Het aankoopgedrag van onze klanten is de afgelopen jaren flink veranderd. Online is vaak een schat aan informatie te vinden waardoor men alle ins-en-outs van een product kent voordat ze contact met ons zoeken. De kunst is dus eerder in het verkooptraject op de radar te komen en hierbij speelt personalisatie, zelfs in de B2B, een ontzettend belangrijke rol.
Je moet weten waar de klant zich bevindt in de sales-cyclus en welke informatiebehoefte hij heeft. Analytics (of BI) speelt daarbij een grote rol, maar wordt vaak nog niet optimaal ingezet. Een gemiste kans als we zien dat het slim inzetten van data analyse kan zorgen voor betere resultaten op het gebied van leadgeneratie, het beter benutten van cross- en upsell kansen en gerichte adviezen rondom pricing.
Uit verschillende onderzoeken blijkt dat de toekomst van succesvolle sales ligt bij de commerciële organisaties die derhalve data integreren in hun commerciële activiteiten: marketing, accountmanagement en natuurlijk sales. Mathijs Ruigrok, Head of Sales bij Vainu, implementeert dagelijks data-gedreven sales processen bij B2B organisaties in verschillende industrieën. Tijdens dit Management Café zal hij met ons delen wat een data-gedreven sales proces inhoudt, welke data punten van belang zijn en welk verschil ze kunnen maken mits toegepast middels een optimaal proces. Hij heeft Peter Held, Channel Marketing bij Ricoh, uitgenodigd om te delen hoe hij, in de praktijk, een succesvol data-gedreven sales proces heeft geïmplementeerd
Met de komst van het internet is het klantgedrag veranderd: de toegang tot informatie geeft kopers de macht. Prospects informeren zich via onafhankelijke kanalen, zijn beter op de hoogte en treden pas in de laatste fase van het aankoopproces met een verkoper in contact. Het gevolg: een mismatch tussen tactieken van verkopers en verwachtingen van kopers. En de noodzaak voor een andere aanpak. Webs helpt organisaties met de transformatie van het commerciële proces online. Als Growth Agency ondersteunen zij op deze manier commerciële teams in B2B door beter zaken te doen in het digitale tijdperk met de inzet van HubSpot.
Reserveringen
Dit evenement is volgeboekt.
