Sales Motto : Harry Homs

“Resultaat is de som van je activiteiten”

 

Dit is het Sales Motto van Harry Homs, Commercieel Directeur bij Intersnack en daarbij verantwoordelijk voor alle marketing en sales activiteiten. Harry behaalde een tweede plaats bij de afgelopen verkiezing tijdens het Sales Event in Noordwijk. Het Doetinchemse Intersnack verkoopt haar producten onder merknamen als Chio en POM-BÄR maar ook onder private labels voor retailers. Daarnaast leveren zij halffabrikaten aan de voedingsindustrie.

Harry heeft dit motto reeds enige tijd en heeft daarmee een afwijkende manier van denken ten opzichte van veel andere directieleden waarbij er nagenoeg altijd naar resultaat wordt gekeken. Hij geeft hierbij aan: “Ik vind het belangrijk dat we de goede dingen 20200305 SMA Sales Event Pitches Harry Homsdoen en dat we daarbij de dingen goed doen. Indien je dit voor al jouw activiteiten doet is de uitkomst altijd positief. Je kunt wel eerst de uitkomst van de som neer gaan zetten en vervolgens alles gaan doen om dat te bereiken maar als je dan niet de juiste activiteiten doet kom je er niet. Je kunt dus beter de stappen goed doen dan komt er vanzelf een goed resultaat. Of mijn ervaring is vaak nog een hogere uitkomst.” Harry gaf aan dat het managementboek van Eric Bartels “Als je wilt winnen moet je niet willen winnen” eigenlijk een goede weergave is van zijn sales motto : “De titel klinkt als de Olympische gedachte dat meedoen belangrijker is dan winnen. Dus heel vrijblijvend, wat het echt niet is. In zijn boek geeft hij aan dat je je niet moet concentreren op het eindresultaat maar juist de aandacht moet geven aan de processtappen. Hij maakt in zijn boek de parallel met topsporters die vaak meer bezig zijn met het uitvoeren van de perfecte race of wedstrijd in plaats van het uiteindelijke resultaat. Hij voert in zijn boek een voorbeeld op van Anky van Grunsven die tijdens de Olympische Spelen op een kansloze plaats stond waar ze eigenlijk niets meer kon bereiken. Vervolgens vond ze dat ze het aan haar paard verschuldigd was dat ze de beste kuur zou rijden. Uiteindelijk won ze toch nog de gouden medaille. Ik heb dit boek dus vertaald naar het salesvak waarbij we niet bezig moeten zijn met het scoren van de order maar bezig moeten zijn met de beste manier om het probleem van de klant op te lossen.  Dat is tenslotte wat wij als verkopers zijn, probleemoplossers. Uiteraard moet je wel een richting of target bepalen waar je naartoe wilt, maar de weg naar dat punt blijft het belangrijkste. Of de groei dan 6 of 7 procent is, dat alles is het gevolg van de dingen die je aan het doen bent. In deze weg kan dus ook het afscheid nemen van verliesgevende producten een activiteit zijn”.

In het dagelijks leven daagt Harry zijn mensen continue uit op dat waar ze mee bezig zijn , veel meer dan te sturen op dat ene cijfertje van een positief resultaat. Dit betekent dat zijn sales professionals continu met trainingen bezig zijn op het gebied van de losgekoppelde activiteiten. Hij gaf als voorbeeld aan dat hij een verkoop- en onderhandelingsgesprek als twee verschillende dingen ziet. Alleen door het eerste goed te doen kom je bij de tweede. Dit betekent dus ook twee verschillende trainingen waarbij men leert wat men moet doen om de beste te zijn. Harry benadrukt dat het bij hem absoluut geen warm bad is maar ook heel erg confronterend kan zijn: “Mensen krijgen bij mij heel veel vrijheid waarbij ik regelmatig scherp uit de hoek kan komen omdat mensen niet met de juiste passie met hun activiteiten aan het werk zijn of niet met de gegeven vrijheid om kunnen gaan. Deze opmerkingen zijn altijd bedoeld om mensen beter te maken. Maar als er na een paar keer geen verbetering is opgetreden, zullen we toch een serieus gesprek met elkaar moeten aangaan. Harry geeft aan dat nieuwe medewerkers wel moeten wennen aan deze aanpak maar dat ze het uiteindelijk wel waarderen. “Wij vragen gewoon heel veel van “onze” mensen, maar wij geven ook heel veel terug”.Harry geeft eveneens aan dat humor een groot onderdeel is van zijn manier van werken: “Het inzetten van humor is juist bedoeld om zaken te relativeren en niet groter te maken dan het is. We maken geen kruisraketten of een medicijn tegen Covid. Met onze producten leveren we kleine momenten van geluk. Maar laten we dat dan wel vooral heel goed doen”.

Vanwege corona ervaart Harry dat het wel wat lastiger is om zijn sales motto in de praktijk te brengen: “Normaal gesproken ben ik iemand van het interactieve spel met mijn mensen waarbij ik bij de koffieautomaat even moet kunnen prikken. Uiteraard met een kwinkslag. Door het online vergaderingen is het geven van een kwinkslag een stuk lastiger geworden en moet ik goed oppassen wat ik zeg. Het kan snel vervelend overkomen. Ik denk dat ik dus in de achterliggende periode wat milder ben geweest”. Tenslotte geeft Harry aan dat je niet constant moet najagen wat je moet halen. Geniet vooral van de dingen die je doet. Hij haalde hierbij een boeddhistische spreuk aan: “There is no way to happiness, happiness is the way”. Zorg dat de weg een feest is want tegen de tijd dat je je doel hebt behaald zijn er altijd “vervelende bazen” die het einddoel weer net wat verder weg hebben geplaatst.