VERKOOP IS TOPSPORT
In een oud Amerikaans tijdschrift zag ik een advertentie van Singapore Airlines. Daarin werd een Westerse man afgebeeld die aan een vergadertafel zat in gezelschap van drie Aziatische mannen. De Westerse man zat te geeuwen. Het bijschrift weet ik niet meer precies. Het gaf in een paar kernachtige zinnen aan dat als je, ook al was je net aangekomen in het Verre Oosten, niet aan de onder handelingstafel moest geeuwen. Je had dan een grote kans de order te mis te lopen. En als je met Singapore Airlines had gevlogen, zou je volledig uitgerust zijn aangekomen. De combinatie van dat beeld en die tekst was zo sterk dat het me steeds is bijgebleven.
Daarom gaat de vergelijking met topsport ook zo mooi op. Een serieuze topsporter zou het niet in zijn hoofd halen om de avond voor een belangrijke wedstrijd nog eens even lekker door te zakken. Het studenten-roeien dat jarenlang de belangrijkste leverancier van nationale en internationale kampioenen was, is een mooi voorbeeld. Als een team na de kerst vakantie in training ging, ter voorbereiding op de belangrijke wedstrijden in voorjaar en zomer, was het helemaal niet ongewoon dat de coach ‘s avonds langs zijn roeiers fietste om te kijken of overal om half elf het licht wel uit was. Je moest goed uitgerust zijn om optimaal te kunnen presteren. Want het ging om die eerste plaats, alleen daarvoor kreeg je een plak.
In verkoop tellen alleen eerste plaatsen
Bij verkopen is het net zo: een tweede plaats bestaat niet. Immers, ook al ben je uit een concurrentieveld van vijf de laatste die afvalt, je hebt nog steeds niets. Alleen nummer één krijgt de order. Wie in de verkoop aan de top wil komen en er wil blijven, zal ervoor moeten zorgen dat zowel zijn geestelijke als zijn lichamelijke conditie altijd optimaal zijn. Met de geestelijke conditie zit het bijna altijd wel goed. De meeste verkopers kennen hun product, hebben zich verdiept in de klant, lezen de vakliteratuur en gaan regelmatig op cursus. Maar de noodzaak van een goede lichamelijke conditie wordt vaak minder vanzelfsprekend gevonden en toch is die nodig, dat staat buiten kijf.
De werkdag begint de avond ervoor
Als je het uitlegt, is iedereen het weliswaar roerend met je eens, maar de praktijk is vaak weerbarstig en de verleidingen liggen dagelijks op de loer. Je hoeft zeker niet als een kluizenaar te leven, maar maak in ieder geval een paar afspraken met jezelf. Zorg dat je iedere dag voldoende beweging krijgt, door naar de sportschool te gaan of een eind te gaan fietsen, het maakt niet uit. Weet wat je eet (en snoept). Houd je gewicht in de gaten, al was het maar omdat je kleren slecht zitten als je een paar kilo te zwaar bent en het oog nu eenmaal ook wat wil. En zorg dat je uitgerust bent; een geeuw kan je een order kosten.
Leo heeft onlangs het boek “Help, ik ben verkoper” geschreven en heeft daarmee de eerste plaats bereikt in de Managementboek Top 100. In dit boek staan meerdere van dergelijke direct toepasbare handvaten
