“Positieve resultaten beginnen met een positieve houding”
Dit is het salesmotto van Emiel de Punder. Hij is accountmanager en expertise sales bij Capgemini. Hij bedient klanten in het segment Lokale Overheden en helpt hen door de juiste consultant en expertise vanuit zijn bedrijf te koppelen aan de klantvraag. Emiel geeft aan dat dit een salesmotto is waar hij heilig van overtuigd is : “Ik denk allereerst dat je door op deze manier in het leven te staan veel meer mogelijkheden ziet dan anderen en dat dit vervolgens een positieve impact heeft op een aantal zaken, zoals klanten en opportunities. Ik merk dat een klant veel meer en sneller in de zogenaamde meewerkmodus komt te zitten als je hem met een positieve grondhouding benadert. Je voorkomt volgens mij daarmee dat hij denkt, daar heb je weer zo’n accountmanager die mij iets wil verkopen. Je onderscheidt je daarmee totaal niet van de rest. Ik ben verantwoordelijk voor een groot segment, de lokale overheid, met daarin ongeveer 500 gemeenten, zbo’s en andere organisaties. Ik merk wel dat als ik met veel enthousiasme een eerste contact probeer te leggen het toch wel in veel gevallen tot een afspraak gaat komen. Ik denk dat mijn conversie op dat gebied wel boven de 75 procent zit. Ik gebruik hierbij dan wel vaak mijn netwerk en vraag of ze mij willen helpen met een introductie.Ook hierbij merk ik dat als ik vol energie vertel waar ik mee bezig ben deze persoon dat ook veel positiever oppakt en veel sneller zegt dat het goed is om met elkaar te gaan praten.”
Emiel denkt eveneens dat zijn salesmotto ervoor zorgt dat hij meer kansen ziet dan anderen: “Ik denk oprecht dat als je op deze manier naar de business kijkt je kansen gaat zien die anderen niet zien. Het is natuurlijk erg eenvoudig om dingen af te schieten of misschien zelfs wel over het hoofd te zien. Je moet hierbij natuurlijk wel goed oppassen dat je niet overal op gaat rennen wat natuurlijk de keerzijde kan zijn van een dergelijk salesmotto. Ik heb gelukkig ondertussen de nodige ervaring waardoor ik nu wel goed kan inschatten wat wel en wat niet gaat vliegen. Ik dacht in het begin dat alles een kans was, en vloog overal achteraan; dat is nu dus niet meer het geval waardoor ik intern ook bijna nooit tegenwerking krijg omdat ze binnen Capgemini niet in een traject van mij geloven. En mocht dat wel het geval zijn, dan heb ik het zelf natuurlijk ook niet goed intern verkocht. Ik kan natuurlijk nog steeds veel leren; zolang zit ik ook nog niet in sales.”
Emiel was één van de kandidaten voor de verkiezing van de Young Sales Professional van het jaar. Op het Sales Event van SMA Midden/West kreeg hij tijdens zijn pitch een black-out waardoor hij volledig zijn tekst kwijt was maar ook hier probeert hij het positieve in te zien : “Ik baalde op het moment natuurlijk als een stekker en ben er ook tijdens het weekend goed ziek van geweest. Ik besefte me wel dat het geen zin had om er in te blijven hangen; daar kwam ik ook niet verder mee. Ik kan beter kijken naar de lessen die ik er van geleerd heb om vervolgens met opgeheven hoofd weer verder te gaan. In de dagen erna heb ik dan ook een post op LinkedIn gezet waarin ik mij erg kwetsbaar heb opgesteld. Dit leidde tot zo ongelofelijk veel positieve reacties waardoor ik tot het besef kwam dat ik er wel heb gestaan en dat velen deze kans nooit zullen krijgen. Ik heb daarbij ook de ambitie om door te groeien in een leidinggevende functie en het lijkt mij erg leuk om de mensen in mijn team positief te enthousiasmeren zodat ze een mooie oppepper krijgen. Ik heb op dit moment natuurlijk een aantal mensen die gedetacheerd zijn en deze probeer ik ook zover te krijgen dat ze met mij mee gaan denken wat we nog meer voor deze klant kunnen betekenen. Is weliswaar geen leidinggevende rol, maar ik kan er wel van genieten als er dan zaken in beweging gaan komen”.
In zijn dagelijks werk past Emiel eveneens zijn positieve salesmotto toe : “Ik krijg natuurlijk het liefst alleen maar opdrachtbevestigingen maar dat is natuurlijk niet het geval, ik verlies ook wel eens een offerte. In dat geval wil ik altijd weten waarom ik het niet geworden ben. Ik zie dit toch wel als een kans om te groeien en input die ik dan weer in volgende trajecten kan meenemen. Ik krijg soms ook wel eens feedback die ik niet kan plaatsen, maar ook daar ga ik mee aan de slag door mensen in mijn omgeving te vragen hoe zij het eventueel zien met hun ervaring. Een belangrijke les die ik onlangs heb geleerd is dat ik nooit mijn concurrentie moet onderschatten. Ik was namelijk samen met acht partijen in de race voor een grote deal bij een klant van mij, het ging om meerdere miljoenen. Uit alle feedback die wij vanuit de klant krijgen bleek dat wij en een grote concurrent van ons de partijen zouden zijn waaruit ze zouden gaan kiezen. Ik werd echter onaangenaam verrast omdat er opeens een partij uit de achterhoede kwam die iets aanbod waardoor men iedereen buitenspel zette en opeens de nummer één werd. Dus vanaf dat moment onderschat ik de concurrentie dan ook nooit meer.
Als afsluiting komt natuurlijk de huidige tijd van corona ook nog voorbij :”Het is zeker een lastige periode maar ook hier probeer ik mij weer positief door heen te slaan. Ik moet zeggen dat dit online altijd wel lastig is, je kunt niet zomaar even bij iemand langslopen. Echter merk ik ook dat als je dan zendtijd bij iemand hebt is dat over het algemeen meer dan je misschien fysiek had gekregen. Ter voorbereiding van zo’n online call moet ik toch vaak denken aan een vraag die mijn vorige manager regelmatig stelde.”Waarmee ga jij vandaag de klant verrassen?”. Ik dwing dan mijzelf om hierover na te denken en mij opnieuw in de klant te verdiepen om op deze manier met verrassende dingen te komen. Ter afsluiting zou ik de SMA-leden willen meegeven : “Keep on smiling”. Een lach is namelijk het mooiste wat je kunt dragen.
Klik hier voor het totale overzicht met andere personen met hun salesmotto.
