“Behandel jouw klant, zoals je zelf behandeld wilt worden”
Dit is het salesmotto van Nick van Tellingen. Nick is werkzaam als Business Development Manager bij DataLeaf softwarebedrijf uit Breda. Hij adviseert klanten bij het automatiseren van bedrijfsprocessen door het laten ontwikkelen van software. Nick is de enige die zich bezighoudt met sales en marketing bij het 20-jaar oude bedrijf. Alvorens op zijn salesmotto verder in te gaan, licht hij een tipje van de sluier op toen hij drie jaar geleden bij dit bedrijf aan de slag ging: “Ik kwam binnen bij een organisatie waar op dat moment nieuwe opdrachten binnen kwamen via mond tot mondreclame, op het gebied van commercie was er niets georganiseerd. Ik ben aan de slag gegaan en heb vervolgens een salesproces geïntroduceerd waarvan de basis nu staat. Ik ben continu aan het kijken waar ik zaken eventueel kan verbeteren of optimaliseren. Ik volg dan op dit moment ook een opleiding Business Development bij Nyenrode en ik verwacht dat ik hierdoor de nodige zaken bij ons kan toevoegen. In onze commerciële strategie kiezen we voor een langdurig partnership met onze klanten waarbij we positief kritisch onze mening mogen geven. Onze organisatie is niet geschikt voor organisaties die op zoek zijn naar de traditionele klant-leverancier relatie. Ik ben hier ook altijd erg duidelijk in als ik bij een klant zit die hier wel naar op zoek is. Ik wil graag duurzame relaties met mijn klanten opbouwen waarbij we elkaar kunnen aanspreken op de dingen die niet goed gaan om hier vervolgens gezamenlijk van te leren. Onze software zit meestal in kernprocessen van onze klanten waardoor we goed moeten blijven kijken naar hun businessmodel.
Na deze uitleg gaat Nick verder in op zijn salesmotto: “Ik merk dat ik mij regelmatig stoor aan verkopers die steken laten vallen in het salesgesprek, dit kan zowel zakelijk als privé zijn. Ik zie dit echter wel als leermomenten voor mijzelf omdat ik hierdoor weet wat een klant kan ervaren als ik dezelfde fouten ga maken. Ik heb dus goed nagedacht wat mij stoort en wat er zeker in elk van mijn gesprekken terug moet komen. Ik wil net als elke klant serieus genomen worden door iemand die verstand van zaken heeft. Transparantie is een tweede waarvan ik gemerkt heb dat ik dat erg belangrijk vind. Ik wil graag weten welke vervolgstappen ik in de loop van de tijd mag verwachten waardoor het voorspelbaar gaat worden wat er gaat gebeuren. Ik zorg er dus voor dat deze elementen in mijn gesprekken zeker altijd terugkomen. Hiermee heb ik dus een salesmotto gevonden dat echt bij mij past en ik inderdaad doorvoer in al mijn klantgesprekken.”
Nick licht vervolgens toe op welke wijze hij voorgaande punten in zijn dagelijkse werk met klanten toepast: “Ik kom in mijn rol natuurlijk regelmatig in gesprek met klanten die een uitdaging in hun meest cruciale processen hebben. Onze software zit tenslotte in het hart van een bedrijf. Ik ga dan altijd eerst goed in gesprek om het probleem waar men tegenaan loopt te begrijpen. Ik geef dan direct aan dat ik de persoon ben die komt inventariseren wat ede probleemstelling is. Vervolgens betrek ik experts van onze organisatie erbij die dan met oplossingen komen. Ik merk dat ik hiermee direct de juiste perceptie bij de klant neerzet en dat de vervolgstappen voor de klant transparant en duidelijk zijn. Het zijn tenslotte gevoelige en belangrijke zaken waar ik met de klant over praat en dan moet deze het juiste gevoel hebben bij zowel mij als mijn organisatie. Ik meld hierbij dan ook direct dat de kans groot is dat wij later zullen zijn met het opleveren van de offerte omdat wij ervoor willen zorgen dat we met de juiste oplossing gaan komen. Ik vind het hierbij belangrijk dat de offerte in de taal van de klant geschreven is zodat men dit direct kan vertalen naar hun eigen business. Ik geloof erin dat dit een stukje extra vertrouwen schenkt omdat men zich erin kan herkennen.”
In de ogen van Nick houdt het niet op nadat de inkt van een opdracht is opgedroogd: “Ik vind dat deze manier van communiceren ook na het tekenen van de offerte moet worden doorgetrokken. Tevens ook de afspraken moeten geborgd blijven in het aftersales traject. Er zijn dan nog zoveel contactmomenten die je goed moet managen, zodat alles op de rit blijft. Door de enorme groei die wij momenteel doormaken gaat er bij ons ook wel eens wat mis, maar ook dan moet je altijd eerlijk en duidelijk zijn en direct met een concrete oplossing met een tijdslijn komen. Ik laat hierdoor zien dat wij ons kwetsbaar opstellen maar dat je ook dat je er iets mee gedaan hebt en dat het niet nog een keer gebeurt. Ik heb op dit gebied veel geleerd door het boek “Eat that Frog!” te lezen. Ik zie mezelf dan ook als de begeleider van het project die ook commercieel mee blijft kijken omdat er gedurende de implementatie altijd kansen blijven komen. Het is dan mijn rol om te zorgen dat de extra investering zo vertaald wordt dat de klant kan zien wat het hem op gaat leveren. Deze cross en upsell kun je niet bij onze techneuten neerleggen, die vinden dat erg lastig om te doen en sales is tenslotte ook een vak.”
Uiteraard komt de huidige tijd van corona ook nog voorbij: “Ik vind het raar om te zeggen maar het is enorm druk bij ons en het zal alleen maar toenemen als er weer budgetten vrijkomen gaan komen om te gaan investeren in het digitaliseren. Dit gaat waarschijnlijk ons beste jaar ooit worden, waarbij we een hele mooie opdracht voor een paar jaar in de zorg hebben weten binnen te halen. We hadden hierbij wel het geluk dat de gesprekken in de zomer plaatsvonden waardoor we eigenlijk niets online hoefden te doen. Het was überhaupt een leerzaam traject omdat we eigenlijk niet eens hebben onderhandeld. Ze wilden meer weten of wij de mensen hadden en of we het daarmee aankonden. De prijs was van ondergeschikt belang. Ik denk wel dat het allemaal wat langer had geduurd als we alles online hadden moeten doen. Momenteel ligt onze uitdaging eerder bij het werven van meer personeel. We blijven nieuwe uitdagende projecten oppakken, het team blijft groeien… maar we gaan écht hard.” We willen dit probleem oplossen door een extra team te gaan formeren waardoor we de projecten kunnen verdelen en we dus veel flexibeler gaan worden. Het was extra spannend voor mij dit jaar omdat ik mij ook nog heb ingekocht als partner bij DataLeaf.”
Klik hier om alle overige salesmotto’s te zien.
