Salesmotto Bastiaan van Hooft

Senior Account Executive

Forrester

“Iedere interactie moet waarde toevoegen”

“Het is mijn ambitie om bij iedere interactie met een klant waarde toe te voegen. Dat heeft me in de 13 jaar dat ik in sales werk het meeste dividend opgeleverd. Vroeger vergat ik nog wel eens om stil te staan bij wat de tegenpartij uit die interacties kon halen. In sales willen we altijd heel graag vertellen waar we zelf denken dat we waarde leveren, maar we vergeten het ook wel eens te vragen.

“Dit gaat wat mij betreft best ver, tot op het niveau van individuele mailtjes. Heel vaak willen wij iets met zo’n mailtje: een antwoord, de volgende meeting, de deal. We geven zo weinig terug. Hoe je iemand verder kan helpen in zijn of haar rol of carrière is bijvoorbeeld een redelijk ondergewaardeerde vraag. Als je in dat soort interacties waarde zou kunnen toevoegen, dan leert iemand dat elke interactie met jou waardevol is. Dan zijn ze uiteindelijk sneller geneigd om de telefoon op te nemen, je mail te beantwoorden of je verder te helpen. Met mijn contactpersonen probeer ik het persoonlijke aspect altijd uit te diepen want dat maakt ons menselijk en daar maak je een sterke connectie mee. Het verstevigt je positie om diepere gesprekken te kunnen voeren. Dan durven mensen zich ook iets meer bloot te geven in het zakelijke aspect.

“In mijn vroegere jaren was ik heel erg van het prospecten en koud bellen. Tegenwoordig kies ik heel zorgvuldig welke outreaches ik doe, en ik bereid me daar goed op voor. Daar komt een stukje obsessief onderzoek bij. Ik ben heel nieuwsgierig aangelegd en kan soms echt een uur of twee research doen voordat ik tien regels op papier heb gezet.”

Discipline en efficiëntie zijn belangrijk voor Bastiaan’ manier van werken. “Ik heb bepaalde gewoontes ontwikkeld die deze manier van werken ondersteunen en waarvan ik zelf denk dat ze erg waardevol zijn. Ik heb me veel verdiept in gewoontevorming en discipline en heb sinds een jaar of vijf een gouden regel om maar twee keer per dag mijn mailbox te openen. Je e-mail kan heel snel de rest van je dag dicteren, want het kan heel urgent voelen. Als je het gaat definiëren blijkt veel mail dat helemaal niet te zijn. Als ik meer dan 10 seconden nodig heb om een mail te beantwoorden, plan ik daar later tijd voor in. Anders is het een snelle ‘ja’, ‘nee’ of delete ik de mail gewoon. Het geeft me de ruimte om er over na te denken, om ergens waarde terug toe te voegen en niet in het wilde weg maar te gaan doen.

“Efficiëntie is volgens mij belangrijk als je met elke interactie waarde wil toevoegen. Mijn meetings zijn vaak na 5 of 10 minuten afgelopen. Vaak plannen mensen een half uur in, maar dat is eigenlijk veel te lang. Met 20 minuten heb je vaak alles al besproken maar men voelt zich dan gedwongen om de laatste 10 minuten op te vullen. Dat is niet waardevol. Ik hou er van om snel ter zake te komen.

Toch is sales volgens Bastiaan meer dan discipline en efficiëntie. “Aan de andere kant moet het ook een beetje leuk blijven. Dat vergeten we soms ook wel eens. Sales is een heel mooi, leuk vak. Als je het goed verstaat leer je heel veel, maak je hele bijzondere dingen mee en brengt het je op plaatsen waarvan je misschien nooit hebt gedacht dat je er terecht zou komen. Er mag humor in de interacties zitten, er mag gelachen worden. Dat is ook waardevol.”

Corona heeft voor Bastiaan flink impact gehad. “Online vond ik het persoonlijk lastiger om waarde te kunnen blijven toevoegen. Ik gedij goed op persoonlijk contact en je onverdeelde aandacht is er gewoon niet meer helemaal bij zoals wanneer je fysiek bij elkaar aanwezig bent. Aan de andere kant was het ook wel weer efficiënter, alle reistijd win je wel weer terug. Veel van mijn klanten vonden het in principe wel weer prettiger, en op die manier heeft het online werken voor hun misschien juist weer waarde toegevoegd.”

Dit is het salesmotto van Bastiaan van Hooft, werkzaam als Senior Account Executive bij Forrester. Forrester is een marktonderzoeksbureau die bedrijven ondersteunt op het gebied van customer experience door middel van onderzoek en biedt haar klanten een klankbord voor vraagstukken omtrent customer experience, marketing of tech. Bas beheert een portfolio van financiële instellingen in de Benelux en grote spelers op het gebied van hospitality en travel.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.

Sales motto's

Lars Nijhof

Sales Representative, Deltics

Hoe minder ik spreek, hoe beter het gesprek

Meer lezen

Emily Dobbe

Accountmanager Karpi

Zonder wrijving geen glans

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Julia Neleman

Salesmanager, Sonicbee

“Wie luistert, weet meer”

Meer lezen

Sander Rooken

Accountmanager

“Zeggen wat je doet en doen wat je zegt”

Meer lezen

Elise Nijenhuis

Key Accountmanager

“Het gaat niet om wat je verkoopt maar hoe je het verkoopt”

Meer lezen

2020

“Just do it” Cor Ludema Accountmanager Miele Professional Lees meer over Cor zijn salesmotto

Meer lezen

Marc van Hemert

Commercieel Directeur

"Alleen ga je sneller, samen kom je verder"

Meer lezen