Hoe bedrijft The Blade Company als corporate start-up data driven sales voor Heineken Nederland? Derk van Haastert besprak in zijn masterclass hoe zij dat zo efficiënt en daadkrachtig mogelijk doen: door constant elke beslissing aan data te valideren. Elke 
keuze wordt hierbij onderbouwd met behulp van een drietrapsmodel: data verzamelen, luisteren naar en in gesprek gaan met de markt, test & learn. Data gedreven sales is onmisbaar anno 2020. Ik geef mensen graag handvatten hoe zij (nóg) beter sales kunnen toepassen aan de hand van data. Om zo efficiënter en effectiever te worden. Want: denk je het of weet je het? Je gevoel zit er vaak dicht bij, maar een boodschap is pas écht krachtig als je het kunt onderbouwen met data. Zie je ergens kansen voor sales? Gebruik dan het drietrapsmodel. Zo weet je voor de volle 100% dat de route die je bewandelt, de juiste is.”
Data Driven Sales bij ‘Blade’
Derk nam de aanwezigen mee in de verkoop van ‘Blade’. Een biertap ter grote van een rechtopstaand kratje bier, waar een vat op wordt gezet met de hoeveelheid van één krat bier. Heineken beschikt over veel data over biergebruikers. Deze data werd door Derk en zijn team goed ingezet bij de verkoop van het nieuwe product. De opdracht was ook om vooral fouten te maken bij deze data driven sales aanpak, want daar leer je van. “De biersector is in drie groepen te verdelen: verkopers 
(horecazaken die bier verkopen aan klant met marge), maar ook bijvoorbeeld verzorgingshuizen waar marge minder van belang is, weggevers (vrijdagmiddagborrels op kantoor) en verhuurders (catering die tap inzetten). De verkopers en de weggevers zijn belangrijke groepen voor de Blade. Via A/B testen onderzochten we de beste online marketing strategie. We verkenden de markt om er achter te komen waar de vraag naar het product ligt. De data vanuit Heineken was mooie basisinformatie voor ons team. Maar ook nieuwe markten hebben we grondig verkend. Zo kwamen we bij autodealers, verzorgingshuizen, bedrijventerreinen en kappers. En lag er een behoefte om ook deze branches in kaart te brengen. Hoeveel autodealers zijn er? Wat wordt er geschonken? Heeft het potentie voor de Blade? Vervolgens gingen we over tot de uitvoering: ons team kwam langs met de Blade en toetste de reacties van de potentiële afnemers. Dat er ook 0.0% getapt kon worden was in sommige gevallen een voordeel, maar niet iedereen was direct om. Bij autodealers merkten we dat, hoewel bedoeld voor de klant, de Blade al snel in de werkplaats bij de monteurs stond. Waar de blade juist opvallend goed scoorde waren de verzorgingshuizen. Oudere mensen drinken liever uit een glas dan uit een flesje en de Blade is een laagdrempelige tapinstallatie.”Sprekende voorbeelden dus die lieten zien waar data verzamelen in combinatie met test & learn toe kan leiden.
Reacties op masterclass Data Driven Sales
Wietze Zeilstra, Fleet Key Accountmanager bij Ford Nederland : “Heel gaaf om deze nieuwe inzichten te krijgen voor het genereren van new business. Data driven sales is heel efficient en leerzaam tegelijk. Soms heb je het gevoel dat een bedrijf een potentiële klant is, maar kom je er na het analyseren van de beschikbare data pas achter of dit ook daadwerkelijk het geval is. Door het drietrapsmodel te hanteren blijf je dichtbij de praktijk en kunnen er verrassende resultaten worden behaald. Inspirerend om te horen hoe dit is toegepast bij Blade.
Wie is Derk van Haastert
Derk is de National Sales Manager van The Blade Company en daarmee de Head of Growth. The Blade Company is de 1ste corporate start-up binnen Heineken Nederland, met als doel om te testen, opschalen en te falen. Om inzichten te genereren waar de rest van de organisatie vervolgens op voort kan vloeien.
