25-2-2019, SMA West Brabant : Masterclass Beloningen

25-2-2019, SMA West Brabant : Masterclass Beloningen

Het onderwerp dat centraal stond tijdens deze bijeenkomst SMA Zuid West Brabant had betrekking op beloning en 20190225 SMA West Brabant Expert Sessie Targetsetting & Beloningenalles wat daarmee samenhangt zoals targetsetting en bonussen. De leden van de regio waren te gast bij SMA Piet Heyn-winnaar CM. Commercieel Directeur, Eric Fransen stond in zijn inleiding o.a. stil bij het bedrijf CM en bij de wijze waarop men binnen dit Bredase bedrijf hun gehele sales en marketing keten heeft ingericht en welke rol het salesproces daarbinnen heeft.

Commerciële  business planning

 

In de business planning werkt men met een bottom-up vanuit de accountmanagers. Dit zijn tenslotte degene degenen 20190225 SMA West Brabant Expert Sessie Targetsetting & Beloningen Eric Fransen CMdie de klanten en markten het beste kennen waardoor dit het meest betrouwbare cijfer is. Eric gaf aan dat men dus niet werkt met een van boven opgelegd target. Deze werkwijze wordt al sinds de oprichting van het bedrijf gehanteerd omdat men de filosofie heeft dat indien er geen bonussen zijn en mensen zelf een plan moeten maken mensen gaan nadenken wat goed is voor het bedrijf en klant en niet voor de eigen portemonnee. Daar waar Eric in het verleden bij zijn vorige werkgevers regelmatig duikgedrag zag omdat men hun bonus wilde optimaliseren is dat nu volledig verdwenen. Het proces van de targetsetting begint in oktober mede omdat men dan een goed beeld heeft waar men in dat jaar uit zal komen. Vervolgens presenteren de accountmanagers tijdens een gezamenlijke sessie hun plan. Eric gaf aan dat dit een belangrijk moment in het proces is, omdat men elkaar hierbij inspireert met nieuwe ideeën en dat men bereid is elkaar te helpen. Hetgeen soms zelfs zover gaat dat mensen verschuiven naar een ander segment. Dit omdat men daar bijvoorbeeld meer kansen en mogelijkheden ziet. In de eerste drie maanden van het jaar worden de cijfers gemonitord omdat er wellicht onvoorziene omstandigheden zijn waardoor een eventuele bijstelling van de cijfers noodzakelijk is. Eric gaf aan dat het in de huidige tijd met alle snelle ontwikkelingen erg lastig is om ver vooruit te plannen. Hetzelfde geldt voor het bepalen van de impact van nieuwe producten. Echter na drie maanden zijn de invloeden voor het lopende jaar wel bekend en kan men het definitieve “target” vaststellen. Eric vindt het belangrijk dat men van elkaar leert in deze fase van forecasting. Om dit te bewerkstelligen zijn alle cijfers transparant en is er consolidatie op team-niveau.

Salesfunnel

 

Eric gaf aan dat vanuit zijn rol als Commercieel Directeur de Business Analytics een belangrijke rol spelen. Hierbij werken ze met volledig geautomatiseerde maandrapportages. Dit per accountmanager, team en het totaal. In deze aanpak worden de juiste prioriteiten voor de accountmanagers bepaald op basis van de salesfunnel, waarbij de kwalificatie van de trajecten heeft plaatsgevonden op basis van bruto-marge. Naast deze inhoudelijke insteek wordt er eveneens gekeken naar het welzijn van de medewerker. Er is dan ook aandacht of de medewerker nog steeds doet wat hij leuk vindt, en waar hij/zij goed in is. Als je de ruimte krijgt om dit waar te maken, dan is dat een hele sterke manier van belonen: vanuit intrinsieke motivatie zie je mensen oprechter en langduriger het beste uit zichzelf halen. Daarbij wordt er ook nog gekeken naar de bijdrage aan CM en de maatschappij. Als manager ben je daarmee veel meer een coach dan een salesmanager. Volgens Eric kun je deze werkwijze alleen maar doen als je een bepaald type mens in jouw organisatie aanwezig hebt, namelijk personen die eigen initiatief nemen en niet afwachten totdat het bedrijf in beweging gaat komen. In het aannamebeleid wordt hier dan ook goed naar gekeken waarbij nieuwe accountmanagers een half jaar de tijd krijgen om te pionieren en daarmee te kijken waar men nieuwe commerciële kansen en mogelijkheden zien.

Om de interactie met de deelnemers te bevorderen had Eric vervolgens een tweetal stellingen waarop men kon reageren, namelijk of er op het gebied van data driven sales reeds diensten/tools zijn die volwassen genoeg zijn om 20190225 SMA West Brabant Expert Sessie Targetsetting & Beloningen Eric Fransendeze in te zetten en/of dit de traditionele campagnes overbodig zou maken. Gezien de reacties uit de zaal, kon je merken dat dit nog in de kinderschoenen staat. De meeste aanwezigen zijn nog niet bezig met dit onderwerp.  In zijn afsluiting stond Eric nog stil bij een nieuwe aanpak die hij wil doorvoeren in zijn commerciële organisatie. Dit op basis van een boek van Jacco van der Kooi & Fernando Pizarro, genaamd Blueprints for a SAAS Sales Organization. Uitgangspunt is het opknippen van het salesproces in fases, met voor elke fase een specifieke rol. Per gekozen product markt combinatie worden alle rollen samengebracht in een multidisciplinair team. Ook hier kiest CM voor een aanpak die afwijkt van wat men vaak aantreft is salesorganisaties: in plaats van hiërarchisch ingedeelde organisaties, kiest CM voor kleine teams die grotendeels zelfstandig opereren. Aangezien CM hier net mee gestart is, zou het in de toekomst een interessant onderwerp zijn om aandacht aan te schenken vanuit de SMA.

De gehele presentatie is op onze website te vinden.

Share this