Al meer dan een decennium zijn verkoopteams bezig om een consultative selling rol in te nemen. Sommigen willen zelfs een stap verder naar transformational selling. Hierbij willen zij de klant meenemen op een reis die zij zelf al helder hebben. Volg ons maar beste klant, wij brengen je veilig naar die eindbestemming.
Er is ook nog een andere vorm waar een aantal van onze cliënten in geloven: provocative selling. Het uitdagen van de klant met een provocerende stip op de horizon zou de beste en meest wakker schuddende manier van verkoop zijn. Helaas zien we nog maar weinig goede voorbeelden in de markt. De meeste verkoopteams blijven toch nog veilig dicht bij huis en focussen vooral op hun eigen product of dienst en minder op wat de klant daar nu eigenlijk mee gaat bereiken. Blijkbaar is het toch lastig. Wat maakt het nu zo moeilijk?
Als verkoop gericht moet zijn op het ontwikkelen van een lange termijn relatie met de klant, is het essentieel dat je hem goed begrijpt. Anders word je nooit een serieuze gesprekspartner. Wat speelt er? Waar worstelen ze mee? Wat gaat er veranderen? Iedere sales consultant moet zowel bedrijfsbreed als op procesniveau de uitdagingen snappen. De ist kunnen vertalen naar een gewenste soll. En de best practices kennen die relevant zijn voor de transformatie.
In het informatietijdperk komt daar nog een vaardigheid bij: Iedere verkoper moet de rol van informatie scherp hebben voor zijn of haar product of dienst en binnen de context van de klant. Ongeacht wat je verkoopt, informatie speelt een belangrijke rol in de transformatie waarbij je je klant wilt begeleiden. Het kunnen uitleggen aan je klant wat zij met meer informatie zouden kunnen, welke nieuwe inzichten over jouw product ze kunnen krijgen, waar deze informatie opgehaald moet worden en op welke manieren het verwerkt kan worden en aan de gebruiker “teruggegeven” kan worden.
Transformational selling betekent dus voorbereiden. Je huiswerk doen. Je verdiepen in de klant, zijn markt, zijn processen en zijn concurrenten. The Value Map Company heeft een methode ontwikkeld waarin dat huiswerk op een gestructureerde en grondige manier wordt gedaan. Via een complete analyse van de klant wordt het verbeterpotentieel in kaart gebracht. Door te kijken naar strategische doelen, de markt waarin de klant opereert en de prestaties ten opzichte van concurrenten krijgen we een goed beeld van de context. Vervolgens duiken we dieper de bedrijfsprocessen in en bepalen we wat de uitdagingen zijn en hoe een ideaalplaatje eruit zou zien. Tot slot kwantificeren we het verbeterpotentieel met een business case op hoofdlijnen.
Het eindresultaat is een route naar de stip op de horizon die met de klant kan worden besproken. Een landkaart die de transformatie beschrijft. Relevant voor zowel board- als management niveau. Een roadmap waarmee de verbeteringen gestructureerd kunnen worden gepland en waarmee direct duidelijk wordt hoe je eigen propositie past in de transformatie. Na het bespreken van dit plan is er nog maar één conclusie mogelijk: de transformatie kan niet zonder jouw product of dienst. De focus ligt niet meer op verkoop, maar op aankoop. Je bent geen leverancier meer, maar een partner. De juiste partner omdat je de industrie kent, de processen kent, een plan hebt. En dan gaat het ineens niet meer om de prijs, maar om de meerwaarde van dat partnership.
In de masterclasses gaan we dieper in op het zorgvuldig, gestructureerd en efficiënt opstellen van zo’n transformational accountplan.
Han van Kasteren heeft 10 jaar strategisch advieservaring en was hiervoor o.a. verbonden aan A.T. Kearney, Quintel Strategy Consulting en Vintura Management Consultants. De laatste jaren heeft Han zich ontwikkeld tot een sterke bruggenbouwer in complexe veranderingssituaties over landen en werkmaatschappijen heen. Het succesvol overbrengen en geaccepteerd krijgen van “de boodschap” is zijn sterke punt. Han focust zich op het versterken van de concurrerende positie van cliënten door hun huidige situatie te beoordelen en uit te dagen. De laatste jaren heeft hij met name verkooporganisaties van technische bedrijven begeleid in de verandering van functionaliteitgeoriënteerde verkoop naar een focus op toegevoegde waarde voor hun klant. Han spreekt 5 talen, heeft gewerkt in 14 landen en in 7 landen gewoond
