Directeur Concernrelaties
Ricoh Nederland
“Vanuit een duurzame relatie ontstaat de mooiste business”
‘Het ontwikkelen van een waardevolle klantrelatie begint met de WHY…’. De focus lag op het excelleren in de emotionele klantbeleving vanuit je eigen drijfveren, je why, om zo loyale klantrelaties te ontwikkelen.
“Sinds de verkiezingen heeft mijn salesmotto zich ontwikkeld. Ik geloof er heel erg in dat je eerst moet verbinden op persoonlijk niveau, met focus op de relatie en de emotie, en dat je dan pas naar proces en inhoud kunt gaan. Strategische accountmanagement (en dus Sales) begint met het ontwikkelen van de relatie met een voor jouw business relevante DMU. Dat geldt voor een bestaande relatie waarbij je over de as waardeontwikkeling bredere proposities kunt inzetten die gaan zorgen voor uitbreiding van je dienstverleningsportfolio bij je klant.
Bij prospects zul je eerst moeten investeren in het opbouwen van een persoonlijke relatie met de relevante DMU, opportunity onafhankelijk.
Vanuit het bouwen van duurzame relaties met klanten en prospects onstaan business kansen”
“Als je enkel problemen oplost voor klanten redeneer vanuit je expertise, maar volgens mij ben je daar tegenwoordig niet meer onderscheidend in. Ik geloof uiteindelijk veel meer in een strategische aanpak waarbij het vertrekpunt is waar de klant naar toe wil, vanuit zijn rol in het bedrijf maar ook persoonlijk. Het gaat veel meer over het realiseren van de ambities van je klanten, en dat vereist empathie, creativiteit en innovatie.
“Eigenlijk moet je vooral zo lang mogelijk wegblijven van je oplossingen en vooral empathisch meedenken met de business en de uitdagingen van je klanten. Hen helpen om hun eigen doelstellingen te formuleren. Dat ligt veel meer in de buurt van challenger sales. Met lef, aandacht, focus en een goede voorbereiding kun je ze uitdagen en inspireren met een aantal oplossingsrichtingen waar ze zelf nog niet aan gedacht hadden. En waar jij dan iets in kunt betekenen.
Of dat nu vanuit je eigen organisatie is of vanuit je netwerk dat je beschikbaar kunt stellen.”
“Het bouwen van een duurzame relatie begint met het persoonlijk benaderen van een relevante contactpersonen op D- en C-level. Dat kun je doen door via je netwerk een ingang te vragen. Heel effectief is ook om naar aanleiding van een externe publicatie het eerste contact te leggen. Mijn ervaring is dat een contactpersoon bijna altijd open staat voor een afspraak om op basis van zijn of haar artikel in gesprek te gaan. Hij of zij heeft het artikel tenslotte niet voor niets gepubliceerd.”
“Eenmaal aan tafel heb ik nagedacht over hoe ik een strategisch gesprek kan opzetten.
Onderzoek ik of ik waarde kan toevoegen aan de contactpersoon en/of zijn organisatie.
Waardecreatie op inhoud, op relaties met relevante collega’s en hun expertise en via mijn netwerk.”
Haar aanpak is vooral gericht op de lange termijn. “Ik ben er van overtuigd dat dit overal werkt, maar je hebt er meer tijd voor nodig dan sommige branches wellicht toelaten. Commercieel gezien zou je volgens mij twee sporen moeten bewandelen. De eerste is een kort-cyclische lijn met focus op het realiseren van bepaalde targets, maar er moet ook een lijn zijn bij diezelfde klantorganisatie met focus op en investering in relatie- en waardeontwikkeling op strategisch niveau. Daardoor realiseer je op termijn meer commerciële kansen en faciliteer je gelijktijdig je collega’s in de kort-cyclische lijn.” Mijn ervaring is dat vanuit een duurzame relatie de mooiste business ontstaat.
Dit is het salesmotto van Wendy Freriks, Directeur Concernrelaties bij Ricoh Nederland, een digital services company. Ricoh is een wereldwijde technologieleverancier die organisaties helpt hun bedrijfsprocessen en informatiebeheer anders en beter in te richten. Zodat ze sneller, productiever, duurzamer en winstgevender worden. Elke week gaan we in gesprek met een salesprofessional over zijn/haar salesmotto. De gesprekken van dit jaar kun je terugzien in één overzicht.
