Sales in crisis-tijd, dat vraagt een hele andere aanpak dan wij normaal als commerciële mensen gewend zijn. We kennen binnen de SMA een aantal peergroups, te weten die van Commercieel Directeur, Salesmanager en Senior- en Young Sales. Wij hebben in een aantal online sessies hen deze vraag voorgelegd. Op basis van de kennis en kunde van deze mensen hebben we een samenvatting gemaakt, die is onder verdeeld een aantal tips voor de accountmanager en voor het commerciële management.
Tips voor de accountmanager :
Stop met verkopen
Op dit moment is het niet handig om heel sterk commercieel gedreven met jouw (potentiële) klanten in contact te zijn. Zorg dat jij de expert bent waarop de klant in deze roerige tijden kan vertrouwen. In deze onzekere tijden, zie je vaak dat mensen weer 
terugvallen in oude gewoontes, zekerheden. Het is dus ook belangrijk om meer op de persoonlijke belangen van jouw contactpersonen in te gaan, bijvoorbeeld wat effect heeft de huidige crisis op jouw persoonlijke doelstelling en hoe kan ik erbij helpen om deze toch te behalen of ik kan me goed voorstellen dat je nu even niet aan onze business denkt, maar hoe kan ik je nu toch zo goed mogelijk helpen, zodat je juist ook meer tijd heb om naar die andere lastige vraagstukken te kijken. Als je ervoor zorgt dat je ze de juiste reddingsboei kunt toegooien zal dit de relatie zeker versterken voor nu en in de toekomst.
Zorg ervoor dat je op de juiste gebieden jezelf onderscheidt van jouw concurrenten en vertaal dit vervolgens in blogs, presentaties, etc. Bespreek deze met je huidige en wellicht ook toekomstige klanten. Het is dus belangrijk dat je zorgt dat je relevant blijft en zoveel mogelijk waarde probeert toe te voegen waardoor je de klant het gevoel geeft dat jij hem helpt om beter uit deze periode te komen.
Mocht je eventuele potentiële klanten spreken in een online webinar, zou je ze eventueel voor een online 1 op 1 afspraak kunnen uitnodigen. Echter ook hier weer, stop met verkopen.
Ga in dialoog met jouw klant
Op dit moment worden veel mensen door klanten benaderd voor het geven van extra kortingen. Advies is om hierover in dialoog met de klant te gaan en hier niet direct in mee te gaan. Ervaring leert dat er vaak meer mogelijk is dan in eerste instantie mogelijk lijkt. Zo kun je bij een korting bijvoorbeeld een verlenging van de looptijd terugvragen. Voor wat, hoort wat om het zo te zeggen. Geef daarnaast eveneens aan dat de klant niet alleen staat in deze problemen en dat ze jouw werkgever ook treffen, ze treffen zelfs iedereen. Eenzijdig opleggen is dan ook niet de juiste weg, elkaar helpen wel. En mocht dat lastig zijn, besef dan dat nee ook een antwoord is.
Daarnaast goed om in het achterhoofd te houden, dat deze organisaties ook niet zitten te wachten om een nieuwe productlijn, service of leverancier te zoeken, dit is immers bijzonder risicovol en kan leiden tot omzetverlies. Kortom door dit in kaart te brengen voor een klant, zet je hem aan het denken, dat het helemaal niet interessant is en bijzonder risicovol om ergens anders te gaan shoppen.
Tips voor het management :
Overleg met jouw mensen
Op dit moment vinden er veel dialogen plaats over o.a. vakantiedagen, targets, etc. Het advies is om zoveel mogelijk in contact te blijven met je eigen mensen en te overleggen over hoe dergelijke punten met elkaar op te lossen. Vraag ze om desnoods zelf met voorstellen te komen. Ervaring leert dat de meeste mensen hier heel reëel in zijn en zelf ook wel beseffen dat het van beide kanten moet komen. Vervolgens is het zeer belangrijk dat het management dan zelf ook het goede voorbeeld geeft in het opvolgen van deze afspraken.
Houd je mensen aangesloten
Het is natuurlijk uitermate lastig om nu je mensen aangesloten te houden. We werken online. Zorg er voor dat deze meetings met een vaste frequentie plaatsvinden. Belangrijk is eveneens om transparant te zijn over maatregelen en andere puntenNaast de wekelijkse online meetings is het belangrijk om leuke meetings/opdrachten er naast te laten plaatsvinden, zoals o.a. het samenstellen van een gezamenlijke Spotify-lijst en het doen van een pubquiz/bingo. Een leuke suggestie is ook om bij je teamleden eten en drinken te laten bezorgen zodat iedereen hetzelfde drinkt/eet tijdens de online vrijdagmiddagborrel. Om te polsen hoe de mensen alle acties ervaren, zou je een beperkt medewerkers-tevredenheidsonderzoek kunnen laten uitvoeren zodat er snel eventuele veranderingen kunnen worden doorgevoerd.
