Tijdens deze online Q & A gingen onze leden in gesprek met Mathijs Ruigrok, Countrymanager bij het Finse Vainu over een datagedreven salesorganisatie. Op basis van de vragen is een korte samenvatting gemaakt van deze sessie. Tijdens de sessie zijn de volgende onderwerpen aan bod gekomen :
- Het verschil tussen sturingsdata in het commerciële proces en data die gebruikt kunnen worden voor het creëren van business kansen;
- Het hebben van de juiste datapunten op jouw website;
- De inzet van video- en spraakboodschappen bij acquisitie;
- Eventueel interessante databronnen, zoals Lusha voor salesprofessionals.
Tips aanpak data gedreven sales
Naar aanleiding van de vragen die aan Mathijs gesteld werden gaf hij een groot aantal adviezen die grotendeels betrekking hebben op data die gebruikt kunnen worden voor het creëren van business kansen. Hier een kort overzicht van zijn tips :
- Vanwege de grote hoeveelheid beschikbare data, bepaal welke hiervan voor jou relevant is door in kaart te brengen wat de triggers zijn waarom klanten zaken met je doen;
- Ga op zoek naar relevante data waarmee je kunt bepalen wanneer deze trigger gaat plaatsvinden;
- Ontzorg de commerciële organisatie door het bouwen van een koppeling tussen de bron van de data en het gebruikte CRM-systeem;
- Zorg dat de verantwoordelijke accountmanagers een automatisch signaal krijgen zodat ze aan de slag kunnen met een potentiële lead;
- Om de conversie van deze lead naar een eerste afspraak te verhogen moet de accountmanager zorgen voor een persoonlijke relevante “boodschap” waarin de trigger door de klant herkend wordt.
Ter ondersteuning van de hierboven genoemde stappen schetste Mathijs een praktijkvoorbeeld van de wijze waarop men dit bij Vainu zelf had ingericht. Hij gaf aan dat men had gezien dat een wisseling van personen op commercieel directieniveau een trigger was om zaken met hen te doen. Men heeft er vervolgens voor gezorgd dat er een interface tussen LinkedIn/Salesnavigator en hun CRM-systeem tot is stand is gebracht en er telkens een signaal komt wanneer er een dergelijke wisseling bij organisaties plaatsvond. Het moment voor hen om deze partij vervolgens te benaderen.
Klik hier voor de volledige Q & A met Mathijs
