“Sometimes it’s hard to be soft”
Aangezien mijn lidmaatschap van de sportschool in Vianen het best beschreven kan worden als sponsordeal of stil 
vennootschap zal ik met het schrijven van deze blog breken met de bijna traditionele vergelijkingen tussen ons prachtige sales vak en de eveneens prachtige (top)sport.
“The soft side…..of hard selling”. Het thema binnen de SMA in 2016 en uiteraard ook centraal thema op Hét Sales Event in Huis ter Duin, dat over een paar weken alweer voor de deur staat. Dit thema verbindt voor mij niet alleen de “zachte, persoonlijke” kant van het zakendoen met de “harde” jacht op die extra omzet. Het staat in mijn ogen symbool voor het niet te onderschatten belang van persoonlijkheid en intuïtie in iedere organisatie.
In de periode van 2002 tot 2015 heb ik het genoegen gehad om mee te bouwen aan een start-up organisatie die zich ontwikkelde tot relatief grote onderneming. In die start-up fase doe je veel zaken intern en extern op basis van (soms ongeloofwaardige) ambitie, overtuiging en oprecht geloof dat die ambitie haalbaar is. Je weet nooit zeker of het lukt en de sterren staan niet altijd gunstig, maar iets zegt jou dat het zomaar eens zou kunnen lukken. Als je dit ook uitstraalt, spreekt dit vaak aan in de markt.
Uiteraard is het noodzakelijk dat Microsoft Excel in een keurige business case laat zien dat de risico’s die je neemt verantwoord zijn. De traditionele discussie met interne stakeholders gaat vervolgens over de zogenaamde hardheid van de getallen in Excel. In alle eerlijkheid is die vaak eenvoudig: De kosten zijn hard en de opbrengsten zijn gebaseerd op verwachting, ervaring, gevoel en uiteraard ook een neutrale marktanalyse. Een CFO zou dit al snel beschrijven als luchtfietsen, een CCO als ontdekkingstocht. Naarmate de organisatie groeit, neemt het belang van business cases om begrijpelijke redenen toe. Echter: Welke marktgerichte business case heeft nou niet het verloop van de bekende hockeystick? Jaar 1 verlies, jaar 2 neutraal en vanaf jaar 3 spuit het geld eruit. En ja, ik overdrijf…
Interne business cases worden beoordeeld op basis van kosten, opbrengsten, terugverdientijd, efficiency, compliance, risk management, etc. Marktgerichte business cases worden veel meer beoordeeld op basis van geloofwaardigheid, juist vanwege de relatieve onzekerheid van die omzet kant. Dat betekent dat jij als persoon, eigenaar van de business case, een bepalende factor bent. Ga er maar eens vanuit dat de werkelijkheid altijd anders is dan de business case qua omzet ontwikkeling aangeeft. Welke visie, drive en overtuiging zitten er achter de case? En op basis van welke uitgangspunten ga jij keuzes maken als de realiteit anders blijkt te zijn. Kort gezegd: Ben jij die man of vrouw die het verschil gaat maken?
Waarom is dit betoog tot zover relevant? Voor veel van ons geldt dat onze producten of diensten voor onze (potentiële) opdrachtgevers onderdeel uitmaken van een business case. In de praktijk zie ik dat er veel energie wordt gestoken in aansluiting op de kostenkant van de business case en dat wij ons daar als sales professionals soms teveel in laten meeslepen. Dit versterkt niet alleen de “commodity trap” waar je vaak toch al mee te maken hebt (hoe onderscheidend ben je nu echt?), maar het leidt er ook toe dat je gedwongen wordt om te proberen het verschil te maken in zaken die het verschil uiteindelijk echt niet gaan maken. Ik herken dit niet alleen vanuit de postmarkt waarin ik lange tijd actief was, maar ik zie dit ook in mijn nieuwe markt weer terug. Probeer je daarom steeds af te blijven vragen wat de echte succesfactoren in de business case voor de beslissers bij jouw potentiële klant zullen zijn. En realiseer je dat deze zeer waarschijnlijk veel minder “Excel-proof” zijn dan jij in jouw standaard offerte zou opschrijven. Ga jij straks voor mij die partner zijn die zich richt op de totale case? Ben jij lichtvoetig genoeg om te schakelen op het moment dat de realiteit anders is dan vooraf gedacht? En het meest belangrijk: Geloof ik als potentiële opdrachtgever dat jij die man of vrouw bent?
En ja, de soft side gaat in eerste instantie over persoonlijke relatie en gunning. Duurzame persoonlijke relatie en gunning wat mij betreft. Belangrijke zaken die hierin volgens mij een rol spelen: Daag uit, stel vragen als je het niet begrijpt, vertel geen onzin, praat niet naar de mond, ga discussie aan als dat nodig is (eigenwijs met een glimlach), geef fouten en tekortkomingen toe, leg uit hoe de praktijk zal zijn, rond dit naar beneden af en boven alles:
Blijf dichtbij jezelf, heb plezier in wat je doet en straal dat ook uit. Laat zien wie jij bent en de kans is groot dat je dat van jouw gesprekspartner ook terugkrijgt. En tot slot: Iedereen heeft meer vragen dan antwoorden. Neem jezelf daarom niet altijd te serieus en lach er ook gewoon eens om.
Graag draag ik hierbij het stokje over aan Michel Schilders van Start People.
