions | Events. Een organisatie die in ruim 75 jaar is uitgegroeid tot marktleider in Nederland en tot de top vijf van marktspelers in Europa. Zij ontwikkelen en realiseren effectieve oplossingen voor nationale en internationale opdrachtgevers. Het werkterrein is hierbij erg divers: interieurprojecten, ruimtelijke presentaties en realisatie van evenementen en congressen. Alvorens het verhaal van dit Eindhovense bedrijf begon, werden de SMA bezoekers, tijdens het netwerken, eerst getrakteerd op overheerlijke worstenbroodjes. Daarna nam SMA bestuurs-lid Roel van Tongerlo het woord om de bijeenkomst te openen.

André Hoeben, COO, van het bedrijf, nam ons in zijn verhaal mee in de geschiedenis van Gielissen. Hij liet ons hierbij een filmpje zien wat goed weer gaf in welke segmenten/bedrijven men actief is. Daarna stond hij stil bij de veranderende symbiose waar men in terecht was gekomen, nl. die waarbij het samenwerken steeds meer voorop staat. Na een korte terugblik over de crisisjaren, gaf hij nog de ambitie weer voor de periode 2016/2020. Vervolgens kregen we een rondleiding door het bedrijf, waar nog hard gewerkt werd voor een groot aantal klanten. De aanwezigen kregen hierdoor een goed beeld wat de kerntaken zijn van Gielissen.

SMA Zuid 22 maart 2016 Salesmanager in de Keuken Gielissen Erik Rutten Roel van TongerloNa de rondleiding was het de beurt aan Antoon Vugts, de HR-manager. Hij gaf ons inzicht in de manier waarop men gezamenlijk tot een veel klantgerichter bedrijf is gekomen. Hierbij wordt er veel geïnvesteerd in hun belangrijkste asset, nl. de mensen. In zijn opening haalde Antoon, Ronald Kahn nog aan. Hij citeerde de volgende uitspraak van hem : “Doen wat de klanten in de toekomst van ons gaan verwachten”. Vervolgens stond gaf hij een aantal punten uit het beleid weer. Dit waren :

  • Men streeft naar sterke people managers;
  • De beste man, wordt op de beste plek geplaatst;
  • Men werkt aan het versterken van de band met de medewerkers;
  • Men gaat alleen maar voor de beste kandidaten in een sollicitatieprocedure;

Daarnaast wordt er veel aandacht besteed aan de, voor Gielissen, belangrijke kerncompetenties, te weten klantgerichtheid, samenwerken, verantwoordelijkheid nemen en ontwikkelingsgericht. Telkens wordt er één competentie uitgelicht, waar uitvoerig bij stil wordt gestaan.

José Schaap was de afsluitende spreker van deze inspirerende middag. José is Account Director binnen Gielissen en stond stil bij de rol van sales binnen haar bedrijf. Hierbij gaf ze aan op welke manier men focus op Sales heeft ingebracht, waarbij er gewerkt wordt met toplijsten per marktsegment. Vervolgens worden deze lijsten door middel van een strak stappenplan doorlopen. Hierbij wordt er o.a. gekeken naar desk research, LinkedIn, brancheverenigingen, etc. José gaf hierbij aan dat boeien, binden en vervolgens behouden het credo is.

Vervolgens stond José stil bij het jaarthema van de SMA, the Soft Side of Hard Selling. Hierbij gaf ze aan dat bij Gielissen emotionele klantbeleving en uitblinken in empathisch salesleiderschap steeds meer de toon slaan. Hierbij stond ze uitgebreid stil bij de wijze waarop men aankijkt tegen Customer Engagement.  In haar ogen zijn er een drietal manieren waarop dit bereikt kan worden. Dit zijn:

  1. SAY – positieve ervaringen delen over Gielissen tegen zakenpartners,
    kennissen, vrienden & familie
  2. STAY – Gielissen kiezen voor herhaal opdrachten / repeating business
  3. SPEND – gewoon geld uitgeven of meer geld uitgeven aan Gielissen

Daarna stond José stil bij de contactstrategie van Gielissen, met als kern denken, durven, doen en doorzetten. Hierbij maken relevante contactmomenten het onderscheid, waarbij het de kunst is om de juiste balans te vinden in de inzet van de instrumenten waarmee de relatie versterkt wordt. Door dit goed te plannen en voor te bereiden brengt dit de noodzakelijke rust. Tenslotte werd er nog door haar stil gestaan bij een zelfontworpen game voor prospects. Dit bestaat uit een groot aantal vragen, die op een speelse manier worden doorgenomen, zodat de klant beter in staat wordt gebracht om zijn wens te onderbouwen. De vragen zijn gebaseerd op  de SPIN-selling methodiek van Huthwaite. In de afsluiting liet José nog een paar mooie quotes zijn van klanten die ze de afgelopen periode geholpen hebben. Na het bedankwoordje van Roel, werd er onder het genot van een hapje nog volop genetwerkt.

Share this