SonicBee
“Wie luistert, weet meer”
“In 2021 startte ik als de eerste Sales Consultant van SonicBee,” vertelt Julia over haar functie, “toen het bedrijf net een half jaar bestond. We waren op dat moment met 8 personen werkzaam binnen SonicBee. Hoewel ik binnen mijn functie ook wel bezig ben met bestaande klanten, vind ik eigenlijk dat ik alleen maar new business doe omdat we nog maar zo kort bestaan.” Waar de focus eerst lag op het binnenhalen van de eerste klanten, kan Julia zich inmiddels ook focussen op de eerste klanten waar een vervolgtraject aankomt.
“Met SonicBee richten wij ons op het veiliger, slimmer en efficiënter maken van organisatieprocessen en het delen van data. Met andere woorden: wie in jouw organisatie mag bij welke applicaties en data? We adviseren onze klanten over hoe ze hun bedrijfsprocessen kunnen verbeteren. Deze niche binnen de cyber security heet Identity en Access Management”.
Julia is met sales begonnen als een zijstap na een ICT traineeship. “Hoewel ik het traineeship wel heel leuk vond, bleek ik niet zo gepassioneerd over mission critial communication en 5G. Ik sloot mij binnen het bedrijf liever aan bij het commerciële team. Ik heb een achtergrond in communicatie en bedrijfskunde. In overleg met de directie ben ik toen aan de slag gegaan in een nieuw te ontwikkelen commerciële rol en dat bleek veel beter bij mij te passen. Sales is super divers en als het lukt om samen met een klant iets te bereiken en te verbeteren, dan krijg ik daar energie van.”
Bij SonicBee werd Julia uitgedaagd om zich verder gaan ontwikkelen. “Ik heb een valkuil: ik ben van de gezelligheid, en vooral geen stiltes laten vallen, maar dat kwam de klanten niet altijd ten goede. Soms liet ik ze niet genoeg aan het woord en kwam ik uit een afspraak met meer vragen dan antwoorden.”
Het keerpunt kwam voor Julia door een boek dat ze heeft gelezen: Socrates op sneakers, van Elke Wiss. Dat boek gaat over de kunst van goed luisteren en goede vragen stellen. Als we gesprekken voeren, zijn we vaak meer bezig met wat we zelf als volgende willen zeggen in plaats van dat je heel goed luistert zodat je vervolgens weer een hele goede vraag kan stellen. Dat maakt dat je je eigen verhaal gaat vertellen i.p.v. dat je opzoek gaat door goede vragen stellen naar het verhaal van de ander. “Als ik terugkwam van een klant en met mijn manager besprak wat ik had gezien en gehoord, bleek dat ik eigenlijk nog helemaal niet zo veel wist over de problemen die er waren en hoe we dat konden oplossen. Dat zette mij heel erg aan het denken.“
“Mijn salesmotto is daarom ook: ‘wie luistert, weet meer’. Het is echt de kunst om heel goed te luisteren en af en toe een goeie vraag te stellen, om erachter te komen wat een klant nu echt nodig heeft. En als je goed en oprecht luistert, is een goede vraag stellen helemaal niet ingewikkeld. Het advies dat mijn manager mij toen gaf was om bij een volgende kennismaking met een klant een uur lang in gesprek te gaan over het bedrijf en de uitdagingen die zij hebben zonder direct over een oplossing of SonicBee te beginnen. Gewoon een uur kennismaken. Maar waar heb je het dan over?”
“Dat vroeg ik mij ook af. Een training heeft mij handvatten gegeven om gesprekken inhoud en structuur te geven. Daardoor heb ik geleerd dat je gesprekken heel goed moet voorbereiden. Het gaf me een houvast om gesprekken te structureren, en daarna bleek een uur ineens helemaal niet genoeg te zijn. Het klinkt allemaal heel simpel maar het is echt moeilijk om niet in de oude valkuil te vallen, zeker als een klant direct al komt met ‘dit is ons probleem en dit hebben we nodig’. Het is belangrijk om dan alsnog het gesprek aan te gaan, want misschien komt er wel nog meer uit of zelfs iets heel anders.
Identity en Access Management wordt vaak nog gezien als een subdomein van cyber security. Maar dit is niet de insteek van SonicBee. Zij kijken echt naar hoe organisaties beter kunnen samenwerken met ketenpartners, medewerkers, leveranciers etc. Door IAM goed te gebruiken kun je de bedrijfsvoering verbeteren en efficiënter werken doordat een organisatie bijvoorbeeld bepaalde processen automatiseert. Om bedrijven hierbij te helpen, moet je dus wel veel weten over de organisatie van je klant.
“Juist door heel goed te luisteren, heel klantgericht te zijn maar ook heel realistisch te zijn geloof ik dat je in sales heel succesvol kan zijn. Dit is ook wat ik geleerd heb aan het begin van mijn carrière: “hoe zorg je ervoor dat je een win-win-win-win situatie creëert?”. Hoe zorg je ervoor dat hetgeen je doet goed is voor de klant, voor jouw contactpersoon, voor jezelf en voor jouw organisatie? Dat is binnen de consultancy soms best een analytisch vraagstuk waar je goed over moet nadenken en dus veel over de klant moet weten. Je moet een goed plan hebben, de juiste mensen op de juiste plek zetten en op het juiste moment oog hebben voor de niet tastbare elementen. En zeker ook op die niet-tastbare elementen kun je als sales volgens mij heel veel invloed hebben.
“Later in het proces merk je dan dat de implementatie veel soepeler verloopt omdat veel helderder is wat er nodig is en de klant uiteindelijk tevredener is. Oprecht leren luisteren en de tijd hiervoor nemen heeft mij geholpen om meer toegevoegde waarde te kunnen bieden voor mijn klanten.” En ja, daar moet de klant soms ook even aan wennen!”
Dit is het salesmotto van Julia Neleman, Sales Consultant bij SonicBee, een start-up in informatiebeveiliging die zich specialiseert in identity en access management.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
