Op 8 oktober 2015 waren er bijna 100 sales professionals aanwezig bij het SMA Forum. Dit bijeenkomst werd samen met Mercuri International georganiseerd. Er stonden twee belangrijke thema’s op de agenda. Dit betrof Value Selling en Sales in het derde Millennium.
De bijeenkomst werd afgetrapt door Jan Peter Smit. Hij gaf o.a. aan dat er op dit moment een aantal ontwikkelingen in de markt gaande zijn, waaruit blijkt dat momenteel 80 % van de bedrijven haar producten en diensten onder de daadwerkelijke waarde aan haar klanten levert. Deze bedrijven leveren daarmee veel te veel waarde voor te weinig geld. In de ogen van Jan Peter biedt Value Selling organisaties de mogelijkheid om de waarde van de geleverde producten en diensten beter te belichten. Hierdoor kan er een beter prijs worden gevraagd en zal er door deze bedrijven een betere marge kunnen worden gemaakt. Dat is de reden dat Mercuri International samen met de Universiteit van St. Gallen dit voorjaar onderzoek heeft gedaan naar Value Selling. Tijdens zijn presentatie heeft hij ons inzicht gegeven in de 7 successleutels van Value Selling in het derde Millennium. Zijn presentatie is op onze site beschikbaar.
Na een levendige paneldiscussie en een kort pauze was het de beurt aan Christian Devillez. Hij is de Managing Director Mercuri Benelux. Christian gaf aan dat de wereld wezenlijk veranderd is in het afgelopen decennium, en dat deze beweging effect heeft op hoe commerciële organisaties met hun klanten moeten werken, en effect op de wijze waarop ze “verkopen”. De fundamenten van het traditionele verkoopproces (acquisitie afspraken, behoefte-analyse, offerte maken, prijs tegenwerping, bestellingen opnemen, …) worden ter discussie gesteld. In veel gevallen zijn de traditionele technieken, die tot nu toe hebben gewerkt, niet altijd meer succesvol, met als gevolg dat de verhouding investering/opbrengst in gevaar komt. Het belangrijkste statement tijdens zijn presentatie was of verkoop, op de manier zoals wij deze nu kennen, in de toekomst nog wel zal bestaan. Zijn presentatie is eveneens terug te vinden op onze site.
