Masterclass Sales Event 2016, Marco Weijers : The Soft Side of Hard Selling

The Soft Side of Hard Selling

huthwaite-web-banner- 2016

 

 

 

 

 

 

 

De podiumkandidaten onderstrepen het belang van empathie voor de klant, luisteren naar de klant en om vooral niet je product, maar de behoefte van de klant centraal te stellen. Je creëert pas waarde als je het gedrag ook daadwerkelijk kunt toepassen. Deze masterclass biedt inzichten in de bewezen ‘soft skills’ die gedurende het koopproces waarde creëren voor ondernemingen over de hele wereld. De inzichten die wij bespreken zijn het resultaat van jarenlang onderzoek en direct toepasbaar. De centrale vraag die we trachten te beantwoorden is: wat doen “succesvolle” verkopers en hun organisaties anders dan de “gemiddelde” verkopers en wat kunnen wij daarvan leren?  Tijdens deze masterclass krijg je antwoord op vragen zoals:

 

  1. Welke ‘soft skills’ staan garant voor succes?
  2. Hoe kun je echte waarde creëren?
  3. Waar zijn ‘soft skills’ het meest effectief?
  4. Welke soft skills heb je nodig om ook in de toekomst een belangrijke rol te hebben in het koopproces?

  

1.     Welke ‘soft skills’ staan garant voor succes?

 

Je herkent jezelf misschien wel in de volgende situatie:

 

‘Je bent in staat van alles te meten over jouw markt en over jouw business, je hebt een solide strategie ontwikkeld en zowel de marketing- als ook de salesafdeling zijn enorm gefocust. En toch blijkt het moeilijk of zelfs onmogelijk om de verkoopresultaten te behalen, die je jezelf ten doel had gesteld’  Wat kun je dan nog doen? Vraag je jezelf bijvoorbeeld wel eens af in hoeverre jij of jouw team de juiste vaardigheden kent, beheerst en daadwerkelijk toepast? Met andere woorden; hoe zit het eigenlijk met jouw ‘Soft Side’ en die van jouw organisatie?

 

Meten is weten.

 

Het thema van dit jaar ‘The Soft Side of Hard Selling’, sluit nauw aan op de onderzoeken die Huthwaite International reeds decennia lang uitvoert naar de invloed van soft skills op top-line en bottom-line resultaten van ondernemingen. Het meest recente onderzoek dat wij samen met Tungtree en YouGovPic in november 2015 hebben gedaan, bevestigt het belang van het toepassen van de juiste vaardigheden wanneer je in contact bent met (potentiële) klanten. Maar tevens blijkt dat in de praktijk voor velen van ons erg moeilijk te zijn. Welke Soft Skills worden door klanten belangrijk gevonden?

 

2.     Hoe kun je echte waarde creëren?

 

Sinds kort zijn wij in contact met een internationaal opererende onderneming in B-to-B, welke onlangs (2015) een onderzoek heeft gedaan bij hun klanten. De vraag was, hoe tevreden men was met de verkopers van de organisatie. Opmerkelijke uitkomst: men vond ze heel aardig en ze wisten veel te vertellen over hun eigen producten en waren ook vaak bereid om korting te geven, maar een groot minpunt vonden de klanten van deze onderneming het feit dat de verkopers niet of onvoldoende geïnteresseerd zijn in hun behoeften. Deze klanten waren van mening dat men niet de mogelijkheid kreeg om het daar nou eens over te hebben. En dat leidt er toe dat er geen oplossingen of verkeerde oplossingen worden aangeboden, die voor deze klanten geen of weinig waarde hebben. En voor iets dat onvoldoende waarde voor iemand heeft, gaat deze persoon of onderneming niets investeren. Hoe kun je zulke situaties vermijden?

 

3.     Waar zijn ‘soft skills’ het meest effectief?

 

Er wordt vaak aangenomen dat het met de vaardigheden van de verkopers wel goed zit. En als we dan vragen op basis waarvan men dat denkt, blijkt dat vaak een “buikgevoel” te zijn. Lang niet in alle ondernemingen worden de soft skills van de verkopers op een objectieve manier gemeten. En vaak weet men ook niet hoe dat zou kunnen. Welke vaardigheden (of gedrag) kun je objectief meten en hoe kun jij of jouw onderneming daarvan profiteren?

  

4.     Welke soft skills heb je nodig om ook in de toekomst een belangrijke rol te hebben in het koopproces?

 

De relatie tussen de soft side en de toekomst van de verkoper. Het speelveld lijkt te veranderen: klanten zijn steeds beter geïnformeerd en mede daarom komen wij als verkopers vaak pas later in het koopproces met klanten in contact. Wat is dan nog de waarde die wij kunnen creëren? In hoeverre zijn we dan nog meer dan een wandelende catalogus, die natuurlijk ook on-line aangeboden kan worden? Als onze klanten de interactie met verkopers niet als waardevol percipiëren, wat is dan de toekomst van sales? Of moeten we zeggen: hoe zorg je ervoor dat je als verkoper (of organisatie) waarde creëert tijdens het koopproces?

 

 

 

Change behaviours. Change results.

Huthwaite International

 

 

 

Sales motto's

Salesmotto Emily Dobbe

Emily Dobbe

Sales en - accountmanager bij Karpi Group

Zonder wrijving geen glans

Meer lezen

Salesmotto Luciën Kamps

Sales Director EMEA West Planon Software

Stop met interessant te doen, wees geïnteresseerd!

Meer lezen

Harjan van Velthuizen

Salesmanager bij HSO

“Verkoop zo, dat een klant morgen weer bij je wil kopen. Je relatie met de klant moet oprecht, inhoudelijk en op basis van wederzijds vertrouwen zijn.”

Meer lezen

Salesmotto Christian Vijn

Salesmanager Xebia

Win-Win of geen akkoord!

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Olivier Rebollo

Business Development Manager voor West Europa

“Mensen doen zaken met mensen”

Meer lezen

Roy Coomans

Accountmanager Industrie

“Ken je klant door en door en zorg ervoor dat je klant jou kent”

Meer lezen

Annemarie Engels

Community Manager

“Connecting people drives sustainable business growth”

Meer lezen