26/05/2021, Peergroup Commercieel Directeur : Sales & Innovatie

26/05/2021, Peergroup Commercieel Directeur : Sales & Innovatie

Één keer per kwartaal treffen een aantal Commercieel Directeuren elkaar in hun peergroup om met elkaar ervaringen uit te 20210527 PG Commercieel Directeur Sales Innovatiewisselen over actuele thema’s die gerelateerd zijn aan hun functie. Tijdens deze tweede online bijeenkomst in 2021 stond de rol van commercie bij innovatie centraal. De achttien aanwezigen uit verschillende en uiteenlopende branches zijn met elkaar in online gesprek gegaan over de wijze waarop dit bij hun bedrijf is georganiseerd maar geven eveneens hun visie op dit onderwerp. In dit artikel vind je een weergave van deze sessie.

 

Wat is innovatie?

 

Voordat de groep met elkaar in gesprek met elkaar kon gaan werd er met elkaar stil gestaan bij het woord innovatie en wat daar exact onder kon worden verstaan. Men kwam tot de gezamenlijke conclusie dat zowel grote en/of kleine wijzigingen op het gebied van dienstverlening, proces en product hieronder kunnen worden geschaard. Daarnaast zag men ook het aanbieden van bestaande diensten/producten in “nieuwe” markten als een mogelijke innovatie.

Een belangrijke toevoeging volgens de meeste deelnemers is wel dat schaalbaarheid bij de totstandkoming van een innovatie niet uit het oog moet worden verloren. Hierdoor wordt voorkomen dat er boven op een generieke dienst/product allerlei klantspecifieke oplossingen worden ontwikkeld. Hetgeen de winstgevendheid niet ten goede komt. 

 

Ontstaan van innovatie

 

In de ogen van de aanwezigen moet de commerciële organisatie de drijvende kracht achter de innovatie zijn omdat zij tenslotte de ogen en de oren van de markt zijn en daardoor als geen ander weten wat er speelt bij klanten. Er werd een aantal manieren genoemd waarop innovatie tot stand zou kunnen komen. Dit waren :

  • Maak sector/markt plannen waarin het verschil tussen de klantuitdagingen en de huidige portfolio in kaart worden gebracht. Bij een eventueel hiaat zou je een schaalbare innovatie kunnen ontwikkelen voor deze sector/markt;
  • Specifieke vragen in aanbestedingen zijn aanjagers voor innovatie omdat hiervoor vaak nog geen portfolio is en creativiteit vereist is;
  • Het gezamenlijk met klanten vormgeven van een innovatiebudget is een andere beproefde manier om innovaties te stimuleren;
  • Raadpleeg eigen medewerkers die veel in contact staan met klanten. Deze weten soms beter te verwoorden waar innovaties kunnen worden doorgevoerd dan klanten. Het is dus belangrijk om een community te creëren waar men met ideeën terecht kan. Het Seezers-platform werd daar als mogelijke optie voor genoemd;
  • Het deelnemen in werkgroepen die door brancheorganisaties in het leven worden geroepen om naar de toekomst te kijken;
  • Leer van je fouten bij eerdere innovatie, vaak zijn er elementen die je zou kunnen hergebruiken voor nieuwe innovaties. Belangrijk is dus om verslaglegging te doen van hetgeen er nu eigenlijk niet goed is gegaan;
  • Een crisis, zoals de huidige COVID-19, zorgt voor een versnelling van innovatie omdat het organisaties dwingt om creatief te zijn zodat ze kunnen overleven.

Succesvolle innovaties

 

Op basis van ervaringen werd een aantal randvoorwaarden genoemd die belangrijk zijn om een innovatie succesvol in de markt te zetten. De volgende punten werden genoemd :

  • Commercie vergeet nog wel eens een innovatie intern te “verkopen”, betrek daarom in een vroegtijdig stadium de rest van het bedrijf. Dit zorgt voor : 
    • een robuuste oplossing;
    • een probleemloze uitrol van de innovatie waardoor de eindgebruikers positief zullen reageren. Dit zijn belangrijke en vaak vergeten stakeholders bij een innovatie;
  • Betrek de klant bij de reis naar de uiteindelijke innovatie. Co-creatie werd als een zeer beproefde methode genoemd;
  • Werk op een agile manier waardoor je sneller tot de juiste inzichten gaat komen.

Als tip werd gegeven om ook eens naar het platform Black Bear te kijken omdat je hier een innovatievraag kunt neerleggen waarna studenten er mee aan de slag gaan om tot eventuele oplossingen te komen.

 

Conclusie

 

Uit de dialoog kwam naar voren dat innovatie een zeer geschikte manier is om op een andere manier met je klanten om te gaan waarbij je in ogenschouw moet nemen dat men deze reis alleen aandurft te gaan met die partij die expert is op zijn vakgebied maar ook de markt voldoende kent. Iemand noemde het de ultieme vorm van consultative selling.

Tevens werd door de groep gesteld dat commercie zeker een belangrijke rol moet claimen bij innovatie maar dat men hierin niet leidend moet zijn omdat men anders teveel kansen bij klanten ziet. Met als resultaat dat er een wildgroei aan innovaties gaat ontstaan die niet het juiste resultaat zullen opleveren en die ervoor zorgen dat er geen consistentie in het portfolio zal zijn.

Aan deze peergroup namen de volgende personen deel : Rob de Louw (Canon Business Center), Roel Dekker, Herbert Celen (Capgemini), Frank van Nistelrooij (CGI), Diane van Dijk (CSU), Arlette Gilbert (Event Hotel), Martijn Keppel (Heijmans), Remko Stolk (HEYDAY), Eric Fransen (Inepro), Martin Maurits (KPN), Bernard Lensink, Gijs Derks (Nedzink) en Bert-Jan Westerink (Renewi).

We streven erna om van elke fysieke en online bijeenkomst een verslag te produceren. Dit voor het geval leden niet in staat om bij de sessie aanwezig te zijn. Dit betreft zowel de landelijke als regionale bijeenkomsten.

Alle verslagen hebben we verzameld in één overzicht.

Share this