Op woensdag 28 oktober jl vond voor de eerste keer het SMA-Hanzehogeschool Sales Event plaats in Martiniplaza te Groningen. Dit Noord Nederlandse event voor commerciële professionals is een regionale variant van het landelijke Sales Event dat elk jaar door SMA wordt georganiseerd in Grand Hotel Huis ter Duin.
“Je persoonlijke uitstraling is zeer belangrijk,” gaf Nelleke Mulder aan. “Voor mij is het iedere dag weer een uitdaging om het beste in mensen naar boven te halen en samen te werken aan de uiterlijke indruk die recht doet aan de persoon. Zowel aan zijn of haar karakter en persoonskenmerken, maar ook aan de functie en de professie die men uitoefent.” Tijdens deze interactieve presentatie van Nelleke Mulder, Zakenvrouw van het Noorden 2009, kregen wij de tools in handen om met nog meer zelfvertrouwen de klant tegemoet te treden.
Na Nelleke was het de beurt aan Evert-Jan Schouwstra, hij is managing director van het World Trade Center (WTC) Noord Nederland en was daarvoor jarenlang werkzaam bij de Kamer van Koophandel (KvK) als Senior Trade Consultant. Door zijn werkzaamheden bij KvK en het WTC beschikt hij over een uitgebreid internationaal netwerk. Het WTC ondersteunt bedrijven met internationale ambitie door in te zetten op het vergroten van contacten, kennis en kunde. Tijdens zijn lezing ging Evert-Jan in op het vinden van nieuwe markten, structureren van export, aanpak voor het schrijven van een Exportplan en het inzetten van netwerken bij het zetten van de eerste internationale schreden en de hulp die je daarbij kunt krijgen. Evert Jan heeft zijn presentatie beschikbaar gesteld.
De laatste spreker voor de pauze was Robert Hamminga. Hij is sinds 2001 Senior Partner van RedFoxBlue, dat beoogt om bedrijven van dienst te zijn bij fundamentele verandering naar blijvend verkoopsucces. Uit de loopbaan die hij achter zich heeft, noemt hij onder meer het werken als beroepsofficier bij de cavalerie salesdirector bij Telfort en verantwoordelijk voor de fieldsales, telesales, customer service en major field accounts bij De Telefoongids. In 1999 is hij tevens begonnen met Salesgids, inmiddels met 46000 abonnees uitgegroeid tot het grootste internet portal voor verkopers in de Nederland.
Tijdens zijn presentatie heeft hij de volgende punten doorgenomen, wat social selling exact inhoudt, wat de impact is op het verkoopproces en hoe je het implementeert in een organisatie. Vervolgens heeft hij ons in zes kort krachtige stappen meegenomen in de fases die doorlopen moeten worden wil dit leiden tot een grotere groei van de Sales. In deze stappen komt bijna in elke stap naar voren dat het maken van keuzes en het hebben van de juiste focus van cruciaal belang is, bij het inzetten van de juiste strategie voor Social Selling. Tevens is Robert nog ingegaan op de verschillende kanalen die ingezet kunnen worden, en welk kanaal het beste in welke fase van de salescyclus ingezet kan worden. Robert heeft zijn presentatie beschikbaar gesteld.
Marco Weijers van Huthwaite International was de eerste spreker na de pauze, en hij ging in zijn presentatie in op het verschil tussen verkopen en onderhandelen. Waarbij er aandacht werd geschonken, hoe je er voor zorgt dat je tijdens een onderhandeling zoveel mogelijk power hebt? Strategie, tactiek en niet te vergeten het gebruik van het meest effectieve gedrag leiden tot de beste onderhandelingsresultaten. Marco vertelde wat Huthwaite International heeft ontdekt, gepubliceerd en al meer dan 35 jaar gebruikt om voor verkopers ook werkelijk succesvol te zijn tijdens onderhandelen.
In zijn presentatie hebben we te horen wat de belangrijkste gedragingen zijn die onderhandelaars helpen als zij verkopen, inkopen en bij het effectief met elkaar omgaan. Wellicht is de grootste doorbraak, overigens maar zelden begrepen door de meeste onderhandelaars, dat het bewust zijn van persoonlijke gedrags-stijl en het correct plannen van het gebruik daarvan, net zo belangrijk is voor een succesvolle onderhandeling als een goed product, een goede prijs of het goed kunnen omgaan met financiële modellen. Dit was één van de punten die Marco ons mee wilde geven, als take away, om de volgende dag in de praktijk toe te passen.
De laatste in de rij was Klaas Jan Woudman. Hij is de oprichter van acquisitie.org Binnen bedrijven is het afspraken maken of telefonisch verkopen vaak het ondergeschoven kindje. Acquisitie.org is al jaren een kennisbron die veel geraadpleegd wordt door bedrijven die eindelijk de zogenaamde acquisitieschoenen eens willen passen.In de presentatie heeft hij zich voor toegespitst op telefonische acquisitie waarbij hij is ingegaan op methodieken die de afgelopen jaren veel gebruikt zijn in de telefonische acquisitie en heeft hij zijn licht laten schijnen op de voortdurend veranderende aanpak van het acquireren naar nieuwe klanten, die vaak door de reacties van potentiële klanten uitgelokt worden. Klaas Jan heeft zijn presentatie beschikbaar gesteld
