Salesmotto Joost van Alst

SMA Profiel Foto Joost van Alst

Solutions Manager

Wolters Kluwer

“Wishing is not enough”

“In mijn rol ben ik verantwoordelijk voor de positionering van onze nieuwste oplossing op het gebied van legal technology. Hierin beweeg ik als het ware over de verschillende salesteams heen om zo per segment een strategie te formuleren Het mooie aan deze rol vind ik de diversiteit van mijn activiteiten. Het uiteenzetten van de strategie, het nauw samenwerken met productontwikkeling en de diverse procesafdelingen maar uiteindelijk natuurlijk het meest betrokken bij de sales activiteiten waar mijn passie ligt. De rol heeft strategisch, tactisch en operationeel raakvlak. We zijn goed van start maar het is ontzettend leuk om mee te mogen bouwen naar de toekomst toe. Van oudsher zijn we marktleider en dat lijkt een luxe positie maar geeft vanzelfsprekend ook de uitdaging dat het altijd makkelijker is om daar te komen dan om daar te blijven. Ik ben blij dat ik een steentje bij mag dragen aan het innoveren van deze sector.”

Joost zijn motto kwam hij een aantal jaar geleden op. “Ik had zelf eerst het motto: “behandel de klant zoals je zelf behandelt wenst te worden”. Echter, daar kreeg ik al eens de feedback op dat ik dat niet voor een klant kan invullen en dat zette me aan het denken. ‘Wishing is not enough’ hoorde ik van mijn toenmalige manager en die sprak me direct aan. Ik denk ook dat het veel meer past bij mij als persoon. Voor mij betekent dit dat als je iets wenst te bereiken dit niet zomaar een gegeven is. Ik ben ervan overtuigd dat je met hard werken en boerenverstand heel ver kan komen. Dat gaat verder dan enkel de wens uitspreken en hard werken heeft ook niets te maken met elke avond tot 23.00 achter je laptop te zitten. “Wishing is not enough“  gaat voor mij over het inzien dat je zelf een verantwoordelijkheid hebt om ergens een succes van te maken. Of dat nu je werk is, een moeilijke klantcase, een opleiding/studie maar ook in bijvoorbeeld je relatie of vriendenkring. Je bent zelf verantwoordelijk voor je eigen geluk en succes.”

Joost werkt het liefste gestructureerd om iets te bereiken. “Ik heb een idee, ik maak een plan, zet de gesprekken op en ga dan van start. Tussentijds toets ik mijn ideeën bij mensen. Soms tussen neus en lippen door tijdens een (digitale) kop koffie. Soms vraag ik iemand om iets wat ik op papier heb gezet zo kritisch mogelijk te bekijken. “  Je mag het helemaal afschieten “  zeg ik dan, “  graag zelfs, zo worden we beter “ . In mijn gesprekken met klanten ben ik voorbereid. Ik weet welke vragen ik wil stellen en nog belangrijker: wat de gewenste vervolgstap is voor zowel de klant als ons.”

“Na een lange periode bij mijn eerste werkgever ben ik twee keer in korte tijd gewisseld. Die keuzes sta ik nog steeds achter maar ik hoop nu weer voor een langere periode iets op te kunnen bouwen. Door deze stappen heb veel mogen leren op salesvlak zoals bijvoorbeeld de challenger sales methode. Zorg ervoor dat je op lastige vragen een antwoord hebt en deze het liefst al een keer uit je mond hebt laten komen, bijvoorbeeld door te oefenen met rollenspellen. Ik probeer altijd met mijn relaties samen op te trekken door vragen te stellen die gaan over wederzijdse commitment. Als we dit realiseren, gaan we dit dan samen doen? In de hele salescyclus kun je vaak om zo’n commitment vragen. Dat blijf ik doen omdat het zorgt voor een gezamenlijke inspanning en je blijft in controle over je salesproces. De tijd van je klant is kostbaar maar die van jou ook. Ik hoor weleens dat Challenger Sales direct wordt geassocieerd met sell by fear. Dat is afwijkend van hoe ik het beleef. Ik voel me verplicht om de klant aan het denken te zetten in en na de afspraak. Ik stel mezelf als doel dat als mijn klant acht afspraken heeft op een dag, de afspraak met mij er dan uitspringt als hij in de auto naar huis zit, of toepasselijker in deze tijd: op de zoldertrap naar beneden loopt.”

Het verschil met online selling is voor hem dan ook zeer groot. “We gaan als een professional met elkaar om maar we zijn ook allemaal mensen. Ik mis de lichaamshouding, het gevoel van de ruimte, de sfeer van het gebouw, iemands kantoor, een indruk van wat voor persoon hier zit. Kortom: de dynamiek die hoort bij een fysieke ontmoeting. Echter, ik zie ook wel dat een hybride model prima werkbaar is en verwacht ook dat het zal blijven. Een combinatie van fysieke en digitale gesprekken. Soms kan het ook gewoon voor jezelf en voor je klant prettig zijn om een afspraak digitaal te doen zodat je vervolgens beide aan tafel kan zitten voor het avondeten met je gezin. Naast mijn salesmotto hecht ik veel waarde aan de balans tussen werk en privé. Als privé stabiel is kun je op je werk presteren, als je werk stabiel is kun je voor je gezin presteren. Die weegschaal moet kloppen en dan ben ik op mijn best.”

Dit is het salesmotto van Joost van Alst, Solutions Manager bij Wolters Kluwer die gevestigd is in Alphen a/d Rijn en Deventer, waar hij commercieel verantwoordelijk is voor de positionering van legal technology. In 2016 stond hij op het podium tijdens de verkiezing van de Young Sales Professional van het Jaar.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.

Sales motto's

Lars Nijhof

Sales Representative, Deltics

Hoe minder ik spreek, hoe beter het gesprek

Meer lezen

Emily Dobbe

Accountmanager Karpi

Zonder wrijving geen glans

Meer lezen

Manon van Valenberg

Teammanager New Business & Customer Succes Management, Infoland

Vrijheid, vertrouwen en verbinding

Meer lezen

Bianca Keijzer

Salesmanager, Centraal Beheer

Speel geen spel, maar speel

Meer lezen

Pourya Dadres

Account Executive, Zoom Video Communications

Selling is a craft. Be(come) an artist

Meer lezen

Julia Neleman

Salesmanager, Sonicbee

“Wie luistert, weet meer”

Meer lezen

Sander Rooken

Accountmanager

“Zeggen wat je doet en doen wat je zegt”

Meer lezen

Elise Nijenhuis

Key Accountmanager

“Het gaat niet om wat je verkoopt maar hoe je het verkoopt”

Meer lezen

2020

“Just do it” Cor Ludema Accountmanager Miele Professional Lees meer over Cor zijn salesmotto

Meer lezen

Marc van Hemert

Commercieel Directeur

"Alleen ga je sneller, samen kom je verder"

Meer lezen