Op 23 mei, waren we vanuit SMA Zuid te gast bij KPMG in Eindhoven. Voordat we aan de presentatie begonnen werden de SMA leden voorzien van een goed verzorgd buffet. Tijdens het gebruik hiervan, was er uiteraard volop ruimte om met elkaar te netwerken. Na de korte opening vanuit de SMA-zijde nam Mike den Dekker het woord vanuit KPMG. Hij is in het dagelijks leven Senior Manager Business Development in Zuid Nederland voor hun organisatie. In zijn opening gaf hij aan dat commercie inderdaad nog in de kinderschoenen staat bij KPMG, maar dat er wel degelijke grote stappen waren gezet in de afgelopen periode. Hiervoor had hij drie sprekers vanuit hun organisatie gevraagd om hier inzicht in te geven.
Vervolgens was het woord aan Arnold de Bruin, Partner in de regio zuid en tevens verantwoordelijk voor Sales in de Midmarket in heel Nederland. In zijn eerste woorden gaf Arnold aan dat, tot voor kort sales een indirecte aangelegenheid was binnen KPMG. Vanwege de onderdruk staande markt en de teruglopende uurtarieven was hem gevraagd, om te onderzoeken op welke wijze commercie een rol zou kunnen gaan spelen bij KPMG. Arnold gaf, ons vervolgens inzicht in het gestructureerde proces dat hij hierbij had gevolgd. De eerste stap was uiteraard het in kaart brengen van de mogelijke oorzaken van de ontstane situatie, om direct snel over te stappen naar de mogelijke oplossingsrichting. Hierbij stonden de woorden focus en discipline centraal.
De focus kwam tot uitdrukking in de wijze waarop men naar de markt is gaan kijken, en duidelijk heeft bepaald waar men nog wel de kansen zag en ook nadrukkelijk waar dit niet meer het geval was. Vervolgens hebben ze de focus gelegd op de kansrijke markten, door hierbinnen de Top 30 van hun huidige klanten in kaart gebracht. Tevens hebben ze een whishlist gemaakt van mogelijke interessante prospects. Van beide categorieën hebben ze vervolgens accountplannen gemaakt.
Na de woorden van Arnold was het de beurt aan Jeroen Hosman. Jeroen is een directe collega van Mike, echter voor een andere regio binnen het Zuiden van Nederland. Jeroen nam ons vervolgens mee in de wijze waarop men binnen de zuidelijke regio georganiseerd was. Tevens stond hij stil bij de vele events die men vanuit KPMG organiseert/faciliteert. Jeroen gaf hierbij aan dat de events van zeer grote waarde zijn in de commerciële aanpak van KPMG. Enerzijds betrof het inhoudelijke kennisbijeenkomsten, maar eveneens events om de relatie te verstevigen. Bij dit laatste gaf hij aan dat men vanuit interne richtlijnen, een bepaald budget per gast/relatie had meegekregen en dat het gehele event daarin moet gaan passen. Vervolgens ontstond er een interessante discussie over de rol en waarde van een dergelijke aanpak.
Als derde en laatste spreker kwam, Mark Poen aan het woord. Hij is specialist op het gebied van Cybersecurity en werkzaam voor KPMG IT Advisery. In zijn verhaal nam hij ons mee in de wijze waarop men momenteel inzet op contentmarketing. Hij liet ons hierbij een tweetal leuke filmpjes zien, waarmee KPMG hun klanten duidelijk wil maken wat men allemaal te bieden hebben. Tevens gaf hij hierbij aan, op welke wijze social media hierin een rol speelde. Na Mark, was het tijd voor het interactieve gedeelte, waarbij de SMA-leden met drie stellingen aan de slag gingen. In één van de stellingen, kwam de uitdaging van cross- en upsell voor KPMG aan de orde. Evenals het verzorgen van de kennisoverdracht tussen de verschillende onderdelen. Uit de drie geformeerde groepen, kwamen interessante en bruikbare tips, die men wellicht in de toekomst zou kunnen gaan inzetten. Na het slotwoord, was er wederom tijd en gelegenheid om met elkaar te netwerken. Dit onder het genot van een hapje en drankje en met een schitterend uitzicht over de stad Eindhoven.
