Domest Multibrand Sales & Services
“Het gaat niet om wat je verkoopt maar hoe je het verkoopt”
Elise vertelt dat Domest als leverancier van witgoed te maken heeft met unieke uitdagingen. “Omdat we ook merkloze apparatuur verkopen, zijn we voor zowel consumenten als handelaren absoluut geen vraagmerk. Wij moeten echt zelf actief op zoek gaan naar klanten. We vinden die voornamelijk B2B: denk bijvoorbeeld aan keukenwinkels die onze producten inzetten als huismerk, horecagroothandels, maar ook wel chaletbouwers, vakantieparken en woningcoöperaties.
“Mijn salesmotto is: ‘het gaat niet om wat je verkoopt maar hoe je het verkoopt’. Het maakt eigenlijk niet echt uit wát je verkoopt, zolang je maar die toegevoegde waarde durft te bieden aan klanten. Dit motto is wel echt de rode draad door mijn carrière.”
Elise heeft in diverse branches gewerkt, onder andere in de evenementenbranche. En ze heeft ervaren dat dit motto er voor zorgt om de verkoop te stimuleren. “Op dit moment verkoop ik dus inbouwapparatuur zonder logo, maar ook in de evenementenbranche, bijvoorbeeld, maak je juist het verschil door jouw toegevoegde waarde. Wat voor dienst of product je ook hebt, hoe je het inzet en wat je extra kan betekenen, dat maakt het verschil in je toekomstige deal.
“Je levert nooit alleen een dienst of product, maar ook altijd service. We kunnen de apparaten bezorgen, maar we kunnen ook al het afval weer meenemen en op die manier de klant ontzorgen in bijvoorbeeld afvalverwerking op de bouw. Voor iedere klant is iets anders belangrijk. De ene heeft behoefte aan meer flexibiliteit, voor de andere is milieuvriendelijkheid een vereiste. Ik heb zelfs een keer met de gereedschapskist van mijn vriend een afzuigkap in een keukenshowroom zelf opgehangen. De klant had geen monteur, en ik wilde graag met mijn afzuigkap in zijn showroom! Dan regelen we dat toch gewoon!”
Elise probeert daarom vooral de voorwaarden te achterhalen die voor de klant het absolute verschil maken. “Om er achter te komen wat voor je klant doorslaggevend is, moet je vooral veel open vragen stellen. Als je weet wat voor andere behoeftes jouw klant heeft en je weet daarin te voorzien met jou toegevoegde waarde, dán kiezen ze voor jou. Appeltaarten smaken uit elke oven namelijk even lekker, maar niet elke oven komt met de service die ik kan bieden.
“Ik neem dat ook mee in de voorbereiding van mijn gesprekken. Ik ga echt op zoek naar wat belangrijk is voor een klant. Uit vooronderzoek kan je al heel veel leren. Als ze heel erg milieubewust bezig zijn kan ik bijvoorbeeld aanstippen dat wij retournerende apparatuur repareren en als tweede keus doorverkopen, of we hergebruiken de onderdelen voor eventuele toekomstige reparaties. Niet al mijn concurrenten kunnen dit aanbieden!
“Maar ook als een klant wensen heeft die eigenlijk buiten onze normale service vallen, zoals bijvoorbeeld een garantieverlenging, dan ga ik toch alle mogelijkheden onderzoeken en doorgronden om te kijken hoe we er voor beide partijen goed uit kunnen komen. Uiteindelijk kan je je ‘toegevoegde waarde’ namelijk ook echt inzetten als een upcost. Klanten zijn echt wel bereid om meer te betalen voor een passende service. Wat dat betreft is het wel echt the sky is the limit bij mij, ik wil heel ver gaan.”
Toch beseft Elise zich ook wel dat je niet altijd in alle behoeftes kunt voorzien. “Er zijn echt wel onmogelijke wensen. Die les heb ik geleerd toen ik heel enthousiast met een klant sprak over een ijsbaan in de Beurs van Berlage. Al dat water in een monumentaal pand, nee, dat kon uiteindelijk natuurlijk echt niet. Er zijn altijd beperkingen, maar niet geschoten, is altijd mis. Je hebt toch altijd mogelijkheden om meerwaarde te bieden. Als je net even iets beter luistert en net even iets creatiever denkt, kan dat je toch veel verder brengen in een deal.
“Zo lang je maar achter je product staat, gelooft in je meerwaarde, en creatief out of the box kan denken, vind ik echt dat het niet uitmaakt wat je in huis hebt of wat je moet verkopen. Dat komt dan sowieso wel goed.”
Dit is het salesmotto van Elise Nijenhuis, Key Accountmanager bij Domest Multibrand Sales & Services, leverancier van groot huishoudelijk en horeca apparatuur.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
