Blog December 2018 : Coert Rasenberg

Accountmanagement 2.0 is verkoop in een wereld die verder digitaliseert

 

Accountmanagement kan worden uitgelegd als het strategisch inzetten van middelen om de relatie tussen jouw bedrijf en de klant te behouden en te verbeteren. Klanttevredenheid staat daarbij centraal. De wereld verandert snel en digitaliseert. Accountmanagement 2.0 is populair gesteld de next level van accountmanagement in een wereld die verder digitaliseert. Hoe ga je als bedrijf om met deze nieuwe en aangepaste manier van accountmanagement en hoe gaat de afdeling Verkoop hiermee om? Accountmanagers moeten zich ook aanpassen in deze veranderende wereld waar klanten het grootste deel van hun klantreis tijdens een aankoop digitaal verloopt.

Voorheen als een klant iets wilde kopen belde men de vertegenwoordiger en de klantreis werd van A tot Z door de vertegenwoordiger begeleid. Nu belt de klant de accountmanager als hij bijna alles al te weten is gekomen via onder andere internet, social media, webshop. De accountmanager hedendaags moet een echte probleemoplosser en goede relatiebeheerder zijn zodat de klant na de digitale oriëntatie (deel één van de klantreis) zo snel mogelijk deze accountmanager benadert. Als bedrijf moet je goed digitaal uitgerust zijn middels een passende webshop, waar een klant deel één van deze klantenreis goed kan doorlopen en daarnaast blijft de ‘human touch’ belangrijk bij verkoop, de combinatie van digitaal met mensentaal is key bij accountmanagement.

De functie van de accountmanager vervalt niet door de digitalisering maar de rol verandert wel. Het transactie gerichte binnenhalen van een order (reactief) neemt de webshop over en de rol van accountmanager wordt gevuld door middel van het geven van advies (proactief): accountmanager 2.0, van een reactieve naar proactieve rol. De accountmanager 2.0 (AM2.0) is de spil tussen de klant en het bedrijf en weet de specialisten binnen het bedrijf of van de leveranciers in stelling te brengen bij de klant als de adviesvraag naar de klant een next level vraagt. Ook is zijn taak dat klanten hun uitdagingen met hem delen zodat hij de juiste specialist in kan schakelen én kan zorgen dat een innovatietraject met klant en leverancier(s) wordt opgezet zodra dit nodig is.

De communicatieve vaardigheden van een accountmanager worden hierdoor veel belangrijker dan diens inhoudelijke kennis. Deze accountmanager is digitaal georiënteerd, want naast het verwerken van klantinformatie in CRM is de AM2.0 social media minded, webshopvaardig en het presenteren op de tablet van PowerPointpresentaties tot YouTube filmpjes kent voor hem/haar geen geheimen. Het inzicht van een goede winst- en verliesrekening per klant is een noodzakelijk overzicht om een gezonde bedrijfsvoering te behouden. Het vanuit de klantbehoefte acteren is voor een accountmanager en het bedrijf een kerncompetentie, de klant centraal stellen is het toverwoord: customer centricity!

Sales motto's

Salesmotto Emily Dobbe

Emily Dobbe

Sales en - accountmanager bij Karpi Group

Zonder wrijving geen glans

Meer lezen

Salesmotto Luciën Kamps

Sales Director EMEA West Planon Software

Stop met interessant te doen, wees geïnteresseerd!

Meer lezen

Harjan van Velthuizen

Salesmanager bij HSO

“Verkoop zo, dat een klant morgen weer bij je wil kopen. Je relatie met de klant moet oprecht, inhoudelijk en op basis van wederzijds vertrouwen zijn.”

Meer lezen

Salesmotto Christian Vijn

Salesmanager Xebia

Win-Win of geen akkoord!

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Olivier Rebollo

Business Development Manager voor West Europa

“Mensen doen zaken met mensen”

Meer lezen

Roy Coomans

Accountmanager Industrie

“Ken je klant door en door en zorg ervoor dat je klant jou kent”

Meer lezen

Annemarie Engels

Community Manager

“Connecting people drives sustainable business growth”

Meer lezen