Op 27 september stond er een Sales Café bij SMA Noord op de agenda. Op de schitterende locatie van onze partner Tres Internet in Heerenveen, waren meer dan 20 personen aanwezig bij deze bijeenkomst. Op de agenda stond Anton Rutgers met als thema “Inkoop voor verkopers”. Anton is in het dagelijks leven inkoper bij USG People en heeft een boek met de gelijknamige titel over dit onderwerp geschreven. Het netwerken stond hoog op de agenda tijdens het goed verzorgde buffet voor aanvang van deze bijeenkomst. Nadat iedereen naar de zaal was gegaan, opende Bennie Miedema, voorzitter van SMA Friesland de bijeenkomst.
Na zijn opening nam Anton het stokje over. Hij opende zijn presentatie met een aantal one-liners die volgens hem de ronde doen over inkopers. Hierbij kun je denken aan : Inkopers zijn niet toegankelijk, onbereikbaar en willen geen relatie met je opbouwen of Inkopers zijn alleen geïnteresseerd in cijfers, komen afspraken niet na en het gaat hen alleen maar over de prijs. Terwijl hij deze stellingen opnoemde kreeg hij vanuit de zaal direct een instemmend gemompel. Vervolgens liet hij wat cijfers over verkopers de revue passeren. De meest opvallende was, was dat 80% van de verkopers niet weet hoe inkoop exact werkt. Tevens liet Anton een aantal one-liners optekenen, over de manier waarop inkopers naar verkopers keken. In hun ogen werden verkopers gezien als partijen die geen verstand van het product hebben en geen bevoegdheden om aanpassingen te doen. Daarnaast vindt inkoop ze niet transparant en misschien nog wel de belangrijkste ze hebben geen inzicht in hun eigen kostprijs. Hiermee was de toon direct goed gezet, en schoven de meeste aanwezige verkopers naar het puntje van hun stoel.
Na deze introductie ging Anton verder in, wat inkoop nu exact inhield. Dit deed hij met een sheet waarop de volwassenheid van inkoop werd weergegeven. Hierbij werden de stappen van transactioneel naar geïntegreerde variant behandeld.
Vervolgens werd er stil gestaan bij het inkoopproces dat vaak aan de zijde van een organisatie wordt doorlopen. Hierbij was er aandacht voor het tactische gedeelte, bestaande uit : behoefte bepalen, leveranciersselectie en onderhandelen/contracteren. En het operationele gedeelte, wat wordt onderverdeeld in : implementeren/bestellen, bewaken van de prestatie en evalueren/verbeteren van de prestatie. In het volgende gedeelte van zijn verhaal stond Anton stil bij een zeer gebruikt model binnen de wereld van inkoop, namelijk de kraljic matrix. Een interessant model, waarbij de producten en diensten van een leverancier op een bepaalde manier worden ingedeeld in deze matrix. Hetgeen ook direct de belangrijkheid van een eventuele dienst/product weer gaf.
Na deze matrix werd er aandacht besteed op welke wijze inkopers tegen de markt aan keken, waarbij Anton een heldere weergave deed van de positie van de inkoper in het proces. Hierbij werd duidelijk dat de inkoper telkens bezig is zijn eigen bestaansrecht te verdedigen richting zijn interne markt. Dit uiteraard gekoppeld aan zijn eigen inkoopdoelen. Doelen die zijn afgeleid van de bedrijfsdoelen van een organisatie. Om de centrale rol van de inkoper nog beter te illustreren, liet Anton een plaatje zien van alle stakeholders die hij, als projectmanager, tijdens een proces moet managen. Het volgende waar Anton bij stil stond waren de verschillende inkooptypes. Een punt waar je volgens hem in de voorbereiding absoluut aandacht aan moet besteden
Tenslotte werd er nog stil gestaan bij de vraag wat een inkoper nu in een verkoper zoekt. Anton gaf aan dat nagenoeg alle inkopers op zoek zijn naar de verkoper die toegevoegde waarde levert, waardoor men hun doelstellingen kan halen, de risico’s verkleint worden en de integrale kosten verlaagd worden. Dit kan doordat:
- De verkoper kennis van de onderneming en haar doelstellingen heeft;
- Producten/diensten die kunnen worden aangepast aan de wensen van de organisatie;
- De verkoper invloed heeft in zijn eigen organisatie;
- Er door de leverancier zelf ook risico/verantwoordelijkheid genomen wordt.
In zijn afsluiting gaf Anton de volgende tips aan het aanwezige publiek:
- Verdiep je vooraf in:
- De organisatie;
- De strategie;
- De type inkoper;
- Toon durf en oprechte interesse;
- En vooral neem de leiding in het proces!!
Nadat Anton de vragen had beantwoord, sloot Bennie de meeting af en gingen we naar de bar, waar er nog er wederom door iedereen werd genetwerkt.
