EPLAN Software & Services
“Wie niet denkt in oplossingen blijft met problemen zitten”
“Iedere sales professionals probeert oplossingen te bieden voor de uitdagingen en problemen van zijn klanten. Bij EPLAN bieden we oplossingen met onze software om technische installaties te ontwerpen en onderhouden. Ik merk dat de klantwens meestal neerkomt op drie dingen. De kwaliteit moet beter, de kosten moeten lager of de doorlooptijd moet verkort worden. Ik probeer mijn klanten verder te helpen met hun eigen proces. Het perfecte proces bestaat alleen in theorie. Elke klant heeft altijd wel iets te verbeteren. Elektrotechnische schema’s zijn een belangrijk onderdeel van de infrastructuur van mijn klanten. Er is een enorm tekort aan technisch personeel. Als je werk kunt automatiseren of makkelijker kunt maken, scheelt dat al heel veel. Wij specialiseren ons er in om afdelingen efficiënt aan elkaar te koppelen, zodat ze dezelfde taal spreken en er geen dubbel werk wordt gedaan.”
Het spel tussen intern en extern is één van Mike’s sterkste kanten. “Ik plaats mezelf graag tussen mijn organisatie en de klant. Eigenlijk moet je beide kanten zien als klant en tevreden houden. Intern moeten dingen mogelijk zijn. Het is een stukje verwachtingsmanagement. Vooral tijdens corona was het erg belangrijk dat beide kanten hun verwachtingen uitspraken. Ik probeer goed in kaart te brengen binnen welke kaders ik me kan bewegen. Waar liggen de grenzen, en hoe hard zijn die precies? Als je goed die interne kaders voor ogen hebt, kun je er ook mee spelen en dan zijn er heel veel dingen mogelijk voor je klant. En als er een klant met iets komt dat niet per se binnen de kaders past, kan ik creatief zijn en nieuwe constructies maken om buiten de kaders te werken en de juiste oplossingen te bedenken. Daar ben ik wel goed in.”
Extern is het vooral belangrijk om goede vragen te stellen. “Waar liggen precies de pijnpunten? Hoe zwaar wegen die punten, waar heeft het zijn grootste weerslag? En hoe kunnen wij dan precies de klant verder helpen? Dat hoeft niet altijd met onze software te zijn. Ik heb wel eens urenlang met iemand gesproken over hoe hij zijn IT moest inrichten, terwijl wij niks met IT-oplossingen doen. Je bent een vertrouwenspersoon van de klant, en ik probeer ook oplossingen te bieden als dat niet binnen de kaders van onze software valt. Soms moet ik daarvoor de bureaucratie van mijn eigen organisatie doorbreken. Gelukkig bewegen ze vaak wel mee zolang je met goede argumenten komt waarom dat de belangen van je klant dient. Alles wat ik in mijn werk doe, doe ik voor het welzijn van de klant, om hen beter te kunnen bedienen. Dat zit ook in mijn DNA. Zo lang ik dat blijf doen, heb ik ook het idee dat ik altijd bij mezelf blijf. Ik ben niet zo’n harde salesman die alleen maar z’n targets wil behalen. In het verleden heb ik wel deur aan deur verkoop gedaan. Dat is natuurlijk een hele andere manier van verkopen, maar ik heb er wel van geleerd om nooit oneerlijk te zijn om meer te verkopen – zoals sommigen toen wel eens deden om aan hun target te komen. Dat kan ik gewoon niet over mijn hart verkrijgen.
“Een klant moet mij kunnen vertrouwen. Als een klant mij opbelt en vraagt om de volledige licentie van onze software terwijl ze met een gratis oplossing af kunnen, zal ik dat altijd eerlijk vertellen. Ik zal nooit een klant een poot uitdraaien, daar komen ze vroeg of laat wel achter. Dan blijf je dus met een probleem zitten omdat je de beste oplossing achterhield.”
Vroeger zat Mike’s grootste uitdaging in de techniek omdat hij met een opleiding commerciële economie als achtergrond daar weinig kennis van had. Tegenwoordig is dat anders. “Mijn grootste uitdaging nu is hoe ik me online presenteer. Ik vind het wel lastig om dat vorm te geven. Ik ben absoluut niet iemand die zijn lunch op social media zet, bijvoorbeeld. Je kunt het wel koppelen aan mijn salesmotto. Omdat ik met alles wat ik doe mijn klanten wil bedienen, wil ik dat dat ook gereflecteerd wordt in wat ik online plaats. Het moet wel meerwaarde hebben. Ik ben daarbij ook al niet echt een borstklopper. Ik merk dat ik mijn prestaties vaak kleiner maak, terwijl ik er wel trots op mag zijn. Dat is een duidelijk leerpunt.”
Dit is het salesmotto van Mike van Koppenhagen, Accountmanager Regio Oost bij EPLAN Software & Services, leverancier van software om elektrotechnische systemen te ontwerpen.Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
