Tijdens deze SMA Salesmanager in de keuken waren we te gast bij Eekels Technology B.V. op het hoofdkantoor in Kolham. Na een uitgebreid ontvangst opende Peter Vernimmen – Sales Manager voor de BU Industrie- onder toeziend oog van Chris Schepers, BU Manager Industrie en MT-lid, de bijeenkomst. De te beantwoorden vragen van deze middag/avond: ‘Welke systemen, diensten en producten maken wij?’ en ‘Hoe werkt sales bij ons?’
Hij begon de bijeenkomst met een korte introductie van Eekels Technology B.V. als bedrijf. Zij zijn onderdeel zijn van TBI, samen met nog 21 andere bedrijven. TBI is een groep/stichting van ondernemingen en brengt het voordeel met zich mee dat de winst grotendeels terug vloeit in het bedrijf. Eekels Technology B.V., opgericht in 1908, telt ruim 550 medewerkers en heeft vestigingen in 6 verschillende landen. Sinds 2010 is het bedrijf sterk gegroeid, ondanks de geldende recessie, wat getuigd van goed ondernemerschap. Het bedrijf richt zich op marine & offshore en industrie & infra, waarbij Peter het laatstgenoemde verder zal toelichten, gezien zijn functie binnen het bedrijf. Eekels Technology B.V. bedient de provincies Friesland, Groningen en Drenthe, waarbij eventuele andere regio’s door de zusterondernemingen worden bediend. Hierdoor ligt de focus voornamelijk op innovatieve elektrotechnische en mechanische werktuigbouwkundige installaties en industriële automatisering. Chris geeft aan dat zijn/de sector Industrie 225 fte omvat.
Na deze introductie nam Peter de aanwezigen mee langs de verschillende salesactiviteiten en –werkzaamheden die onderdeel uitmaken van Eekels Technology B.V. Zo is het bedrijf lid van diverse commerciële clubs en leggen zij zwaar de nadruk op relatiebeheer. Relatiemanagement is essentieel, want sales doe je als team, samen met collega’s van andere afdelingen. Om dit kracht bij te zetten werken ze bij Eekels Technology B.V. met teamtargets in plaats van individuele targets. Omdat bijna 70% van de opdrachten bij bestaande relaties uitstaan besteden zij veel aandacht aan het behoud van deze relaties.
Een aantal gerealiseerde doelen zijn onder andere: de scoringspercentages van de offertes zijn van 10 naar 30% gestegen en er is een duidelijke imagoverbetering zichtbaar als het gaat om het uitvoeren van grote projecten. De omzet is gestegen binnen de BU industrie met ruim 300% tov 2010.
De markt waarin Eekels Technology B.V. zich beweegt is een erg traditionele markt van aannemers, waarbinnen leveranciers werden ‘uitgebuit’. Wel proberen zij steeds meer verschillende markten te benaderen, afhankelijk van waar er wordt geïnvesteerd. Daarbij doelen zij onder andere op de markten energie en food.
Door op alle niveaus binnen de markten te filteren wat er gaande is weet Eekels Technology B.V. waar zij het beste nieuwe projecten kunnen opstarten. Aanvullend op de grote rol die relaties spelen in de business stelt Eekels Technology B.V. de behoefte van de klant centraal. Dat betekent in sommige gevallen dat er samenwerking wordt gezocht met de directe concurrent en/of leveranciers (Partners). Hierdoor zijn zij ook actief bezig met relatiebeheer- en management als het om hun (partners) gaat. Tien jaar geleden was dit in de branche ondenkbaar, om de samenwerking te zoeken en anderen ‘werk te gunnen’. Eekels Technology B.V. heeft hiertoe het initiatief genomen en wel met groot succes. Er wordt regelmatig met een open begroting gewerkt en sinds kort zijn zij zelfs gevraagd om een speciaal projectteam samen te stellen. Dat levert, in samenwerking met concurrenten en toeleveranciers, erg grote klussen/projecten op. De uitdaging hierbij blijft wel om hun onderscheidend vermogen, als partner in technical solutions, te blijven benadrukken.
Na dit laatste onderwerp brandt er een discussie los onder de aanwezigen los over samenwerking met je (partner). Vanuit een aantal deelnemers wordt aangegeven dat dit binnen de autoleasebranche echt ondenkbaar is. Chris geeft aan dat dit ook in de markt van Eekels Technology B.V. echt ondenkbaar was, maar dat deze weg toch ingeslagen is en met succes! De klant vaart er wel bij!
Na een zeer interessante rondleiding werden de aanwezigen uitgenodigd voor een afsluitende borrel, waarbij vooral nagepraat werd over de omgang met de (partners).
