– Storytelling in Sales –
Vertrouwen.
Klanten hebben behoefte aan relaties gebaseerd op vertrouwen. In 2014 werd in opdracht van de New York Times en CBS News en onderzoek uitgevoerd naar de rol van vertrouwen bij zakelijke transacties. 63% van de ondervraagden was van mening niet voorzichtig genoeg te kunnen zijn, wanneer iemand hen iets wilde verkopen. 37% van de respondenten geloofde zelfs dat een verkoper misbruik van vertrouwen zou maken indien de ruimte daartoe werd geboden. Echter: 85% van de ondervraagden was ervan overtuigd dat een zakenpartner persoonlijk kennen betekende dat deze in elk geval fair zou zijn.
“In mijn eerste baan bij Bull kwam er na een maand een senior salesman in onze sales meeting om met de essentie van het salesvak ons te delen. Alvorens hij begon te spreken, schreef hij op het whiteboard in hoofdletters één woord; VERTROUWEN. Hij gaf aan dat in verkoop het enige wat echt telt is vertrouwen. Grote transacties, kleinere transacties, het gaat alleen maar om vertrouwen. Het reduceren van risico’s en complexiteit. “ De vraag is alleen hoe ?
Een nieuwe benadering: Pull versus Push.
De ouderwetse manier van verkopen, hard selling, werkt allang niet meer. Pushen werkt juist averechts. Klanten willen kopen en zijn hierin veel beter in staat dan 10 jaar geleden. Het aankoopproces is sterk veranderd de afgelopen jaren, een steeds groter deel van dit process wordt online doorlopen en de prospect heeft veel meer informatie tot zijn beschikking dan voorheen. Recent onderzoek toont aan dat maar liefst 57% van het koopproces wordt doorlopen zonder dat er contact is met het bedrijf in kwestie. Dit heeft grote implicaties voor sales.
Commodotization.
In de huidige ‘Information Age’ zullen aanbieders van diensten en producten in toenemende mate uitwisselbaar worden, of door abstractie en complexiteit in elk geval vergelijkbaar in de ogen van de klant.
– People don’t really buy your product, service or solution.
They buy the stories that are attached to it. –
Storytelling biedt je de mogelijkheid om je uniciteit helder over het voetlicht te brengen. Niet langer abstracte statements en beweringen, maar beelden waar klanten zich in herkennen. Door het verhaal geef je de klant de gelegenheid om zijn beelden te creëren en te concluderen wat belangrijk is over jouw organisatie, jullie product of dienst en klanten.
Op dit moment worden de woorden ‘verhaal’ en ‘storytelling’ te pas en te onpas gebruikt. Storytelling verkoopt. Maar pas op! Niet alles wat wordt verteld of geschreven is een verhaal. Zelfs niet alles wat een verhaal wordt genoemd, is een verhaal. En wat geen verhaal is, heeft ook niet de kracht van een verhaal.
Tijdens de masterclass Storytelling for Sales, zal Paul Joosten je meenemen in het wat, waarom, hoe werkt het en wat kan ik ermee in mijn dagelijkse praktijk?
Joosten leert je de do’s and don’ts!
Uit de Praktijk.
Tevens zal hij samen met Mischa van Werkhoven van Qlik, laten zien wat zij gedaan hebben om de Qlik story zowel intern als extern te laten resoneren en beklijven bij klanten, partners en medewerkers.
Deze sessie wordt geleid door Paul Joosten. Paul werkte ruim twintig jaar in diverse management- en salesfuncties binnen de ICT, alvorens hij in 2007 aan de slag ging met storytelling in zakelijke omgevingen. Zijn meest recente functie was commercieel directeur bij Business Objects. Daarvoor is hij ruim 9 jaar actief geweest bij Oracle. Hij is verbonden aan de HAN als docent in de Post HBO opleiding Senior Accountmanagement en sinds 2015 is hij Sales Director bij Qlik.
Schrijf je via onze website in voor het Sales Event 2016
|
|
|
|
