The moment you stop learning, you stop leading…
Stilstand is achteruitgang is het motto. Dus als je niets meer leert, kun je veronderstellen dat je je autoriteit en leidende rol verliest. De vraag die ik mezelf stelde is of dit ook voor sales zou gelden. Wat denk jij?
Motto’s
Het is alweer even geleden dat ik in de finale stond van de SMA verkiezing ‘Commercieel Directeur van het jaar’. Daar werd mij gevraagd mijn ‘SMA top 50 sales motto’ op te geven. Een aantal welbekende levensmotto’s zoals: “Behandel een ander zoals je zelf ook behandeld wilt worden” en “leef het leven zoals je later herinnerd wilt worden” probeer ik met vallen en opstaan iedere dag toe te passen. Ik twijfelde of mijn motto “The moment you stop learning, you stop leading” wel echt een sales motto zou zijn. Deze vakantie heb ik van de gelegenheid gebruik gemaakt om het boek van Satya Nadella te lezen. Een mooi boek over de transformatie van Microsoft.
Dynamisch leren
Een aantal open deuren die Satya intrapt in zijn boek zijn: “Dat je stilstaat als je niets leert, terwijl je bij doorleren groeit” en “we groeien als bedrijf als iedereen individueel groeit als mens”. Maar de wijze waarop hij persoonlijk iedereen aanmoedigt om ‘dynamisch leren’ te omarmen is indrukwekkend en wat mij betreft voor iedereen in ons Sales-vak bijzonder bruikbaar. Hij vraagt aan zijn medewerkers iedere dag op drie verschillende manieren met groei bezig te zijn:
1) Met interesse, kennis en empathie proberen te achterhalen waarnaar klanten op zoek zijn. Als we met klanten praten, moeten we luisteren. Zo’n gesprek gaat ergens over. Het gaat over het leren voorspellen wat klanten mooi vinden; blijven innoveren om klanten positief te verrassen;
2) Ga actief op zoek naar diversiteit. Ga niet alleen zitten luisteren, stel je open voor andere meningen. Door het integreren van andersdenkenden gaan we vooroordelen herkennen en maken we gebruik van het collectieve vermogen van het bedrijf. Het resultaat zal zijn dat de kwaliteit van onze ideeën toeneemt en klanten beter af zijn;
3) Doe niet alleen waar jij je comfortabel bij voelt, want het gaat er juist om dat iedereen in zijn comfortzone komt en iets probeert te doen wat belangrijk is voor de klant. We moeten leren elkaars ideeën verder uit te werken en obstakels uit de weg te ruimen om het beste aan onze klanten aan te bieden.
Satya grijpt iedere kans aan om hierover te praten en hij probeert op deze manier ‘dynamisch leren’ binnen Microsoft levend en praktisch te houden. Ik ben ervan overtuigd dat deze manier van denken en openheid ook voor Microsoft de basis is voor het succesvol samenwerken met ongeveer 65.000 partners wereldwijd. “Together we are collectively building the future” reflecteert de bereidheid en openheid van Microsoft om samen met haar partners bestaande en nieuwe klanten te bedienen.
Het indirecte verkoopkanaal
In de vele gesprekken die ik afgelopen jaren heb gevoerd, kom ik echter nog steeds vooroordelen tegen over het indirecte kanaal:
- “Het indirecte kanaal is duur”;
- “Business partners, dealers, agenten worden alleen gedreven door provisie”;
- “Veranderen van een indirect kanaal is veel lastiger dan van een direct kanaal”.
Ongetwijfeld zit er een kern van waarheid in deze denkbeelden, maar over het algemeen durf ik te stellen dat te veel organisaties de voorkeur geven aan hun ‘eigen’ directe kanalen en de kracht van het indirecte kanaal onderschatten. Met de ‘digitale transformatie’ van leveranciers, business partners en niet in de laatste plaats klanten moeten we deze denkbeelden opnieuw tegen het licht houden. Elk business proces – en met name het marketing, sales en serviceproces – wordt op termijn gedigitaliseerd.
Met de opkomst van ‘Cloud’ verdwijnen geografische grenzen. En hoe bedien je dan je toekomstige en bestaande klanten in landen waar je niet aanwezig bent met een eigen salesforce? Wordt de business partner in deze digitaliseringsslag niet veel meer een service- in plaats van een verkoopkanaal? En is de business partner alleen een doorgeefluik of voegt hij als partner ook klantwaarde toe? Hoe zorgt een business partner ervoor dat hij zich onderscheidt en relevant blijft voor zowel leverancier als klant? Vragen die niet eenvoudig en eenduidig te beantwoorden zijn omdat elke industrie en elke klant weer anders zijn.
Stel je open en blijf leren
Wat bij zulke vraagstukken belangrijk is, is om deze “open” tegemoet te treden. Lastige vragen en andere opvattingen moet je dan zeker niet uit de weg gaan. Luister naar je klant, voer gesprekken met andersdenkenden in en buiten je bedrijf, verdiep je in nieuwe technologische ontwikkelingen en kijk vooral ook naar business modellen die in andere bedrijfstakken ontstaan.
En daarom vind ik dat de stelling “The moment you stop learning, you stop leading …” zeker ook voor sales en salesmanagement geldt. “Leren” begint en eindigt bij jezelf. Neem per dag een kwartier of een half uur om met andere dingen bezig te zijn dan je huidige (sales) job. Je leert er veel van, ziet wellicht ‘opportunities’ die je nu niet ziet en je bent als mens beter voorbereid op wat komen gaat.
