23/02/2023, Regio : SMA Midden op bezoek bij Nowy Styl

Voor de “Masterclass Hybride werken in commercie” is SMA Midden te gast bij de grootste producent van kantoormeubilair in Europa, Nowy Styl. Een jonge organisatie die in 1992 is begonnen en haar hoofdkantoor in het Poolse Krakow heeft. In Nederland heeft men een verkooporganisatie die voorheen bekend was onder de naam Rode & Grahl. Het meubilair wordt geproduceerd in Polen, Duitsland, Zwitserland en Frankrijk hetgeen één aspect van hun onderscheidend vermogen is ten opzichte van de concurrentie. Hierdoor kent men een relatief korte levertijd bij orders. Ondanks dat ze niet uit voorraad werken maar pas gaan produceren bij een bestelling. Men is in Nederland nog geen marktleider terwijl ze dat in Europa wel zijn. In ons land richt men zich op bedrijven met minimaal 100 werkplekken. We werden warm onthaald door Managing Director Patrick van Dommelen en Key Accountmanager Sibel Gider. Na een goed verzorgd broodjesbuffet ging SMA-Directeur Eiso Bleeker in gesprek met Patrick over hun commerciële organisatie en zijn visie op het hybride werken. In het eerste gedeelte is men dieper ingegaan op commercie. De volgende punten zijn hierbij besproken:

• De commerciële organisatie bestaat naast marketing uit zeven accountmanagers. Deze worden ondersteund door een binnendienst.
  • De accountmanagers worden bij hun afspraken met klanten vergezeld door ontwerpers die verstand van de materie hebben en vervolgens de vraagstukken van de klant uitwerken. Een ontwerper kan daardoor andere vragen stellen waardoor er meer bruikbare informatie beschikbaar komt;
  • In deze branche wordt gewerkt met lange salescycles waarbij veel mensen vanuit een DMU betrokken zijn;
  • De focus van Sales ligt op het “opwarmen” van een lead en het closen van de deal. In de tussenliggende periode is men de regiehouder om te zorgen dat de juiste mensen worden ingezet.
• Naast het directe kanaal heeft men een aantal dealers die de kleinere organisaties in Nederland bedienen.
  • Hier gaat men pragmatisch mee om; indien een dealer goede contacten/ingangen heeft bij een klant met meer dan 100 werkplekken wordt voor deze route gekozen;
  • Door de veranderingen bij klanten zijn er minder werkplekken in kantoren waardoor een groot aantal zijn overgedragen aan de dealers. Deze kunnen deze klanten beter bedienen omdat de dealers hiervoor zijn ingericht. De kracht van Nowy Style ligt in grote projecten.
• Om een totaaloplossing aan hun klanten te kunnen bieden wordt er met verschillende partijen samengewerkt zoals
  • leveranciers van tapijten en verlichting;
  • een partij die de service/onderhoud op het geleverd meubilair doet;
  • een partij die gespecialiseerd is in refurbished meubilair en de uitrol van thuiswerkplekken.

Patrick sloot dit gedeelte af door te zeggen dat je als sales professional elke dag moet werken aan je pipeline. Dit bepaalt het succes van morgen. Belangrijk hierbij is om tijdig de niet succesvolle trajecten in het vizier te hebben. Je kunt je tijd maar één keer besteden en zorg dat dit aan de goede dingen is.

In het tweede deel werd naar Patrick’s visie op het hybride werken gevraagd. De volgende punten kwamen hierbij voorbij:

• Het kantoor wordt een ontmoetingsplek, let op dit betekent niet dat het een clubhuis gaat worden;
• Werknemers nooit verplichten om een aantal dagen naar kantoor te komen. Zorg ervoor dat het kantoor dermate aantrekkelijk is dat mensen gaan komen;
• De wijze van inrichten van een kantoor bepaalt of er wel/niet vaste werkplekken voor medewerkers ontstaan.
  • Het advies hierbij is om niet terug te gaan in vierkante meters maar tot een andere invulling hiervan te komen;
  • Bepaal als werkgever goed welke werkzaamheden je wel/niet op kantoor wilt laten plaatsvinden;
  • Werk hierbij met zones waarin bepaalde activiteiten kunnen plaatsvinden.
• Medewerkers willen een “eigen” plekje voor hun spullen. Het is erg belangrijk om dit in te richten met bv. lockers;
• Sensoring en de daaruit voortkomende data gaan een belangrijke rol vormen bij het beleid rondom hybride werken. Dit staat nog in de kinderschoenen;
• “Practice what you preach”, vandaar dat Nowy Styl naar een nieuw gebouw gaat waarin de showroom direct hun kantooromgeving gaat worden. Hierdoor kunnen ze het direct in de praktijk laten zien.

Patrick sloot het tweede deel van de avond met de woorden dat het kantoor een steeds belangrijker rol gaat spelen in de “War on Talent”. Enerzijds het is toch het visitekaartje dat je afgeeft bij een eerste indruk en daarnaast is het belangrijk in het behoud van personeel want de inrichting van een kantoor doet veel met het welzijn van een medewerker. In het derde deel staat een stelling centraal waarop de aanwezigen hun licht kunnen laten schijnen. Deze keer luidt de stelling : “Welke brondata helpt Sales het best om leads te generen en welke daarvan heb je nodig om een afspraak te maken.” Uit de drie groepen kwamen de volgende punten naar voren:

• Bepaal voordat je de brondata in kaart brengt welke type bedrijven bij jouw kernwaarden passen. Bij deze klanten is het eenvoudiger om jouw boodschap over het voetlicht te brengen;
• Zorg voor kwalitatief goede leads via:
  • Eigen website;
  • LinkedIn/Sales Navigator.
• Richt leadmanagement in zodat je kunt zorgen voor goede vastlegging en snelle opvolging. Voorkom dat je het momentum verliest.

Ter afsluiting is er een rondleiding waarin Patrick datgene liet zien waarover hij hiervoor een uur lang met passie en inspiratie heeft weten te vertellen.